Брайан Хилл - Бизнес-ангелы. Как привлечь их деньги и опыт под реализацию своих бизнес-идей

Использование услуг посредника, возможно, позволит вам быстрее подключиться к процессу поиска инвесторов, если вы предварительно оплатите такие услуги. Некоторые посредники не станут без этого представлять ваши интересы. Вознаграждение может быть выплачено одномоментно – к примеру, 5 тыс. долл., либо оговоренная сумма может выплачиваться ежемесячно или каждые шесть месяцев.

Если посредник ошибется в оценке будущего аппетита инвестора относительно вашей сделки, то вполне возможно, что через определенный период времени он вообще потеряет интерес к ней, даже если вы выплатите ему все оговоренные суммы вознаграждения. Отказы могут утомить как посредника, так и предпринимателя, потому что основная цель посредника – заключить максимально возможное число сделок с инвесторами, с которыми он сотрудничает. Это выражается в его стремлении угодить им и предложить как можно больше выгодных сделок. Посреднику также нужна положительная реакция на сделку как стимул для продолжения работы. Если реакция постоянно будет отрицательной, это приведет к тому, что посредник ограничит свою активность по такой сделке. Опять же, посредник не сможет продать сделку здравомыслящему инвестору. Он может только презентовать сделки инвесторам, которые ее купят с очень большой степенью вероятности.

Всего лишь небольшое злоупотребление служебным положением

К нам обратился девелопер по недвижимости, который хотел расширить свою концепцию оздоровительного центра для проекта, связанного с сооружением сети таких центров по всей стране. Он попросил нас составить технико-экономическое обоснование для проекта, рассчитать размер рынка и уровень конкуренции на нем, а также выдать ему рекомендации о целесообразности воплощения его идеи в рамках всей страны. Мы выставили ему счет за проведение подобного исследования на сумму в 10 тыс. долл. и стали ждать его реакции. Он позвонил и сказал:

– Я просмотрел ваши предложения – выглядит все неплохо. Кроме того, я навел справки о вашем финансовом состоянии и получил лестные рекомендации о вас. Однако предварительная выплата вознаграждения в 10 тыс. долл. меня не устраивает, все предварительные платежи при продолжении сотрудничества являются для меня стоп-сигналом. Я вам расскажу, каким образом собираюсь работать с вами. Доделывайте исследование. Затем по его результатам мы привлечем капитал, и я выплачу вам 25 тыс. долл. в счет вашего вознаграждения.

Мы вежливо ему заметили:

– Да, но если мы получим наше вознаграждение только если придем к выводу, что идея замечательная и есть смысл ее реализовывать, то тогда какой смысл проводить исследование и готовить реальное технико-экономическое обоснование? Как правило, технико-экономическое обоснование проводят в том случае, когда существует вероятность, что этот проект не окажется жизнеспособным.

– Нет и еще раз нет, – сказал он нам. – Я уверен, что будет подтверждена жизнеспособность этой сделки.

– Почему же вы обращаетесь к нам для проведения такого исследования, если уже знаете ответ?

– Эту информацию затребовали инвесторы, но только в качестве основания для сделки.

– Однако наше заключение о жизнеспособности проекта не означает, что инвесторы вложат деньги в эту сделку.

– Можете быть уверены – как только вы убедитесь, что этот проект пригоден к реализации, я найду источники финансирования, а когда получу средства, выплачу вам ваше вознаграждение.

Бизнес-ангелы и бизнес-инкубаторы

Многие предприниматели стартовых компаний рассматривают вариант своего вступления в бизнес-инкубатор как способ подключиться к инфраструктуре и получить доступ к консультационным источникам, которые нужны компании на начальном этапе развития.

Как это скажется на ваших возможностях и шансах привлечь инвестиции бизнес-ангелов?

