Илья Кусакин - Эффективность продающего

Чем сильнее у человека акселерация (динамика развития), тем больше скорости он сможет придать своему окружению. Либо люди из окружения подавят его активность своими оправданиями, либо он плавно приведет свое окружение в действие.

Рекомендую вам просто понаблюдать за людьми из вашего окружения, сравнить их текущие результаты с их же результатами месяц назад, год назад, пять лет назад. Сравнивать можно по многим параметрам — уровень дохода, машина, на которой человек ездит, мышечная масса и т.д. Вариантов десятки, так что посмотрите на человека, выберите для оценки несколько областей его жизни, будь то работа, спорт, творчество, отношения, и отследите его прогресс за определенный промежуток времени. Если прогресс есть, и он ощутим, то взаимодействовать с такими людьми, конечно же, имеет смысл.

Эту тему мы разобрали «до винтиков» в главе «Фильтр окружения», и повторять ее целиком было бы неправильно по отношению к вам. Так что, если у вас остались вопросы, просто вернитесь к той главе. По определению, у деградирующих людей дела либо хронически плохи, либо «на спаде» — и связь с такими людьми опасна тем, что они так или иначе будут заражать вас своими оправданиями.

Важное проявление человеческой души — это контроль душой тела, посредством разума.

Вот мои выводы на тему силу воли:

Воля — не врожденное качество. Воля — это приобретаемое и воспитываемое качество личности.

Сила воли напрямую влияет на самодисциплину человека, так как сила воли — это то, что помогает преодолевать внутренний диалог в момент столкновения векторов энергии, нейтрализующих друг друга.

Силу воли можно сравнить с эффектом «второго дыхания» в беге или эффектом «нитроускорения» в гонках. Она дает возможность, преодолев внутреннее сопротивление, сделать прорыв в конкретную сторону, не давая потокам энергии взаимоисключить друг друга.

Разберем пример одного хорошо знакомого мне менеджера по продажам, который в свое время был у меня в подчинении, а на данный момент вырос в отличного руководителя.

У этого парня определенно были предпосылки к тому, чтобы стать хорошим продавцом: он понимал, что нужно говорить и каким именно образом.

Но при этом его достижения были посредственными, его нельзя было назвать ни хорошим, ни плохим менеджером, он добивался лишь средних результатов.

Прослушивая записи его разговоров, я понимал, что в нем есть потенциал и он вполне мог бы стать лучшим в отделе. Но что-то мешало, и этим как раз и было отсутствие самодисциплины.

Количество звонков, которые он совершал, было примерно на 30–40% ниже, чем установленный уровень в отделе. Средняя продолжительность разговора также была слегка ниже нормы. Сам он объяснял это тем, что он «такой человек» и ему необходимо настраиваться перед каждым разговором, отдыхать от постоянной болтовни по телефону и обязательно раз в час выпивать чашечку кофе да выкуривать сигаретку. По вечерам и выходным он играл в игры на приставке, общался с друзьями, болел за свою любимую футбольную команду.

На тот момент, будучи уже достаточно опытным в построении отделов продаж и в работе с людьми, я понимал, что это все оправдания, лень и, самое главное, отсутствие желания развиваться и фокусироваться. Конечно, можно было менеджера уволить, но я видел в нем потенциал и, как оказалось, в итоге не прогадал, ведь именно он сменил меня на посту руководителя отдела продаж в той компании.

Я решил действовать, решил во что бы то ни стало сделать из него суперпродавца. И так как, на мой взгляд, причина крылась в отсутствии мотивации достигать больших результатов, я провел с ним несколько часов, занимаясь определением его жизненных целей и путей их достижения. Эта была интересная беседа, в которой он достиг определенности. Я называю такие беседы «мотивационная беседа один на один».

И, о чудо! В течение следующего месяца он сразу же прыгнул выше своего привычного уровня: — на 30% превысил свой лучший результат.

Но это длилось недолго, и еще через один месяц он вернулся на привычный для себя уровень.

Тогда я стал наблюдать за ним и увидел, что более 60% рабочего времени он проводит абсолютно неэффективно. Нет, конечно же, никто не идеален и 100% эффективности использования рабочего времени добиться невозможно, но задумайтесь: 60% времени — в мусор! Это уж точно перебор.

Я вызвал его на беседу и поведал о своих наблюдениях, на что получил очередную порцию ответов «я не могу по-другому», «это мой стиль работы», «я так устроен» и т.д. И как мы с вами уже можем понимать, со мной общался не он, а порождения его внутреннего диалога, во всей своей красе выплевывая одно за другим оправдания.

https://www.youtube.com/watch?v=y03LV8m36to

И тогда мы решили плотно заняться его самодисциплиной. У меня получилось донести до него идею, что мне не требуются сотрудники, работающие лишь из-под палки, так что заставлять себя действовать ему придется самому.

И мы вместе с ним прошлись по пяти пунктам, приведенным выше. Сейчас вкратце расскажу как.

Определенность в том, что делать.

Мы вместе потратили несколько часов на анализ его последних сделок, а также интересных сделок других менеджеров, и вместе создали список действий, которые наиболее существенно повлияли на успех этих продаж.

Также мы сделали аналитику целевой аудитории, то есть разобрались, кому у него получается продавать лучше всего. И достаточно быстро обнаружили, что он заключает успешные сделки в основном с женщинами, которые владеют или просто руководят малым бизнесом преимущественно в сфере розничной торговли и продажи услуг.

В итоге мы создали свод правил, приемов и действий, которые работают конкретно для него. То есть как раз определили, что делать.

2. Определенность в том, чего не делать.

Далее мы определили, чего делать не стоит, согласно принципу, описанному выше. В список вошли конфликты и сплетни с коллегами, ежедневный просмотр сериалов перед сном вместе с девушкой (он спал по 5–6 часов в день). Еще мы обнаружили, что много звонков было сделано впустую, так как он не вел записи в CRM-системе. Это, конечно, не все, но опять же, думаю, смысл вы уловили.

В итоге одно лишь то, что он стал спать в среднем на два часа больше, привело к тому, что количество звонков, совершаемых им до обеда, увеличилось почти в два раза, да и качество звонков также подтянулось! Теперь он вел записи и напоминания в CRM-системе, и это уменьшило количество пустых звонков.