Грант Кардон - Если ты не первый, ты последний. Стратегии продаж. Как быть лучшим на рынке и обойти своих

«Добрый день! Хотел Вам позвонить и сказать, что следующие две недели мы подаём вино и сыр всем, которые приходит к нам постричься. Это очень весело. Кстати, вы же пропустили свою стрижку. Разве не давно пора прийти? У нас заодно бесплатный массаж шеи и головы, так что приходите расслабиться!» Стоимость вина и сыра почти что сводится на нет, если сравнить её с прибылью, которую вы получите, потому что находчиво придумали эти уникальные качества. Нужно всего лишь позвонить человеку, принести из дома вино и сыр и не пожалеть пяти дополнительных минут, чтобы сделать массаж головы клиенту, пока вы моете ему голову.

Какое бы у вас ни было дело, вы просто обязаны поднимать для клиента ценность своих товаров или услуг и показывать, что вы работаете иначе, — это достигается лучшим обслуживанием и тем, что вы подчёркиваете, насколько ваше предложение уникально. Людям нравится, когда с ними хорошо обращаются и когда им приятно, а также им хочется, чтобы вы рассказывали им о себе и своей деятельности. Существует море вариантов, как можно прибавить ценности, не снижая цены, и как привлечь клиентов к себе и в компанию, — и всё это возможно, даже когда дела на рынке идут на спад. В продажах всё сводится к тому, чтобы поднять и показать ценность, поэтому, чтобы создать свою собственную экономику, вам нужно стать эффективным продавцом. А чтобы у вас всё это получалось, вы должны полностью верить в свой товар — «купить» его сами, и вам нужно безоговорочно решить, что вы расширяетесь — и точка, а сокращение нужно непримиримо презирать.

Не забывайте: дополнительные преимущества должны приносить дополнительный доход, при этом без каких-либо дополнительных затрат с вашей стороны. Не путайте это со «вторичными продажами», и никогда не нужно при возможности осуществить вторичную продажу использовать принцип «уникальные качества товара». Именно сегодня как никогда пора продвигать и рекламировать, пора гореть своими товарами и услугами и восхищаться своей компанией и собой! — и делать всё это нужно так, чтобы товар или услуга, компания и вы сами становились ценнее для клиента и уникальнее на рынке.

Упражнение:

Какие качества вашего товара или вашей услуги могут послужить дополнительными преимуществами? Пускай это будет нечто простое и очевидное, но что-то, что вы до этого не рекламировали удачно.

Приведите пример двух людей или компаний, которые в своих торговых предложениях пользуются принципом дополнительных преимуществ.

Теперь запишите три варианта, как вы могли бы, не снижая цены, добавить товару дополнительные преимущества и поднять его ценность.

Добавьте своему товару уникальные качества и поднимите продажи

Зайдите на www . grantcardone . ru

Пришла пора дать своим клиентам понять, что вы «голодны». Сейчас не такое время, чтобы вести себя так, будто сотрудничество с ними вам не нужно. Мы в США говорим: “Fake it ‘til you make it.” Дословно эта пословица означает: «притворяйтесь, пока не получится». Или же «каким себя представишь, таким и станешь». Что ж, для нас сейчас это неуместно! Вместо того чтобы притворяться, вам нужно «действовать как голодному ; чтобы ни за что не оказаться голодным».

Никому не нравятся снобы и зазнайки — те, кто считают себя такими важными, что вы им не нужны и не интересны как клиент. Зато всем нравится такой человек, который ради вас прыгнет выше головы и вовсе не будет скрывать от клиентов, что хочет с ними работать, что ценит это сотрудничество и что ему оно необходимо. У вас никогда не получится создать для себя непоколебимую, процветающую, полную изобилия и основанную на платёжеспособности экономику, если вы заносчивы. Когда экономика страны сокращается, ваше выражение лица в общении должно быть решительным и настроенным на дело, потому что тот, кто ищет причин не стать вашим клиентом, точно уж не потерпит эгоизма. Почти на каждом моём семинаре кто- то говорит мне: «Я боюсь показаться слабым, если слишком сильно покажу своим поведением, что хочу сотрудничать с человеком». Мой ответ не меняется: «Самая пагубная ошибка — это не вести себя “голодно” и не показывать, что вы жаждете работать с ним!» В наше время вы себе не можете позволить допускать ошибки. Пускай ваши конкуренты ведут себя так, будто им всё равно и будто клиент им не нужен, — вы же дайте явно понять покупателю, что он нужен и что вам не всё равно.

Давайте честно взглянём на жизнь: при любой экономике клиенты нужны вам больше, чем вы им; да и лишь то, что вы некогда были звездой, отнюдь не значит, что вы и сейчас звезда. Я знаю компании, руководителей и просто обычных людей, которые ведут себя так, будто они самые-самые в своей сфере — просто потому, что они когда-то были на первом месте на своём рынке, но их сегодняшние продажи на 40 процентов ниже. И то, что вы на первом месте, само по себе не оплатит ваши счета, и положение ваше ценно лишь настолько, насколько оно прибыльно. Вчерашние достижения ничего не значат на сегодняшнем рынке. История усеяна примерами компаний, которые когда-то были на первом месте в своей сфере, но сегодня их найдёшь лишь на пыльных книжных страницах. Прекрасные примеры — это компании Sears и Kmart. Когда-то обе эти компании были лидерами на своём рынке, но не удержали свою позицию из-за своей же заносчивости, и сегодня им приходится туго.

Самое первая задача, когда сокращается экономика, — подняться на прежний уровень, возместить потерянные продажи, постоянно и изобретательно придумывать, как их поднять. Нет времени хвастаться своим положением или обсуждать вчерашние успехи и победы. Посвящайте всё своё время и ресурсы, свои творческие способности и изобретательность тому, чтобы двигаться к своим целям и чтобы обогнать всех настолько, чтобы по дороге ещё и отобрать у конкурентов их клиентов. Реальный мир, мир реального бизнеса — самое кровавое поле битвы на планете: этот мир не терпит заносчивости и самомнения и не терпит тех, кто живет прошлым. Клиентам не важно, какое время для вас лучше или удобнее; они не уважают оправдания и всевозможные причины; не ценят рейтинги, позиции и вчерашние достижения — клиенту важен только результат. Если вы хотите создать свою собственную экономику, то нужно понимать, с чем вы имеете дело. Есть лишь один способ впечатлить рынок и добиться, чтобы он вас признал, — начать и продолжать наступать, завоёвывая долю рынка, и вот тогда рынок подарит вам всё своё золото и всевозможные сокровища.

Когда вы востребованы и у вас столько работы, что и не справиться, то несложно вести себя так, будто вы непобедимы, — но это отталкивает, а не располагает к вам других. Отбросьте заносчивость и ведите себя по-голодному. Вести себя «голодно» или «по-голодно- му» означает, что вы решительны и энергичны и при этом стремитесь к цели и горите азартом к победе. Может, это желание у вас оттого, что вам нужно выкарабкаться из бедности или избавиться от поражений прошлого, а может, вы горите им просто потому, что жаждете успеха. Какую бы роль, какое бы место вы ни занимали в жизни, если вы хотите удержаться наверху, то нужно быть готовым делать всё, что нужно ради новых сделок, и добиваться новых клиентов во что бы то ни стало — в хорошие времена и в плохие.