Илья Кусакин - Эффективность продающего

ВСЕ ИЛИ НИЧЕГО! Запомните этот принцип и повторяйте его как мантру, когда разум подкидывает очередные страхи или оправдания.

Шлите лесом всех тех, кто твердит вам, что вы «губу раскатали»! А особенно — вы, как человек, посвятивший данный отрезок своей жизни продажам и переговорам, в первую очередь должны бежать от стабильных окладов и новогодних премий. Как поработал — так и заработал, вот та система, по которой вы обязаны жить!

ВСЕ ИЛИ НИЧЕГО. Но ни в коем случае не подумайте, что «НИЧЕГО» — значит сдаваться или расстраиваться. Скорее это значит решительно изменить то, что необходимо. Если на данном этапе жизни вы не готовы страстно страдать, то нужно найти ту самую сферу, в которой вы достигнете состояния страсти.

Жизнь она ведь как пазл. Постепенно вы строите кусочек за кусочком, развиваете и применяете свои ключевые навыки. Именно они в дальнейшем определят вашу профессию и ваши практические компетентности — то, за что вам будут платить деньги.

Итак, путь и цели мы определили, основополагающий принцип и формула успеха нам также известны. Первый шаг сделан, но, как всем известно, начало пути — это лишь начало, а заставить себя не свернуть — вот настоящее искусство и отличие профессионалов своего дела от дилетантов и любителей. А это, друзья мои, и есть самодисциплина! И эта тема напрямую связана с темой определенности, о которой мы говорили пару глав назад. Только если ранее мы говорили о создании/зарождении определенности в долгосрочном ключе, ставя такие вопросы как «что делать?», «куда идти?» и «зачем?», то сейчас рассмотрим задачу ее поддержания на основе системных действий — ежемесячно, еженедельно и ежедневно.

Итак, изучим глубинный предмет, который лишь немножечко был раскрыт нашим братом — человеком.

Дисциплина означает ДЕЛАНИЕ согласно своей определенности того, что НУЖНО ДЕЛАТЬ, и НЕ ДЕЛАНИЕ согласно своей определенности того, чего НЕ НУЖНО ДЕЛАТЬ.

Следовать тому, в отношении чего было принято решение. Не предавать себя.

Поэтому крайне важно иметь эту ­самую определенность.

Нет определенности — нет и ориентира, ­глядя на который ты принимаешь решения, как художник, который рисует живого человека, сидящего перед ним.

https://www.youtube.com/watch?v=ikDKmXJzIzA

А вот определение от моего ориентира среди бизнес-тренеров — Брайана Трейси:

«Самодисциплина — значит делать то, что нужно делать, тогда, когда это нужно делать, независимо от своих ощущений в решающий момент».

Для самодисциплины важны пять вещей:

Определенность в том, что делать;

Определенность в том, чего не делать;

Определенность, с кем взаимодействовать;

Определенность, с кем не связываться;

Сила воли следовать своим решениям.

Разберем каждый из пунктов подробнее.

Вы же прекрасно осознаете, что определиться — сложно; гораздо легче не определяться в том, чего конкретно вы хотите. Каждый день, каждую неделю вы либо чувствуете эффективность своей жизни, либо не чувствуете ее и стоите на месте.

Если говорить об энергии, то мы сравниваем распыление энергии и направленную энергию.

Направленная энергия, конечно же, более эффективна.

Сравним человека с хищником. Хищник выбирает жертву, оценивает свои шансы на успех и в самый подходящий момент делает рывок, а говоря языком целеполагания — делает «­прорыв».

Перед рывком (прорывом) важно определить направление. И конечно, идет на пользу, когда вы можете оценить требуемое усилие (время, ресурсы).

Также помогает выбор техники, которую нужно применить, чем бы вы ни занимались. В качестве примера подойдет и охотник, который определяет, «куда» выстрелить, и футболист, который выбирает — ударить «щечкой», «шведкой», «с подъема», «крученого», низом или верхом.

Поэтому техника также относится к оценке необходимых усилий.

Но все это логика. У профессионалов высокого уровня после должного уровня пробега это работает на интуитивном уровне. Как говорится, «уже рука набита».

Умение быстро подбирать технику, чередовать разные техники — залог достижения результатов и их планомерного роста.

В продажах техника — это выбор методики продаж, который максимально подходит и с наибольшей вероятностью позволит «закрыть» сделку (осуществить продажу) или продвинуть клиента к следующему шагу, удержать клиента — развить и сохранить.

Цели, техника, оценка усилия и точное понимание/ощущение лучшего момента для начала действия: учитывая все эти составляющие, вы сможете максимально повысить свои шансы на успех.

Вывод.

Аналитика своих действий + аналитика действий других людей + аналитика ситуации и обстоятельств + планирование: все это увеличивает определенность действий.

Если выразиться более простым языком, это и есть планирование. Планирование на год, на месяц, на день и так далее. Долгосрочное планирование (технику 2–9–24) мы уже рассмотрели ранее, а тему планирования дня — разберем уже в следующей главе.

Существует несколько направлений мыслей на эту тему:

чего не делать в отношении себя;

чего не делать в отношении родных;

чего не делать в отношении коллег;

чего не делать в отношении клиентов.

И дабы не откладывать этот вопрос в долгий ящик, предлагаю вам определиться прямо сейчас. Это не так уж и сложно, как может показаться на первый взгляд.

ПРАКТИЧЕСКОЕ ЗАДАНИЕ

«АНАЛИТИКА ВРЕДОНОСНЫХ ДЕЙСТВИЙ»

Возьмите четыре листа А4. Озаглавьте лист бумаги так: «Вредоносные действия, которые я ранее допускал/а».

Выпишите по пять примеров ситуаций из вашей жизни, на каждую из четырех вышеуказанных тем. Напишите подробно: что произошло, что вы думали и чувствовали в этот момент. В конце каждого примера напишите, как это повлияло на вашу жизнь или взаимоотношения.

Всего — 20 ситуаций.

Представьте, мне для самоаналитики пришлось рассматривать более 1000 различных ошибок, совершенных в жизни, и рассматривать причинно-следственную связь.

Конечно, не менее важно уметь анализировать успешные действия. Но чтобы появился «+», важно и нужно убрать «–» из своего образа действий.

Мы достаточно подробно разобрали эту тему в главе «Среда роста», но лишний раз повторить не повредит! Помните, что максимально эффективное взаимодействие возможно лишь с теми, кто сам прогрессирует, системно работает над собой и объективно (по факту) движется вперед.