Брайан Хилл - Бизнес-ангелы. Как привлечь их деньги и опыт под реализацию своих бизнес-идей

Кроме того, он хочет получить взаимозачет за работу, которую выполнит после того, как внесет свой капитал. Если вы не соглашаетесь, он объявляет, что уходит.

Но вы находитесь в ситуации, когда вам нужен капитал, любой капитал. Вы потеряете свою репутацию, потому что он сказал вашим покупателям, поставщикам и служащим, что вступает в дело. Они будут спрашивать вас, почему старина Боб не осуществил инвестиции, и решат, что, очевидно, с вашей компанией что-то не так.

Брокеры, изображающие из себя инвесторов: человек, который скрывается под маской Зеро, а не Зорро

Такие люди встречаются повсеместно. На основании информации из их брошюр, судя по известности, которой они добились, их разговоров во время встреч с вами, вы делаете вывод, что они могут профинансировать вашу компанию. В действительности их капитал очень невелик – если он вообще у них есть, – и практически полностью отсутствует желание инвестировать в вашу компанию.

В конце концов они уговорят вас подписать соглашение, в рамках которого они будут за отдельную плату представлять вас настоящим инвесторам. Когда вы спросите, из какого источника поступят их деньги, они, скорее всего, ответят крайне неопределенно – например, что это будут средства закрытой ассоциации. В такую ассоциацию могут входить люди, имена которых они взяли из справочника фирм венчурного капитала, стоящего у них на книжной полке. Предпринимателю, чтобы добиться положительных результатов в процессе привлечения капитала, нужно будет множество раз подписывать такие соглашения о предоставлении их интересов за отдельную плату. Скрытый брокер знает: если он скажет вам напрямую что хочет предоставлять вам свои услуги, то вы, вполне возможно, не захотите даже встретиться с ним, не станете с ним церемониться и даже вовсе прогоните его.

Нет ничего плохого в том, что в процессе поиска капитала вы обратитесь за помощью к посреднику и оплатите его услуги. Однако ему следует открыто заявить о характере своей деятельности. Если деловые отношения начинаются с обмана, маловероятно, что они будут успешно развиваться.

Сохраните акционерный капитал – потеряете компанию

Иногда предприниматели благожелательно настроены в отношении сделок, структура которых предполагает использование заимствования вместо собственного капитала или комбинацию этих двух форм финансирования. Им нравится идея оставить под своим контролем большую часть акций. Они достаточно резонно полагают, что это позволит им получить больше прав контроля и в конечном счете увеличить свою долю прибыли при продаже компании.

Но предпринимателю необходимо проявлять осторожность в части статей, которые вносятся в соглашение инвестором/кредитором, потому что в большинстве случаев стартовые или растущие компании не имеют лишних денежных средств, чтобы обслуживать долг, и при самом плохом развитии событий это может привести к гибели всего предприятия.

Худший пример, с которым мы столкнулись в процессе нашей деятельности, был связан с компанией-производителем, которая росла очень скромно, но имела возможность захватить львиную долю рынка всех западных штатов страны. Кредитор вложил средства в покупку товарного запаса, чтобы расширить производство. По его словам, условия кредита и соглашение о возобновляемом кредите отражали риск венчурного капитала, который присущ финансированию такой компании.

Стремясь расшириться, компания заключила сделку. Это сработало в интересах кредитора. Условия кредитного соглашения определяли выплату ему средств за то, что он консультировал компанию (хотя он был финансовым специалистом, а не экспертом по производству), а также предусматривали высокую процентную ставку, выплату штрафов, если компания окажется не в состоянии погасить кредит или осуществить ежемесячные процентные платежи, и ряд других статей, способствующих выкачиванию денег из компании другими возможными способами. Изначально бизнес этой компании был относительно низкодоходным и генерировал денежный поток, который отличался большой степенью изменчивости, поскольку определялся размером заказов, многие из которых были очень большими.

Консьерж в отеле Heartbreak [20]

Предприниматели настолько уверены в перспективах своего бизнеса, что очень часто принимают общий интерес инвесторов за желание выписать чек для компании. Однако инвесторы не столь легковерны – очень часто они затягивают процесс принятия решения, медлят с ответом и дают предпринимателю обещания, которым не суждено осуществиться. Такое поведение определяется многими причинами. Иногда процесс тщательного изучения деятельности предпринимателя позволяет им расширить свой кругозор и тщательно изучить новую отрасль промышленности или новые технологии. При этом они хотят использовать предпринимателя в качестве источника информации. Некоторым инвесторам очень нравится выступать в роли судьи в отношении деятельности предпринимателей – это повышает их самооценку. Однако для предпринимателя их отказ может оказаться равносилен краху, поскольку, поверив в истинность поведения такого инвестора, он откажется от поиска других.

Неопытные бизнес-ангелы могут подумать, что если они заденут самолюбие предпринимателя, не выказывая бурного интереса к его бизнес-идеям, то он и без слов об отказе перестанет рассматривать их взаимоотношения как перспективную сделку.

Самые лучшие инвесторы – те, которые могут достаточно оперативно принять решение. В бостонском офисе мы встречались с венчурным капиталистом, который говорил нам, что его очень беспокоит слишком большое число заявок, по которым не вынесено никакого решения. Он обещал нашему клиенту, что приложит максимальные усилия и в кратчайшие сроки рассмотрит его заявку. Конечно же, он отказал ему, но хотя бы сделал это быстро…

РАССКАЗ О СДЕЛКЕ

Мы искали белого рыцаря, а вы привели вместо него банкира

Иногда в процессе нашей деятельности как консультантов по менеджменту мы сталкивались с абсолютно безнадежными компаниями, у которых не было ни малейшего шанса стать прибыльными. В одном случае две яркие личности от маркетинга решили купить производственную фирму в крайне плачевном состоянии. Они добились потрясающих результатов на своем прошлом месте работы, но полагали, что спасение производителя зависит от продаж и еще раз от продаж. Однако они забыли о другом важном компоненте – прибыли. Они удвоили объем продаж через шесть месяцев с момента покупки компании, но это привело только к ухудшению бухгалтерского баланса. Тогда был принят следующий рецепт лечения: ищите бизнес-ангела, который купит миноритарную часть акционерного капитала компании. Однако бизнес-ангелы не так легковерны. Мы приглашали нескольких инвесторов, чтобы те ознакомились с делами компании. Один очень шустрый молодой человек из Нью-Йорка провел у нас день и по дороге в аэропорт сказал: «Чтобы наладить дело, нужен миллион долларов. У меня он есть, но он уже работает, вкладывать его сюда нет смысла».