Эндрю Романс - Настольная книга венчурного предпринимателя. Секреты лидеров стартапов

• « Будем на связи» означает «нет» . Это слова Мариса.

• Забудьте о спасении мира . Однажды человек из аудитории задал вопрос венчурному капиталисту: будет ли он менее строго оценивать стартапы, которые пытаются делать добро? «Я буду оценивать их дешевле», — ответил Марис. Это не значит, что все венчурные капиталисты столь бесчувственные (хотя некоторые из них и являются таковыми). Дело в том, что их работой является правильное размещение средств их вкладчиков. С такой точки зрения существует только один путь измерить стоимость компании, и это дисконтирование ожидаемых денежных потоков. А для компаний, которые являются более социально ориентированными, существуют также другие источники финансирования, например Gates Foundation или Google.org.

Хороший генеральный директор всегда находится в процессе привлечения финансирования. Ищите возможности знакомиться с венчурными капиталистами, убеждайте их всех инвестировать в вас и затем решайте, кто из них вам нравится. Рассматривайте венчурных капиталистов как потенциальных партнеров.

Никогда не общайтесь больше чем с одним венчурным капиталистом в одном фонде. Может показаться соблазнительной мысль заинтриговать их всех вашим резюме проекта и надеяться, что один из них заведется от описываемых вами многомиллиардных возможностей, но не делайте этого. Это почти то же самое, что добавлять кетчуп в суши. Это просто не круто — так что не делайте этого.

Алес Спетик, генеральный директор компании Zemanta, дает такой совет, как достучаться до самого желанного венчурного капиталиста:

Было лето 2008 г. Словенский стартап Zemanta только что запустил свой блог-сервис после девяти месяцев разработки. За один год нам удалось выиграть конкурс Seedcamp в Лондоне, привлечь инвестиции, не имея продукта, и запустить наш сервис без какого бы то ни было значительного опыта или связей. И для нашей группы словенцев не было тогда горного пика, который мог показаться слишком высоким, чтобы его покорить.

Меня пригласили в этот стартап в качестве генерального директора за год до описываемого момента, чтобы «обеспечить хоть какой-то присмотр со стороны взрослого», как выразился один из наших инвесторов. Тем летом мы уперлись лбом в стену. Мы находились в Любляне, столице Словении, о нас неплохо знали в Лондоне, однако не было пользователей или связей в Соединенных Штатах. Так что естественным ходом для нас было нахождение таких связей, и я подумал, что лучший путь стартапа пролегает через великих инвесторов. Так что мы решили привлечь инвестора в Соединенных Штатах. Перед нами было несколько имен и названий, казавшихся отличными вариантами; однако больше всего мы рассчитывали на одну конкретную кандидатуру: Фред Уилсон из венчурного фонда Union SquareVentures!

Фред Уилсон к тому времени уже проинвестировал Twitter и Zynga, и было мало реальных шансов, что он захочет делать инвестиции где-нибудь в Европе. Когда мы начинали общаться с кем-нибудь по поводу нашей идеи постараться привлечь Фреда, то получали достаточно скептичные отзывы: «Без вариантов — Фред Уилсон не станет инвестировать за пределами Нью-Йорка!», «Словения?», «Ни за что!», а также прочие комментарии в том же духе.

Наш план был таков: начать скрытое наступление. Мы начали систематически звонить и общаться с людьми, которые могли иметь влияние на Фреда Уилсона. Не для того, чтобы нас представили, а для того, чтобы просто начали внедрять нашу идею в его окружение. И, наконец, 7 июня 2008 г. Фред написал в своем блоге о Zemanta: «Одна из моих любимых цитат венчурных капиталистов принадлежит Билу Кайзеру из фонда Greylock. Он однажды сказал: „Когда я слышу о компании однажды, я зачастую могу ее проигнорировать; когда я слышу о ней дважды, я могу обратить внимание; когда я слышу о ней в третий раз, я назначаю встречу“. Похожая история случилась со мной на этой неделе».

В то время он не знал, что стал объектом тщательно спланированной кампании, которая увенчалась появлением большой зеленой мигающей точки на его радаре. Конечно, мы были счастливы, но все произошло благодаря выполненной домашней работе! Упомянутая заметка в блоге побудила нас начать работать над тем, чтобы нас представили Фреду, а также дала нашим инвесторам, и в особенности Солу Кляйну, отличный повод для начала переговоров с Фредом.

Торжественное завершение этой истории состоялось через несколько недель после появления этой заметки в блоге. Я был с моей семьей в отпуске в Хорватии, когда раздался телефонный звонок, и я услышал: «Фред в Лондоне и он хочет встретиться с тобой!» Я сказал, что я прибуду немедленно, хотя на тот момент я не знал, что мне за один день потребуется испытать несколько взлетов и приземлений, для того чтобы попасть в Лондон вовремя, учитывая, что это был пик туристического сезона. Но я сделал это.

С одной стороны стола находился этот известный парень из мира инвестиций ранних стадий, а с другой — начинающий генеральный директор стартапа из Словении. Мое сердце колотилось. Наша встреча продолжалась час. Затем он провел встречу с нашими инвесторами и однажды позвонил мне: «Мы хотим принять участие, вот наши условия». Просто, мощно, профессионально, как это только может быть. Мы объявили об инвестициях от USV через несколько недель, и Фред стал членом нашего совета директоров.

Ник Брисборн, управляющий партнер фонда Forward Partners, дает такие рекомендации по ведению переговоров:

Самый важный момент в предварительном инвестиционном договоре — это, без сомнения, оценка стоимости компании. Я рекомендую следовать стандартной практике и позволять венчурному капиталисту первым называть сумму. Дать право первого хода другой стороне — это пример лучшей практики из учебников по ведению переговоров — никогда не знаешь, когда вдруг ты неожиданно услышишь более высокую оценку, чем рассчитывал. Многие венчурные капиталисты будут настаивать на получении каких-либо индикативных цифр до того, как сделать предложение, и если у вас под рукой есть рыночные показатели по похожим компаниям, то их представление инвестору может помочь продвижению сделки, но я бы избегал называть точную цифру.

Лучший нюх в отношении рыночных ставок имеют консультанты. Когда они ведут сделку, обычной практикой является предоставление инвестору возможного диапазона оценки. В сделках, проводимых без привлечения консультантов, такой диапазон встречается гораздо реже — думаю, потому, что в таких ситуациях совет директоров компании будет далеко не так уверен в установлении диапазона оценки на должном уровне.