Грант Кардон - Если ты не первый, ты последний. Стратегии продаж. Как быть лучшим на рынке и обойти своих

Нужно быть очень благодарным за каждую возможность и сильно ценить её. Будьте готовы прыгнуть выше головы, перевернуться через голову и даже встать на голову, если потребуется, — чтобы дать людям понять, что вы готовы заслужить сотрудничество с ними во что бы то ни стало. Пускай вчерашние успехи не навевают вам ложное чувство безопасности; не стоит думать, что из-за былых достижений вам не нужны успехи сегодня и завтра. Чтобы создать будущее, необходимо нацеливать на него своё внимание, а также необходимо делать сегодня то, чего вы не делали до того, как экономика сбавила ход.

Если активность рынка упала на 40 процентов, а вы до сих пор прилагаете столько же усилий и энергии, что и раньше, действуете так же, как раньше — до спада, то вы скатитесь вниз, потому что вы не подстроили свои усилия под новое положение дел, то есть сокращение на рынке. Причина таких недостаточных усилий, скорее всего, в том, что вы не до конца осознаёте, что происходит, либо же вы чрезмерно самоуверенны, а может, и то, и другое. Так что проснитесь и настройте свои усилия и действия в бизнесе на новые реалии сегодняшней экономики. Вам совершенно необходимо:

1) изменить взгляд на происходящее, понять, что всё изменилось, и вести себя подобающе, и

2) действовать более масштабно и активно.

Если ваша команда выигрывает чемпионат Европы по футболу в июле, это не значит, что вы не тренируетесь осенью и не готовитесь к следующему кубку. У нас в Америке говорят: «Вчерашний ветер не раздует сегодня парус» — вам это подтвердит любой моряк. А русский полководец согласится, что «вчерашней славой на войне не живут».

Всегда-всегда-всегда давайте клиентам понять, что вы голодны, и каждый день показывайте это своей искренней готовностью обслуживать их и своей заботой о них. Неустанно и неуклонно продолжайте вести клиента и делайте всё, что только можно (конечно же, в профессиональных и этических рамках), чтобы завоевать клиента — особенно когда времена становятся трудными. Пусть с вами будет легко связаться; будьте полезны клиенту, вежливы с ним и скромны и, наконец, особенно сегодня, будьте готовы вылезти из кожи вон, чтобы что- то для него сделать. Превосходите все возможные ожидания; ведите себя так, будто вы правда очень хотите сотрудничать с человеком — и сделайте для этого всё возможное.

Подстройте свои действия под реалии сегодняшнего положения дел и обязательно дайте потенциальным клиентам понять, насколько важно для вас сотрудничать с ними. Девиз «я им нужен больше, чем они мне» всегда приведёт вас к проигрышу; относитесь к своим клиентам так, как будто бы они важнее вас и вашей компании — потому что так и есть! Если вы искренне понравитесь своим клиентам, если ваше желание сделать для них что угодно будет явным и неподдельным, если вы всегда будете готовы помочь и никогда не будете сдаваться, то люди захотят покупать у вас и работать с вами, чем бы вы ни занимались.

Когда меня обслуживает человек, который постоянно и явно показывает мне, что он «голоден» и что он сделает всё, что в его человеческих силах, чтобы заслужить сотрудничество со мной, я тоже найду любые возможные причины, чтобы поддержать его. Я буду работать с ним, пока продолжаю видеть всё тот же неутолимый аппетит и голод, и я полагаю, что не я один так думаю. Большинство людей хотят, чтобы им уделяли внимание и чтобы о них заботились; они жаждут такого обслуживания, потому что его не увидишь в нашей культуре. Предприниматели недоумевают, почему их компании неуспешны, и в то же время в нашей стране бесчисленное множество граждан еле-еле сводят концы с концами; эти люди подвластны капризам экономики, полагаются на кредиты, чтобы платить по счетам, и порабощены экономикой, созданной не ими. Думаю, мои русскоязычные читатели тоже поймут меня.

Если вы хотите наступать и побеждать, если хотите, чтобы у вас была своя собственная экономика, которая дарит вам свободу и контроль над жизнью, то пусть все вокруг знают, как неутолимо вы жаждете работать с ними. Действуйте так, будто ваша жизнь зависит от каждой сделки и каждой секунды каждого дня. Кстати, если вам приходится кого-то убеждать словами, что вы очень хотите сотрудничать с ним, то, скорее всего, у вас не хватает аппетита и вы недостаточно голодны — в своих действиях.

Упражнение:

Приведите пример, когда вы работали с кем-то и этот человек вёл себя так, будто у него нет необходимости работать с вами. Как вы себя при этом ощущали?

Приведите два примера, когда кто-то вылез из кожи вон, чтобы заслужить сотрудничество с вами.

Приведите три примера того, как вы можете показать клиенту, что вы «голодны» и готовы сделать всё, чтобы заслужить сотрудничество с ним.

Превратите свой голод в ЗАКРЫТИЕ сделки

Зайдите на www . grantcardone . ru

У большинства людей, с которыми я работаю, есть набор руководящих правил — в голове или на бумаге, — по которым они определяют, с какими клиентами они хотят сотрудничать, а с какими нет. Возможно, вы даже не осознаёте эти параметры, и тем не менее они могут отрицательно повлиять на вас, когда дела ужесточаются. Упадок в экономике или спад в отдельном бизнесе требуют снять любые ограничения о том, каким должен быть «идеальный» или любимый клиент. Сейчас не время выбирать критерии; возможно, вам придется нарушить установленные правила о том, с кем иметь дело, а с кем не иметь.

Скажем, например, что обычно ваши клиенты — только компании из списка Fortune 500. Может быть, стоит подумать о том, чтобы брать заказы и от более мелких фирм, поскольку вам нужно выбрать правильный план игры, который позволит атаковать и побеждать в трудные времена. То, что вы делали вчера, возможно, и работало вчера, но сегодня или завтра может оказаться неактуальным, поэтому будьте готовы расширить базу своих покупателей, чтобы скомпенсировать потери. Если круг ваших типичных клиентов сузился или если у клиентов уменьшился бюджет, вам придётся смотреть в любую сторону, откуда могут прийти заказы.

Когда меняются экономические условия, вместе с ними должны измениться все ваши прежние взгляды и действия. На днях я проехал 6 часов, чтобы сделать презентацию для восьми человек, — год назад это было бы для меня непрактично. Стоило ли это делать или нет — покажет время, но, когда ситуация становится более напряжённой, я тотчас же ослабляю совершенно все предыдущие ограничения. Требуется встречаться с большим количеством клиентов, и я понимаю, что мне нужно прыгнуть выше головы и делать больше, чем всегда, чтобы справиться со спадом.

Настало время изменить решения из прошлого для того, чтобы добиться своей цели — нападать и побеждать. И наоборот, не время цепляться за какие-то прошлые убеждения, которые помешают вам двигаться вперёд.