Грант Кардон - Если ты не первый, ты последний. Стратегии продаж. Как быть лучшим на рынке и обойти своих

Идею ценности и ценного предложения понимают очень неправильно. Надеюсь, что на данном примере вам будет всё понятно. Если я продаю вам книжку за $30 и вы даёте мне $30, вы или считаете, что книжка ценнее, чем $30, или не цените свои $30. Может, вы и считаете, что книжка стоит $30, но если я не убедил вас, что на самом деле она ценнее, вы можете решить, что лучше потратить деньги на семейный обед. Покупатели не дадут вам ни копейки, если они считают, что товар именно столько и стоит. Они только тогда потратят деньги, когда поверят, что покупка стоит намного больше!

Какое это имеет отношение к продажам при экономических переменах и к вашей способности нападать и побеждать? Прямое. В период сокращения требуется, чтобы вы подняли ценность товара, а для это нужно предпринять следующие шаги:

• Как можно раньше выясните, чего хочет добиться покупатель при помощи вашего товара. «Что самое главное, что этот товар может для вас сделать или помочь вам сделать?»

• Покажите человеку, почему ценность вашего товара выше, чем та цена, которую вы за него просите. Не жалея времени, подойдите к делу творчески и изобретательно и объясните, почему ценность выше цены и почему это действительно верное решение.

• Покажите клиенту, как ваш товар правда решит его проблемы, и покажите, почему он будет в восторге от товара. Люди покупают по двум причинам: 1) решить проблему; 2) ради любви и хорошего настроения. Если у них нет ни одного из этих двух убеждений, то неважно, сколько стоит товар. «На шкале от 1 до 10 как бы вы оценили этот товар?»

• Будьте уверены, что ваше предложение доступно этому покупателю. Если вы предлагаете слишком дорогой для него товар, то это самый скорый путь к скидкам.

• Поймите всем своим существом, что цена — это миф, который ежедневно опровергается, когда клиенты раскошеливаются на то, чего они действительно хотят. Ознакомьтесь с моей книгой «Продай или продадут тебе», в которой целая глава посвящена «мифу о цене» и тому, насколько такой миф пагубен и как разрушительно он действует на создание вашей собственной экономики. Вы можете найти эту книгу на сайте www.grantcardone.ru или можете позвонить в российское представительство по телефону +7-812-748-25-18.

Упражнение:

Цена не закроет сделку, если сперва не сделать успешно четыре шага. Назовите их.

Почему клиент может не купить ваш товар, если снизить цену?

Что означает конкурировать с «непохожими» товарами? Приведите несколько примеров.

Если я дам вам $100 за ваш товар/услугу, какова его ценность для меня?

Чтобы больше узнать про миф о цене,

посетите страницу www . grantcardone . ru / books

Один из способов привлечь больше заказов — это извлечь максимальную пользу из первых (или первичных) продаж при помощи вторичных, то есть дополнительных продаж. Хотя вторичную продажу обычно получить легче, чем первичную, 99,99 процентов всех продавцов, менеджеров и компаний упускают эту возможность. Можно потратить часы, чтобы добиться первичной продажи и за минуты добавить вторичную (дополнительную) продажу, которая 1) будет легче, 2) принесёт больше дохода и 3) поможет покупателям остаться ещё более довольными своей покупкой.

Дело в том в том, что большинство компаний и продавцов так радуются, что получили первую (столь необходимую для себя) продажу, что они не осознают эту дополнительную возможность; к тому же они не обучены, как ей воспользоваться. У продавцов нет нужной тренировки и они считают, что люди ставят цену превыше всего, и поэтому продавцы и компании часто не пытаются сделать эту вторую — лёгкую — продажу. В то же время для ваших покупателей дополнительные покупки — это способ уверить себя в правильности первой, оправдать её. Такое явление подтверждается ежедневно. Достаточно прогуляться по улице Родео-драйв в Беверли-Хиллз. Могу с вами поспорить, что вы не найдёте ни одного человека, у которого в руках будет всего одна сумка с покупками. Или вспомните последний раз, когда вы пошли в недешёвый ресторан и возмущались, как дорого стоит какое-то вкусное блюдо, которого вам очень хотелось. Но как только вы решили побаловать себя этим угощением, то заказывали потом ещё и ещё. Вы попросили список вин, раскошелились на закуску — и даже заказали десерт. И всё это вы добавили к заказу через считанные секунды после того, как терзали себя дороговизной главного блюда.

У всех без исключения есть склонность тратить больше денег, как только открылся «шлюз» (он же бумажник). Похоже, что люди используют вторичную покупку, чтобы оправдать первую. И вы тоже можете воспользоваться этой привычкой — такой людской! — чтобы заключить вторую сделку. А делается это вот так: вы завершили первую продажу, договорились обо всём и закрыли сделку, вы обязательно поздравили покупателя и похвалили его за покупку — вот тогда, и не ранее, нужно предложить, что можно добавить к первой покупке. Даже очень бережливые покупатели, у которых жёсткий бюджет и к которым нужно подходить деликатно, примут ваше второе предложение, чтобы оправдать свое изначальное решение.

Повторяю: обязательно предлагайте дополнительную услугу уже после того, как достигнуто соглашение — но не раньше. Допустим, у вас рекламное агентство и вы только что разработали рекламную кампанию для компании клиента. Вы провели презентацию, сделали предложение, договорились о цене и об условиях, обсудили все детали и наконец закрыли сделку — теперь нужно поздравить клиента и уверить его снова, что эта кампания ему очень поможет. А после этого посоветуйте покупателю повторить рекламу чаще или добавить к первому рекламному сообщению ещё и выпуск для СМИ. Вторичная продажа — это просто; для клиента она поднимает ценность покупки, а для вас — доход от продажи.

Скажем, например, что вы продаёте мебель и продали мебельный набор для гостиной: диван, два стула и кофейный столик. Как только вы закрыли эту сделку и заверили покупателя, что он будет от неё в восторге, скажите: «Могу я вам кое-что предложить? Вот этот коврик и эта лампа замечательно подходят к вашей новой покупке и прекрасно дополнят вашу мебель. Я думаю, что с ними у комнаты будет более законченный вид. Не хотите ли добавить их к заказу?» Или, скажем, вы продаёте одежду покупателю, который согласился купить костюм, рубашку и галстук. Пробивая покупку на кассе, можно сказать: «Поздравляю. Я уверен, что вам всё это очень понравится. Можно ли предложить вам ещё пару ботинок, ещё один галстук и вот эти две рубашки, чтобы костюм постоянно выглядел как новый? Чтобы вы могли создать три разных наряда вместо одного?» Ничего больше не говорите — пусть он спросит, сколько это стоит. Чаще всего клиент купит часть или всё, что вы предложили. Если он согласится — поздравляю, вы только что сделали ещё одну продажу, и вам даже не пришлось работать с другим покупателем! Как говорится, кто не рискует, тот не пьёт шампанское. А в Лас-Вегасе есть поговорка: двойная ставка — двойной выигрыш.