Том Хопкинс - Искусство торговать

Делайте то, чего вы больше всего боитесь, и вы победите страх.

Если вы почувствуете истинное значение слова "нет" и преодолеете отказ один, два, три раза - то начнете понимать, что в конце концов это вовсе не так уж страшно. Вскоре вы вообще перестанете понимать, почему раньше позволяли страху перед отказом мешать достижению ваших целей.

Пять способов отношения к отказу

Чемпионы из Канады и США, посещавшие наши семинары по продаже, писали мне об этой методике. В их письмах повторяется одна и та же тема:

"Том, я последовал вашему совету и выучил пять способов отношения к отказу. Благодаря этому я смог преодолеть больше проблем - как личных, так и деловых,- справиться с эмоциональным напряжением и успешно продвигаться вперед".

Эти понятия будут работать и для вас, если вы абсорбируете их. Поверхностное чтение не принесет ни малейшей пользы. Чтобы абсорбировать их, вы должны "впечатать" слова в свой разум. Каждый раз, когда они понадобятся, вы сможете использовать их, чтобы сеять семена успеха в любом горшке с неудачами, который вам попадется.

Перепишите их на карточки. Читайте их вслух. Запоминайте их. Пять способов отношения к отказу нужно выучить наизусть.Чтобы сделать их более мощными и эмоциональными, я даю три варианта для каждого способа. Выберите вариант (А, Б или В), который вас больше устраивает. Твердо запомните свое новое отношение к любым результатам, отличающимся от успешных. (Заменяйте слово "неудача" на слово "отказ" каждый раз, когда оно ближе всего выражает ваши чувства.)

Первое отношение к отказу

А. Я всегда рассматриваю неудачу лишь как урок на будущее. Б. Я рассматриваю отказ не как неудачу, а как урок на будущее. В. Я вижу возможность извлечь урок на будущее из любого отказа.

Второе отношение к отказу

А. Я рассматриваю неудачу не как поражение, а лишь как пример негативной обратной связи, необходимой для того, чтобы изменить способ действий. Б. Я рассматриваю любой отказ не как неудачу, а как инструкцию для достижения моих целей. В. Я нахожу в любом отказе полезную информацию для корректировки своего курса.

Третье отношение к отказу

А. Я рассматриваю неудачу лишь как возможность развить свое чувство юмора. Б. Я рассматриваю отказ не как неудачу, а лишь как возможность развить свое чувство юмора. В. Я всегда готов увидеть юмористическую сторону в любом отказе.

Четвертое отношение к отказу

А. Я рассматриваю неудачу лишь как возможность практиковать свои навыки и оттачивать свое мастерство. Б. Я рассматриваю отказ не как неудачу, а как возможность практиковать свои навыки и оттачивать свое мастерство. В. В каждом отказе я ценю прежде всего возможность практиковать свои навыки и оттачивать свое мастерство.

Пятое отношение к отказу

А. Я рассматриваю отказ лишь как игру, в которую я должен играть, чтобы победить. Б. Я рассматриваю отказ не как неудачу, а как часть игры, в которую я должен играть, чтобы победить. В. Я отношусь к отказу как к необходимой части игры, в которую я играю, чтобы победить. Теперь давайте подробнее разберем эти пять способов отношения к отказу.

1.

Когда вы получаете отказ во время телефонного разговора с клиентом; когда вы получаете отказ после демонстрации или презентации; когда заказ на ваше предложение отменяется уже после заключения сделки из-за какой-нибудь досадной мелочи - что вам предлагается?

Нечто, имеющее огромную ценность: урок в практическом мастерстве торговли, специфический для вашей области продажи, текущей конкуренции и экономических условий, для вашей территории, товаров или услуг. Не отказывайтесь от этого урока: вы уже оплатили его потерей сделки.

Иногда урок очевиден, а иногда требует специального исследования. Но вы так или иначе должны обдумать его. Потратьте время и энергию, анализируя факты и изучая урок, который вы оплатили, вместо того чтобы заламывать руки и восклицать: "Что я сделал неправильно? Почему я потерял эту сделку?".

Для изобретения электрической лампочки понадобилось огромное количество умственных и физических усилий. Главная трудность заключалась в том, чтобы изобрести нить накаливания, которая могла бы гореть в течение длительного времени. Прежде чем подойти к разрешению этой проблемы, Томас Эдисон совершил и подробно описал более тысячи экспериментов, не имевших успеха. Но он продолжал опыты. Наконец Эдисон изобрел нить накаливания, излучавшую свет в течение часа. Потом появилась лампочка, горевшая целый день, целую неделю - и впервые со времен колеса у человечества появилось необыкновенное изобретение, значительно улучшившее нашу жизнь.

Люди спрашивали Эдисона: "Какие чувства вы испытывали после тысячи неудачных экспериментов?".

"Я не ошибался тысячу раз подряд,- отвечал он.- Я тысячу раз изобрел электрическую лампочку, которая не работала". Разве это не поразительно? Именно так надо смотреть на вещи. Я пришел к выводу, что великие Чемпионы, получающие огромный доход для себя и своих семей,- это люди, изменившие свое отношение к жизни и научившиеся преодолевать страхи и проблемы, перед которыми пасуют все остальные.

Каждый раз, когда вы получаете отказ, скажите себе:

Я всегда рассматриваю неудачу лишь как урок на будущее.

2.

Если вы сбиваетесь с пути, то необходима негативная обратная связь, чтобы вернуться на прежний курс. У каждого из нас были клиенты, приходившие в восторг от всего, что мы им показывали. "О, какая красота! И это замечательно! Посмотрите туда - просто фантастика!" Такие клиенты не возражают вам и почти не задают вопросов, однако им почти невозможно что-либо продать. Вам кажется, что они собираются купить весь ваш ассортимент, пока они не уйдут с пустыми руками.

Каждое утро мы должны принимать решение о том, как мы будем сегодня относиться к отказу. Мы можем воспринимать отказ как личную обиду и тем самым испортить себе весь день или продолжать работу как ни в чем не бывало. И вы, и я ежедневно принимаем такое решение.

На своих семинарах по продаже я пользуюсь наглядной аналогией с современной торпедой, оснащенной боевой головкой. Когда подводная лодка выпускает торпеду, то прибор, который находится в ее головной части, фокусируется на цели и ведет торпеду по сложной траектории, пока она не поразит мишень.

Давайте представим, что я - торпеда, выпущенная с подводной лодки. Если я сбиваюсь с верного курса, го прибор наведения включается и говорит: "Нет, благодарю вас".

Я слишком сильно забираю в сторону и снова сбиваюсь с курса. Прибор сигнализирует: "Нет, благодарю вас". Каждый раз, получая отказ, я выруливаю на верный курс, пока не достигаю цели. Ба-бах! Ужасный взрыв. Цель уничтожена.