Комментарий эксперта

Вуди Маггард (Woody Maggard), директор компании Arizona Technology Incubator

– Бизнес-инкубаторы – относительно недавнее проявление процесса развития бизнеса, история их существования насчитывает только 50 лет. Даже в своей самой простой форме они обеспечивают безрисковый процесс развития компании, который большинство бизнес-ангелов хотели бы наблюдать в процессе инвестирования в стартовые компании и в период их раннего развития. И действительно, подавляющее большинство бизнес-инкубаторов вкладывает в компанию больше, чем получает в виде доходов от такой деятельности, т. е. они выступают в роли великодушного бизнес-ангела. Бизнес-ангел может рассматривать свою работу с бизнес-инкубатором как ценное приобретение, так как в этом случае он получает не только увеличение потока заявок, но и достойного партнера.

По определению, бизнес-инкубатор – это организация, которая создает наиболее благоприятные условия для стартового развития организаций путем предоставления комплекса целенаправленных услуг и ресурсов, способствующих увеличению шансов на успех. Исследование, которое провела американская ассоциация бизнес-инкубаторов The National Business Incubation Association (NBIA) показало, что 87 % от общего числа компаний, которые получили свое развитие в рамках работы бизнес-инкубатора, сумели добиться успеха (т. е. остались в своем бизнесе в течение пяти лет). Безусловно, это сопоставимо с общепринятым показателем успешности в 20 % для всех компаний. В рамках обсуждаемой нами проблемы мы будем концентрировать свое внимание на технологических инкубаторах. Как правило, услуги, которые обычно предоставляются бизнес-инкубатором, включают административные и секретарские:

• прием посетителей;

• транспортные функции/получение товаров в адрес стартовой компании;

• доступ к копировальной, факсимильной и другой технике и офисному оборудованию;

• предоставление помещений под офис и для деловых встреч и приемов;

• помощь в организации таких мероприятий;

• доступ к телекоммуникационной и другим техническим инфраструктурам;

• предоставление деловых контактов;

• подтверждение полномочий на рынке;

• доступ к исследовательским мощностям.

Помимо этого практически все инкубаторы дают возможность пригласить непосредственно в компанию в качестве наставников состоявшихся предпринимателей, профессиональных сотрудников – лучших консультантов бизнес-сообщества по соответствующим направлениям бизнеса и технологии, – квалифицированный административный персонал, причем их услуги будут оплачиваться бизнес-инкубатором.

Бизнес-инкубаторы также помогают обеспечить достойную оплату труда для сотрудников, страхование деятельности предпринимателя, а также связь с ведущими университетами, которые занимаются исследованиями по данной тематике, предоставляют помощь в подготовке документации в процессе поиска финансирования на исследовательскую работу, консультируют по вопросам защиты интеллектуальной собственности предпринимателей, содействуют в лицензировании, помогают связаться с бизнес-ангелами, венчурными капиталистами и другими источниками заимствования финансовых средств. Подавляющее большинство бизнес-инкубаторов – некоммерческие организации, основная задача которых – содействовать росту местных экономик посредством развития быстрорастущих и высокорентабельных компаний. Ключевым фактором достижения успеха как для бизнес-инкубатора, так и для компании-клиента является due diligenceпотенциального клиента при отборе заявки. В большинстве случаев этот процесс идентичен тому, который осуществляют бизнес-ангелы при поиске потенциальных инвестиций. Большинство бизнес-инкубаторов требуют предоставления хотя бы проекта бизнес-плана, чтобы удостовериться, что рассматриваемый бизнес учитывает все основные факторы. Это также создает определенные предпосылки для оказания помощи в будущем при определении сильных и слабых сторон проекта. Затем компанию представляют совету, в который входят профессионалы из ключевых областей бизнеса (юриспруденции, бухгалтерии, технологии, маркетинга) и опытные предприниматели. Как правило, выбирают одного из десяти кандидатов. Письменный договор обычно используют для определения ожидаемых результатов каждого участника соглашения. Достаточно часто бизнес-инкубатор берет арендную плату или определенное количество акций компании. Компании-клиенты, как правило, платят рыночную арендную плату плюс ежемесячно небольшую сумму за наставнические услуги.