Том Хопкинс - Искусство торговать

Некоторые Чемпионы приводили своих супругов на мои семинары, чтобы познакомить их со мной. Через несколько минут мне часто приходилось слышать такие фразы: "Мой муж (или жена) разговаривает точно так же, как вы".

На самом деле это не так. Их супруги не подражают моему голосу или манере речи: они выражают свои мысли языком успеха, общим для нас обоих. Мы применяем одни и те же методики. Теперь мы лишь делимся опытом успеха, обусловленным общими знаниями, которые мы интернализировали.

Интернализация является предпоследним шагом к завершению обучения. Когда вы сможете с полной уверенностью сказать, что интернализировали все понятия этой книги или любой другой интересующей вас области обучения - тогда и только тогда вы находитесь на пути к истинному величию в своем деле.

5. Подкрепление. Когда вы достигаете статуса суперпрофессионала, у вас возникает искушение отбросить те методы, которые привели вас к вершинам успеха. Когда вы пробиваетесь наверх, легко говорить: "О нет, только не я! Когда я добьюсь своего, то не забуду, каких трудов мне это стоило". Но вы забываете, и это отчасти к лучшему. Не стоит вспоминать былые трудности и неудачи - разве что ради того, чтобы посмеяться над ними. Как инструктору мне труднее всего работать с суперпрофессионалами, допускающими ошибки. Они не хотят верить, что их ошибки вызваны прекращением использования тех методов, которые в свое время сделали их суперпрофессионалами. Разве может быть иная причина для возвращения на средний уровень? Вы можете сказать, что объемы продаж у Макса Безудержного упали из-за его привычки к трем мартини после ланча, из-за игры в гольф в "золотое время" для бизнеса или из-за его высокомерной манеры держаться после того, как он разбогател. Но, когда старина Макс боролся за то, чтобы подняться над средним уровнем, его ланчи были деловыми и придавали силы для рабочего дня; он ревниво оберегал свое "золотое время" и эффективно пользовался им; его манера общения была теплой и дружелюбной. И вы можете быть уверены, что, когда Макс впервые добился крупного успеха, он нашел время для прилежного повторения всех основных принципов своей профессии.

Занимаясь продажей, вы узнаете все возможное о своем товаре. Вы усваиваете методы продажи, находите применение своим знаниям и начинаете зарабатывать деньги. Затем, совершенно неожиданно, вы становитесь "умником". Вы перестаете делать то, о чем вас просит руководство компании. Вы начинаете ошибаться.

Многие из тех, кто прочитал эти слова, отложат книгу и через полгода удвоят свои доходы. Потом они прекратят делать то, о чем я прошу. Они прекратят заниматься тем, что способствовало удвоению их доходов.

Не прекращайте.

Поступайте так, как поступают профессиональные спортсмены. Между профессиональными спортсменами и профессиональными менеджерами по продажам есть много общего.

Вы знаете, как упорно тренируются школьные команды. И это не удивляет вас: детям нужно усваивать правила игры. Вы знаете, как тренируются студенческие команды. 0'кей, они еще довольно молодые парни.

Но перед началом каждого сезона профессиональные спортсмены тоже тренируются до седьмого пота. Конечно, они отрабатывают кое-какие новые приемы, но большую часть времени они повторяют основы своего дела. Фактически, чем выше профессионализм и одаренность спортсмена, тем больше он тренируется. Все сводится к одной общеизвестной мелочи, называемой дисциплиной, не так ли? Вы должны постоянно заставлять себя делать то, что вам необходимо делать.

Сделайте в своем ежедневнике заметку о пересмотре материала этой книги, скажем, через год. Я знаю, что, когда придет время, вы вполне можете сказать: "Я не собираюсь возвращаться к пройденному. Мне и так все ясно. Я давно переварил и усвоил этот материал".

Надеюсь, вы этого не скажете. Надеюсь, вы не станете ограничивать эффективность вашего обучения. Надеюсь, вы не станете устанавливать потолок возможных доходов. Надеюсь, вы не примете решение снова увязнуть в трясине посредственности. Подкрепляйте свое обучение. Делайте это, по крайней мере, ежегодно. Берегите свои навыки, завоеванные тяжким трудом. Улучшайте и расширяйте свои познания. Сохраняйте свое величие.

ВАШЕ ГЛАВНОЕ ОРУДИЕ

Позвольте задать вам один вопрос. Если профессиональный игрок в гольф пользуется клюшкой, теннисист - ракеткой, а плотник - молотком, то чем пользуется профессиональный торговый агент? Мы пользуемся тем, что иногда доставляет нам массу неприятностей, верно? Но есть ли хотя бы один профессиональный игрок в гольф, который не пользовался бы своей клюшкой, чтобы послать мячик в кучу песка? Есть ли теннисист, не пользовавшийся своей ракеткой для заведомо проигрышной подачи? Есть ли плотник, который хоть раз не ударял бы себе молотком по пальцу? Вашим главным орудием - отверстием в нижней части лица, которое называется ртом,- нужно пользоваться с уверенностью. Но оно тоже может давать сбои. Слова, которые вы произносите, могут как уменьшить, так и увеличить ваш заработок. Поэтому вы должны думать о своем языке как об орудии с острым режущим краем, которое следует применять разумно, если вы хотите извлечь из него пользу, а не причинить вред. Но ставьте перед собой разумные цели. Вы не можете надеяться, что ни разу не допустите ошибок в общении с клиентами и возможными покупателями.

Неправильный удар в теннисе очень похож на неверную фразу в общении с клиентом. Каждый год победители Уимблдонского турнира теряют очки на двойных ошибках и неудачных приемах мяча. Но гораздо чаще они пользуются ошибками соперников, и сами набирают выигрышные очки.

И в теннисе, и в области продажи нужно учиться избегать распространенных ошибок. Но, занимаясь продажей товаров и услуг, вы постоянно попадаете в новые, уникальные ситуации, а это означает, что у вас постоянно появляются возможности совершать новые, уникальные ошибки - обычно из-за неправильного общения с клиентом.

К счастью, если вы выучите достаточно много правильных фраз и сосредоточитесь на их правильном использовании в общении с возможными покупателями, у вас останется очень мало времени для слов, о которых вы потом можете пожалеть. И даже если вы сделаете неудачное замечание, оно вряд ли приведет к катастрофическим последствиям. Спокойная, дружелюбная и уверенная манера общения основана на осознании своей правоты. Она противоположна напряженной, мрачной или опасливой манере общения, возникающей из-за неуверенности в выборе слов или тем для беседы. Примиритесь с тем фактом, что ваши слова иногда звучат не так, как вам бы хотелось. Культивируйте искреннее уважение к собеседнику. Сделайте объектом своих шуток самого себя, а не других людей. Твердо помните нужные фразы. Выполняйте все это, и вы никогда не порежетесь острым краем своего языка.