Роберт Дилтс - НЛП: навыки эффективной презентации

Предпочитаемую репрезентативную систему человека можно определить с помощью предикатов – прилагательных, наречий, глаголов и других выразительных средств языка, – которые он использует в своей речи. Можно сказать, что люди делают то, о чем говорят. В своей речи они достоверно сообщат, какую репрезентативную систему используют, организуя восприятие своего текущего опыта. Ниже приведены примеры предикатов для трех основных репрезентативных систем.

Визуальная: я вижу; это выглядит не вполне верным; мне необходимо, чтобы вы пояснили свою мысль; пока это немного туманно; это проливает некий свет на проблему; нам необходимы новые перспективы; красочный пример.

Аудиальная: я слушаю; зазвенел звоночек; по-моему, это звучит неплохо; послушайте; это как внезапный щелчок; настройтесь на то, что они пытаются сказать; я должен спросить себя; эта идея стучалась в мою голову.

Кинестетическая: у меня хорошие ощущения от этого проекта; ему необходимо войти в соприкосновение с потоком чувств; солидное предложение; мы бьемся в стенку лбом; это тяжелая проблема; вы уловили, что необходимо сделать?

Ниже перечислены наиболее распространенные языковые предикаты, связанные с различными репрезентативными модальностями.

Смотреть

Видеть

Вид

Ясный

Яркий

Картина

Туманный

Пролить свет

Демонстрировать

Слушать

Слышать

Звук

Созвучный

Громкий

Слово

Шумный

Зазвонить в звоночек

Говорить

Улавливать

Трогать

Ощущение

Солидный

Тяжелый

Обращение

Грубый

Связать

Двигать

Согласование ключевых слов для репрезентативных систем

Наиболее часто используемые слова-предикаты

Визуальная

Смотреть

Видеть

Вид

Ясный

Яркий

Картина

Туманный

Пролить свет

Демонстрировать

Аудиальная

Слушать

Слышать

Звук

Созвучный

Громкий

Слово

Шумный

Зазвонить в звоночек

Говорить

Кинестетическая

Улавливать

Трогать

Ощущение

Солидный

Тяжелый

Обращение

Грубый

Связать

Двигать

Основные положения

Один из способов «согласовать» коммуникацию со стилем обучения слушателя – использовать слова, отражающие сенсорную модальность, проявляющуюся в его лингвистических паттернах.

Определенные лингвистические паттерны указывают на тип и особенности когнитивных процессов.

Определенные наборы физических сигналов дают представление о том, какие когнитивные паттерны активизируются в процессе мышления у данного человека.

Один из способов установить раппорт и обратиться к различным стилям мышления – это привести собственную речь в гармонию с ожиданиями других людей, обращаясь к их особенностям восприятия. Это можно сделать двумя способами – подстройкой и преобразованием ( translating ).

Как мы уже говорили раньше, подстройкой называется использование в своем поведении ключевых поведенческих сигналов другого человека. На вербальном уровне это означает отражение его предпочтительной репрезентативной системы путем использования соответствующих предикатов, что требует определенной гибкости в подборе и включении в свой словарь элементов словаря собеседника.

Один из способов усилить раппорт состоит в выделении лингвистических паттернов собеседника и активном слушании с использованием каких-то из этих выражений. Так, если человек говорит: «Я чувствую , что нам необходимо погрузиться в эту проблему глубже», вы можете ответить: «Да, я понимаю, у вас есть чувство , что мы должны поработать с этим вопросом», вместо того чтобы говорить:

«Давайте сфокусируемся на этом вопросе и рассмотрим его более пристально».

Вероятно, лучше всего продемонстрировать, как происходит процесс подстройки, на конкретном примере. Ниже приводится несколько записей диалогов. В первом показано, как из-за недостаточной подстройки возникает непонимание между «визуальным» ведущим и «кинестетическим» слушателем.

Визуал . Если вы посмотрите на всю презентацию в целом, вы, я совершенно уверен, ясно увидите, что я осветил все важные вопросы. Не понимаю, что вас смущает.

Кинестетик . Просто у меня есть чувство, что что-то упущено. Я не могу ткнуть в это пальцем, но осталось что-то, с чем нам следовало бы разобраться получше.

Визуал . Я думаю, вы застыли на своей точке зрения. Если вы посмотрите с моей стороны, вы увидите, как все ясно.

Кинестетик . Я не думаю, что вы коснулись сердцевины вопроса, и могут возникнуть большие проблемы, если вы не задержитесь на этом.

Очевидно, что эти два человека говорят друг за другом, используя один – слова, отражающие то, что он видит, второй – то, что он чувствует. Следующий пример демонстрирует возникшее непонимание между «визуальным» слушателем и «аудиальным» преподавателем.

Аудиал . Я собираюсь поговорить с вами об этом, потому что у меня в голове звучат кое-какие идеи, и я хотел бы, чтобы вы их услышали.

Визуал . Давайте посмотрим, что у вас есть. Можете ли вы обрисовать свою идею? Что вы можете мне показать?

Аудиал . Ну, есть кое-что, и я хотел бы, чтобы вы настроились на это, как камертон. Кричать тут не о чем, но я думаю, может быть, мы могли бы сыграть это на слух.

Визуал . Когда у вас будет что-то определенное, что вы сможете мне показать, тогда и приходите. Как только я увижу, что у вас есть нечто, заслуживающее внимания, мы это рассмотрим.

И снова непонимание возникает из-за того, что оба собеседника не осознают репрезентативные системы друг друга. Следующий пример показывает подстройку к каждой репрезентативной системе.

Ведущий . Мне кажется, я вижу, в чем дело. Позвольте мне обрисовать всю картину, чтобы я мог лучше проиллюстрировать свою идею. И, я уверен, мы сможем посмотреть на это вместе.

Аудиал . Я думаю, нам надо поговорить об этом подробнее. Я слушал, что вы говорите, и это прозвучало так, будто есть некий диссонанс между вашими словами и тем, что я думаю.

Ведущий . Думаю, что я настроился на то, что вы говорите. Я слышу. Давайте быстро воспроизведем наш диалог и поговорим о том, что могло остаться упущенным. Может быть, после этого я войду с вами в резонанс.