Брайан Хилл - Бизнес-ангелы. Как привлечь их деньги и опыт под реализацию своих бизнес-идей

– Какие причины заставляют вас немедленно отклонить заявку?

– Когда человек говорит, что у него нет конкурентов, потому что это в принципе невозможно. Или если говорят, что надо 2 млрд долл., но при этом даже еще не разработана продукция, которую будут выпускать. Или если хотят получать зарплату в 150 тыс. долл. из тех 2 млн, что даст инвестор.

Стивен П. Субар

– Назовите, пожалуйста, наиболее общие причины отказа в инвестициях после того, как вы уже познакомились с руководством компании и, вполне возможно, даже провели предварительную проверку ряда сведений о ней.

– Прежде всего должны быть первичные фильтры, я уже говорил об этом – стоит ли проблему решать в комплексе? Достаточно ли это приоритетно для потребителя? Прибыльна ли эта модель бизнеса?

Существует множество действительно хороших идей, но нет указаний на то, что они достаточно глобальны или на то, что люди очень в них нуждаются и поэтому надо приступать к их решению немедленно.

Сегодня это справедливо как никогда. Даже при очень сильной экономике люди настолько загружены, что могут обращать внимание только на самые насущные вопросы.

Допустим, компания соответствует всем трем критериям. Тогда перейдем к оценке людей. Насколько хорошо они знают вопрос? Есть ли у них личные достижения в процессе становления стартовых компаний?

Затем я пытаюсь предположить, будут ли они успешны. Необходимо рассмотреть, что происходит с компанией в этот конкретный момент. Если венчурное предприятие требует, чтобы вы инвестировали значительную сумму до того, как они получат выручку, и они на грани банкротства, – это сигнал к тому, чтобы отклонить заявку.

Стив Харари

– Каковы наиболее часто встречающиеся причины вашего отказа инвестировать в процессе изучения компании?

– Люди, вернее ощущение, что я не доверяю им. Я не имею в виду, что люди должны иметь двадцатилетний опыт работы, и не рассчитываю, что до этого они участвовали в создании голубой фишки [16] , но существуют определенные качества, которые присущи зрелости и непоколебимости. Я играю роль наставника и консультанта, смотрю – слушают ли они меня. Также я размышляю, каким образом могу воздействовать на ход их деятельности. Таким образом, наиболее распространенной причиной моего отказа является ощущение, что предприниматели не готовы слушать меня, а значит, я вряд ли смогу оказать на них существенное влияние.

Стратегии поведения при отказе

Предприниматели могут потерять очень много сил, расстраиваясь из-за отказа бизнес-ангела инвестировать в их проект. Множество раз предприниматели спрашивали нас, заинтересует ли их проект венчурного капиталиста. Иногда стоит быть жестким и честно сказать «нет». И практически всегда в ответ приходит гневное письмо, в котором подвергаются сомнению наши умственные способности, законность нашего происхождения и высказано все, что по поводу нас и нашего ответа думает предприниматель. Безусловно, признаки незрелости предпринимателя – ключевые причины, по которым инвестор не интересуется его проектом. Бизнес-ангелы и венчурные капиталисты предпочитают финансировать взрослых людей.

Как же вести себя в случае отказа?

– Извлеките урок. Бизнес-ангелы в отличие от некоторых венчурных капиталистов обычно соглашаются потратить свое время и объяснить, почему они отклонили заявку. Их доводы, возможно, покажутся вам логичными и помогут скорректировать проект вашего предприятия таким образом, чтобы при последующих встречах с инвесторами добиться успеха. Если вы не получили ответа на свою заявку, попросите все-таки ответить на нее, даже если это потребует нескольких телефонных звонков.

– Будьте готовы к отказу. Вполне возможно, в течение следующих нескольких лет инвесторы просто заняты – ведь от момента запуска стартовой компании до момента, когда можно пожинать плоды своего труда и получать сумасшедшие прибыли, должно пройти время. Практически все предприниматели, которые привлекали средства бизнес-ангелов, прошли через многочисленные отказы, прежде чем получили необходимый капитал.

– Используйте отказ как средство расширить ваш круг общения. Мы наблюдали примеры, когда бизнес-ангелы входили в дело стартовой компании только потому, что любили помогать предпринимателям. Таким образом, даже если вашу заявку отклонят, вполне возможно, вам подскажут, как получить дополнительных потенциальных инвесторов.

– Обдумайте полученную информацию. Такой совет нам подсказал наш клиент, который пережил многочисленные отказы, прежде чем нашел своего инвестора. Он просто пренебрегал множеством бесплатных советов, которые давали ему бизнес-ангелы по поводу его проекта, потому что самонадеянно полагал, что о своей компании и об отрасли, в которой работает, он знает значительно больше. Он повсюду говорил, что бизнес-ангелы, которые отклонили его заявки, – просто глупые люди, но потом понял, что существует не так уж много стартовых компаний, в которых каждый инвестор увидит заведомо выигрышный вариант.

– Бизнес-ангелы имеют личные причины отказать вам. Иногда мы забываем, что бизнес-ангелы – это занятые люди, которые по большей части посвящают этому виду деятельности не все свое время. Они могут привести вам какую-то причину, почему им не понравился ваш бизнес-проект, но на самом деле их отказ объясняется тем, что все их деньги уже связаны с другими обязательствами. Маловероятно, что они скажут вам: «Ваша идея великолепна, но у нас нет ни гроша».

– Не воспринимайте отказ как личную обиду. Инвестор, который отклонил вашу заявку, не считает, что вы некомпетентны, и лично против вас ничего не имеет. Он просто думает, что не сможет получить запланированную ставку доходности по своим инвестициям, вложив их в ваше предприятие.

– Отказ иногда является следствием ошибок при общении. Предприниматель может сказать: «Инвестор просто не понял то, что ему говорят». Но человек, который ищет финансирование, сам должен быть заинтересован в том, чтобы эффективно донести информацию о своем проекте. Исходя из опыта работы с предпринимателями, которые заняты привлечением капитала, мы можем сказать, что отказ – следствие неубедительной презентации проекта.