Вольфганг Хойер - Как работать в Европе

Когда экспортер решает перевести своих лучших сотрудников за рубеж, он начинает ощущать нехватку у себя компетентных работников. Международный опыт свидетельствует о том, что при такой форме работы на международном рынке посылать за границу собственных сотрудников лучше в тех случаях, когда это касается технического персонала. Если же речь заходит о коммерческом персонале и о странах, культура и общие условия жизни которых в корне отличаются от "домашних", целесообразнее пользоваться услугами местных кадров,

Для тех предприятий, которые не желают сразу же переходить от ведения экспорта старыми методами к созданию смешанных предприятий или собственного филиала, существуют такие промежуточные возможности, как, например, передача лицензий; создание консорциумов с другими предприятиями в собственной стране, производственная программа которых дополняется; осуществление производственной кооперации с партнерами за рубежом.

Первым решающим шагом в направлении кооперации является предоставление лицензий. Выгода выдачи лицензии заключается в том, что она не требует никаких финансовых средств для осуществления капиталовложений. Но при заключении лицензионного договора предприятию часто приходится преодолевать внутреннее сопротивление, Ведь речь идет о передаче результатов собственных исследований и разработок. Не исключено, что таким путем на свет появится новый потенциальный конкурент. Впрочем, во многих случаях передача лицензий является единственной возможностью преодолеть экспортные рестрикции или таможенные барьеры без того, чтобы не столкнуться с большими финансовыми рисками при создании собственного филиала.

Важнейшим преимуществом предоставления лицензий является быстрое освоение нового рынка. При этом вряд ли возникнут проблемы, связанные с созданием дополнительного отдела, поскольку отдел экспорта, как правило, в состоянии осуществлять дополнительные функции.

Существует два основных вида лицензионного соглашения - патентный договор и договор о передаче "ноу-хау". (Договор о передаче "ноу-хау" термин, применяемый в международном праве для обозначения обязательств по передаче другой стороне выраженных в форме документации технических знаний, опыта, навыков с одновременной посылкой специалистов для налаживания производственного процесса, изготовления изделия и т.д. Применяется в лицензионных соглашениях. ) Как правило, в лицензионном соглашении лицензиар передает и патент и "ноу-хау", поскольку при введении в эксплуатацию нового оборудования, в процессе подготовки кадров и проверки качества помимо технической помощи большую роль играют и коммерческие вопросы.

Существует две возможности осуществления платежей при передаче лицензий:

- выплата общей суммы сразу или по частям;

- выплата сумм в зависимости от объема производства и сбыта (на международном уровне, как правило, 2-5% оборота).

В странах запада в последнее время придается большое значение заключению лицензионных соглашений. Объясняется это также и тем, что они обладают известными достоинствами. В чем же они состоят? Во-первых, они позволяют существенно ускорить процесс освоения нового рынка. Здесь отпадает потребность во времени, необходимом для осуществления капиталовложений в строительство зданий, на импорт оборудования и т.д. Во-вторых, в странах с нестабильной политической ситуацией снижается опасность потенциальной экспроприации. В-третьих, экспортер не выступает в роли работодателя. Поэтому его нельзя критиковать как международный концерн, использующий благоприятные условия, складывающиеся для него в развивающейся стране, к примеру, более низкий уровень заработной платы. В-четвертых, за границу можно перевести производство, перестающее быть рентабельным в собственной стране. В-пятых, платежи за лицензии хотя бы частично покрывают собственные расходы на исследования и разработки. В-шестых, в отдельных случаях рекомендуется скорее продавать лицензии потенциальному конкуренту, чем ожидать, пока он сам не разработает конкурентную продукцию.

Впрочем, лицензионные соглашения создают для лицензиара и определенные опасности. Во многих странах очень сложно осуществлять контроль за передаваемыми техническими знаниями, опытом, навыками и прежде всего за осуществлением платежей за переданные лицензии. Это касается в первую очередь тех случаев, когда лицензиар не имеет права и тем более не обладает возможностями тщательно следить за производством клиента и ведением им бухгалтерских счетов. Не исключено также и то, что лицензиар предоставит ему тем самым возможность стать конкурентом даже на собственном рынке. Разумеется, можно избежать этого, заключая лицензионное соглашение. Но, имея в виду достаточно низкий уровень развития правосудия, прежде всего в развивающихся странах, такая опасность все же сохраняется. Даже во многих европейских странах, к примеру в Италии, вести процесс для иностранца не только очень дорого, но и практически без шансов на успех. Какой процесс порой длится десять лет, а за это время партнер может сделать фактически все, что только пожелает.

Если предприятие пришло к заключению, что на экспортном рынке необходимо вести более интенсивную работу, используя местную организацию, очень важно вначале решить вопрос: либо создать полностью собственный филиал, либо найти партнера и с ним учредить смешанное предприятие в соответствующей стране.

Многие совместные внешнеторговые организации в последние годы, опираясь на поддержку своих старых торговых партнеров за рубежом, создали совместные, так называемые смешанные фирмы. Советские фирмы, в деятельности которых проявляются особенности экономической структуры социалистических стран, в меньшей степени знакомы с условиями западных рынков. Поэтому преимущества таких смешанных фирм за границей для советских предприятии состоят в том, что западный партнер не только лучше знаком с местными условиями, но его подключение придает новому предприятию также облик местного, а не иностранного предприятия.

Капиталовложения с участием местного партнера рекомендуется осуществлять, учитывая ряд обстоятельств.

1. Законодательство конкретной страны полностью запрещает создание филиалов иностранных компаний без участия в них местных партнеров.

2. В ряде случаев имеющиеся финансовые средства превышают собственные возможности. В то же время существуют потребности в иностранном капитале, необходимом для осуществления капиталовложении.

3. Нередко привлечение местного партнера позволяет получить определённые льготы со стороны местного государства (например, льготные условия приобретения земельного участка или получения прямых государственных субсидий при создании нового предприятия, а также дополнительных новых рабочих мест в районах с высоким уровнем безработицы).