Эндрю Романс - Настольная книга венчурного предпринимателя. Секреты лидеров стартапов

Попытка оцифровать субъективные факторы для того, чтобы включить их в квазиматематическую модель, никогда не приведет к достижению той точности, которая существует в физике или химии. Это больше похоже на результаты эмпирических исследований в экономике или обществоведении. Но сама модель может служить индикатором.

Большинство управляющих фондами фондов считают себя великими инвесторами. Может быть, так и есть, но для потребителей их услуг это всего лишь одна сторона монеты. Оборотной стороной является обслуживание. Управляющая компания фонда фондов ничем не отличается от любой другой компании, управляющей инвестициями. При условии, что фонд фондов обеспечивает минимально необходимую доходность для своих вкладчиков, обслуживание будет играть решающую роль. Управляющие фонда фондов в идеале должны быть того же возраста, что и их клиенты, и иметь похожий опыт. Если же вдобавок к этому удается внедрить программный продукт, облегчающий взаимодействие с клиентами, то это обеспечивает большой шаг вперед от взаимоотношений с согласным клиентом к практически «владению» клиентом.

Следом за качеством обслуживания идут эмоции. Расскажите своим клиентам, что им принадлежит, пусть они и владеют этим косвенным образом. Управляющий фондом фондов всегда должен понимать состав своего портфеля. Это было бы просто, если бы речь шла о нижнем белье Calvin Klein или о винодельне в Тоскане, но когда дело касается информационных или биомедицинских технологий, начинается совсем другая игра. Ваша команда по управлению инвестициями должна быть в курсе соответствующих технологических изменений и поддерживать высокий уровень понимания того, чем занимаются компании, получающие инвестиции. Не всем вкладчикам фонда фондов может быть интересно устройство батареи машины Tesla, но они могут быть эмоционально вовлечены в идею, продвигаемую этой компанией, и хотеть поддержать это рискованное начинание.

Итак, что же такое — фонды фондов? В значительной степени это бизнес, зарабатывающий на объединении средств институциональных клиентов и тщательном инвестировании такого капитала на основании интенсивного информационного анализа. Фонд фондов может быть перспективным бизнесом, основанным на стабильности долгосрочных взаимоотношений с клиентами. Да, размер имеет значение, но это как двусторонняя магистраль с разносторонним движением. Чтобы быть признанным серьезным игроком на рынке, нужно иметь большой фонд, но размер может сильно повредить эффективности фонда, так как он будет ограничивать выбор объектов для инвестиций. Пока эффективность, точнее доказанная эффективность, будет оставаться настолько же низкой, какой она была в течение предыдущего десятилетия, инвестиционное уравнение фонда фондов не изменится. Что может измениться, и, кажется, уже меняется, так это модель фонда: от классической модели фонда фондов до отдельных клиентских счетов и договоров на оказание услуг. Серьезной проверкой является ответ на вопрос, достаточно ли у фонда фондов решимости заявить большому потенциальному клиенту, что ему лучше инвестировать небольшие суммы, нежели просто играть в «класс активов». Потому что фонды фондов — это не просто класс активов, они по-прежнему представляют собой квинтэссенцию финансирования и развития бизнеса.

Предпринимателю нужно иметь бизнес-план или целый набор материалов, который он будет использовать в общении с венчурными капиталистами. Лично я не люблю читать бизнес-планы, так как считаю их слишком длинными. Некоторые венчурные капиталисты любят их, а некоторые — ненавидят. По моему мнению, предпринимателям не стоит тратить слишком много времени на составление бизнес-плана, но многие инвесторы со мной не согласятся. Что же каждому предпринимателю нужно иметь с точки зрения инвестиционных документов. Я считаю, это резюме проекта (документ, подготовленный в программе Word и сохраненный в формате PDF), презентацию для инвестора (созданную в программе PowerPoint или любой другой набор слайдов, сохраненный в формате PDF), финансовую модель (в формате Excel), демонстрационную модель (реальный работающий продукт) и график контроля общения с инвесторами (в формате Excel).

Боб Пейви, партнер фонда Morgenthaler Ventures, высказывает свои ожидания от бизнес-планов, которые готовят предприниматели:

Мы, венчурные капиталисты, настаиваем на получении бизнес-планов от предпринимателей не просто потому, что мы ожидаем, что они могут их подготовить, а потому, что это самый эффективный способ общаться по поводу открывающихся возможностей и превращения их в капитал. За 42 года работы в отрасли венчурных инвестиций я встретил только одного предпринимателя, который сам писал каждый бизнес-план, который он отсылал мне: Пол Левин, генеральный директор компании Atria Software из Бостона. Пол — очень ответственный и осторожный человек, и в процессе работы я выяснил, что именно такие мне и нравятся.

Каждый предприниматель должен иметь какой-либо основной набор документов для целей привлечения капитала. Разные венчурные капиталисты предпочитают по-разному получать информацию, но вот несколько базовых рекомендаций. В старинные времена (в 1990-е гг.) предприниматели составляли бизнес-планы на 55 или 60 страниц, в которых очень подробно рассматривался каждый элемент бизнеса.

В сегодняшнем мире бизнес-планов есть следующие новые императивы:

• Запускайтесь быстро, чтобы увидеть, есть ли какой-либо интерес к вашему продукту или услуге.

• Оценивайте результаты и общайтесь с первыми пользователями.

• Вносите изменения, если пользователи недовольны.

• Работайте над улучшениями, если пользователи довольны.

• Оценивайте отзывы, чтобы перейти к следующему варианту вашего продукта или услуги.

Это очень близко к описанному Эриком Рисом в книге «Бизнес с нуля» [12] Рис Э. Бизнес с нуля: Метод Lean Startup для быстрого тестирования идей и выбора бизнес-модели. — М.: Альпина Паблишер, 2014. , которую просто необходимо прочитать. Многие области Интернета развиваются настолько быстро, что благоразумнее бывает представить продукт пользователям, для того чтобы убедиться в существовании интереса к нему, нежели просто проводить исследования и заниматься продуктами из-за того, что потребители пообещали, что они будут пользоваться ими, если вы их сделаете.

Вот документы по сделке, которые я предпочитаю видеть:

• Резюме проекта на одной или двух страницах.

• Презентация для инвестора в виде набора из десяти слайдов, подготовленного в программе PowerPoint (формат PPT).

• Расширенный вариант того же набора слайдов, подготовленный под двадцатиминутное выступление.