Эндрю Романс - Настольная книга венчурного предпринимателя. Секреты лидеров стартапов

Венчурные капиталисты, с которыми вы встречаетесь при привлечении денег, являются работниками или партнерами управляющей компании фонда, которая именуется генеральным партнером. Думаю, что очень важно понимать различия между персонами в любом фонде, с которым вы серьезно общаетесь. В управляющей компании не у каждого есть полномочия, позволяющие провести вашу сделку. Над этим стоит серьезно подумать, чтобы не попасть в ситуацию, когда вы потратите усилия на убеждение кого-нибудь инвестировать в вашу компанию и затем выясните, что у этого лица нет возможности обеспечить заключение инвестиционной сделки от лица управляющей компании.

Должность — это хорошее указание на важность положения лица в иерархии фонда. Персоны первого уровня называются генеральными партнерами (GP) или управляющими директорами (MD), затем идут партнеры, затем вице-принципалы (VP), затем старшие сотрудники (старшие ассоциаты) и просто сотрудники (ассоциаты). Некоторые фонды отличаются тем, что называют всех генеральными партнерами или управляющими директорами.

Слово «управляющий» в словосочетаниях «управляющий партнер» или «управляющий генеральный партнер» может служить указанием на превосходство в статусе, однако, как и в случае с юридическими фирмами, управляющий сотрудник может иметь больше административных полномочий, но не обязательно быть самым влиятельным или харизматичным партнером в фонде. Понятно, что на ассоциатов сгружают часть работы, но мне важно видеть партнера, когда я прихожу на деловую встречу в фонд. Фокусируйтесь на генеральных партнерах, управляющих директорах и партнерах.

Часто в фонде есть один или два генеральных партнера, обладающих властью, и если вам удастся привлечь их на свою сторону, то они смогут обеспечить одобрение инвестиций в вашу компанию. Кроме того, если вам удастся заполучить кого-то из этих высокопоставленных сотрудников фонда в совет директоров вашей компании, они смогут приложить бóльшие усилия для привлечения финансирования от других нужных венчурных капиталистов, выхода на IPO, совершения M&A-сделки с компаниями типа Facebook, Yahoo! LinkedIn или Google.

Во многих фондах есть венчурные партнеры, зачастую являющиеся бывшими сотрудниками других венчурных фондов или представители венчурной экосистемы, которые одновременно работают в фонде на условиях частичной занятости и также фокусируются на некоторых других проектах. Они очень часто бывают полезны для инициирования процесса рассмотрения сделки фондом, а также при проведении предынвестиционного исследования. Какие-то из них получают от фонда заработную плату, а какие-то участвуют в сделке, которую они инициируют. Работа через венчурных партнеров — это отличный способ для небольшого венчурного фонда увеличить свое проникновение в специфические отрасли и географические районы на достаточно статусном и высококачественном уровне. Обычно главной задачей венчурного партнера является обеспечение доступа предпринимателей к инвестициям фонда. В то же время венчурный партнер может выступать в роли инвестора-ангела, советника нескольких компаний, приобретателя компании или генерального директора компании, которая уже получила инвестиции. Статус венчурного партнера неплохо подходит для тех, кому необходимо временное занятие, или может быть этапом на пути к вступлению в управляющую компанию, когда она создаст очередной фонд, а плата за управление будет достаточна для покрытия расходов на нового партнера.

Иногда встречаются «предприниматели, приглашенные в фонд» (entrepreneur-in-residence, EIR). Как правило, это успешные предприниматели, подыскивающие для себя новую компанию и работающие в венчурном фонде. Привлекательность такой модели работы для венчурных капиталистов состоит в том, что предыдущий выход из компании этого предпринимателя принес фонду $500 млн, поэтому, возможно, этот же фонд проведет инвестиционный раунд и для следующей его компании, или венчурные капиталисты могут назначить его генеральным директором одной из своих портфельных компаний как настоящего профессионала с подтвержденным опытом. Приглашенные предприниматели имеют хороший доступ к управляющим фонда и часто являются очень динамичными бизнесменами. При этом они не могут вести работу по вашей сделке от имени фонда и обеспечить инвестиции, так что требуйте привлечения к обсуждению партнера или генерального партнера фонда.

Классические венчурные инвесторы конца 1990-х гг. рассказывали мне, что ожидают провала трети своих инвестиций. Так, если они имели фонд $150 млн под управлением, они ожидали потерять «чистыми» $50 млн. Далее они просто вернут свою вторую треть в $50 млн «всеми правдами и неправдами» — то есть эти деньги вернутся к ним обратно без приращения за потраченное время и приложенные усилия. Это значит, что остающаяся треть их инвестиционных ресурсов должна будет принести все $150 с доходностью 40 %. Предпринимателю следует понимать, что у его компании должен быть потенциал для возврата инвесторам всех инвестиций по всем сделкам фонда или для существенного увеличения внутренней нормы доходности и максимально возможного ее приближения к 40 %. Ваш бизнес может иметь смысл, и вы можете быть уверены в том, что он принесет инвесторам доход, но впишется ли он в такую модель венчурных доходов , которая предполагает увеличение денег инвестора в десять и более раз?

По моим наблюдениям, многие предприниматели слишком фокусируются на экономических аспектах сделки или на репутации фонда, при этом недостаточное внимание уделяют тому, насколько конкретный управляющий хорош для их бизнеса и что он действительно принесет компании, помимо денег и репутации своего фонда.

Как и вино, венчурные капиталисты характеризуются годами своего созревания. Если для примера взять кого-то, кто запустил венчурный фонд в Кремниевой долине в 1992 г., то можно сделать обоснованное предположение, что его фонд показал весьма неплохие результаты. Он скорее всего воспользовался первой «доткомовской волной», когда время между инвестиционными вливаниями и выходом из сделки составляло менее двух лет, а рынок IPO процветал и предлагал большие суммы каждому, имевшему в своем наименовании элемент «дотком» (dot-com). Венчурные капиталисты, действовавшие до образования в 2000 г. пузыря доткомов, демонстрировали очень хорошие результаты. При такой замечательной эффективности использования данного вида активов каждый Том, Дик и Гарри оппортунистически принимались за создание фондов венчурного капитала в 1999 и 2000 гг. Те, кому это удалось, оказались в другой вселенной, параллельной по отношению к удачным фондам, «созревшим» ранее. Их первые инвестиции были сделаны, и оценки были высоки. На рынке было слишком много денег, ориентировавшихся на немногие хорошие команды и сделки; у компаний появлялось слишком много конкурентов-клонов; дорожка к выходу пропала. Рынок IPO закрылся, и сделки M&A перестали совершаться, так как обвалилась рыночная стоимость крупных покупателей. Так же, как и у технологий, у венчурного капитала многое связано с выбором правильного момента. Тут снова я соглашаюсь с Тимом Дрейпером, что сейчас перед нами неплохой набор ингредиентов для удачного размещения венчурного капитала.