Андреас Бур - Потребитель 3.0. Продажи уже никогда не станут прежними

И для вас в сфере сбыта это значит следующее:

1. Оставайтесь аутентичны. Никто не ждет, что ваши убеждения и ценности совпадают с убеждениями и ценностями клиентов.

2. Обращайтесь к клиенту в соответствии с его типом. Соответствующим образом подготавливайте ваши документы. Используйте подходящие речевые выражения и аргументацию. Оставайтесь при этом честным. Полуправде в предпродажном разговоре не место.

3. Придайте вашим предложениям эмоции. Тем самым вы подчеркнете их актуальность для вашего клиента.

4. Предлагайте вашему клиенту только те продукты, которые вы, исходя из его потребностей и в случае необходимости его личностного профиля, сочтете действительно актуальными, полезными и существенными. Это предостережет вас и клиента от разочарований.

5. Ставьте на первое место ориентацию на клиента, а не на заключение сделки. Быстрый успех принесет вам меньше пользы, чем долгосрочная работа с клиентом.

Больше информации по теме ценностной ориентации вы найдете по адресу www.go-akademie.com, а также в бесплатном мобильном приложении к ©lean leadership, которое называется «Machen statt meckern!», по ссылке:

http://itunes.apple.com/de/app/clean-leader/id438032952?mt=8

В этой главе вы прочитаете о том, каким образом мегатенденции влияют на наше поведение, схему потребления и нашу трудовую деятельность. Прежде всего тренды воздействуют друг на друга. Это отражается на всем обществе, на экономике и на конкурентоспособности предприятий. Ведь тот, кто хочет присутствовать на рынке завтра, должен сегодня распознавать тренды, учитывать их и участвовать в их создании: в общественной жизни, в фирме и в первую очередь в сфере сбыта.

Быстрые поглощают медленных

«Не большие пожирают маленьких, а быстрые – медленных» – это удачное замечание правит миром. Быстро отвечать инновационными продуктами на новые потребности клиента и актуальные тренды – это вообще возможно? Я говорю: «Да, потому что большинство трендов не приходят неожиданно». Наоборот, тренд – это не что иное, как основное направление развития, которое растягивается на длительный промежуток времени, статистически поддающийся счету и качественно поддающийся описанию. Чтобы распознать эти тренды, предприятия, фирмы, занимающиеся маркетингом, поиском новых трендов и стилей (трендскауты), ежедневно наблюдают общественные и экономические тенденции. Они знают, где изменяются мнения и требования, какие продукты будут пользоваться спросом, а что уйдет в небытие. Какие технологии будут приняты потребителями, какие отклонены. Дополненная реальность завоевывает рынок тоже не в считаные секунды. Однако сейчас благодаря смартфонам она получает возможность прорыва в общественную реальность применения. То, что это произойдет, было предсказано десятилетия назад. Сделал это Джон Нейсбитт, чья книга «Мегатенденции» 25 лет назад стала бестселлером, а сам автор – основоположником исследования трендов в экономике и обществе.

Мегатенденции – это долгосрочные процессы, которые накладывают отпечаток как на экономику, так и на все общество. Они влияют как на нашу профессиональную деятельность, так и на частную жизнь. Эксперты по прогнозированию будущего продумывают, какое развитие актуальные процессы могут принять в будущем, чтобы понять, какие крупные тренды будут влиять на нас. Футурологи и исследователи тенденций развития, такие как доктор Перо Мичич, Матиас Хоркс или Петер Крузе, рассчитывают возможное развитие современных процессов на ближайшие 10–15 лет. И они говорят нам, с чем нам стоит считаться. Именно это делал и Нейсбитт. Во многих своих предсказаниях он оказался прав.

Можно сказать, что желание заглянуть в будущее так же старо, как и человечество. Предсказатели и оракулы были желанными гостями при королевских дворах. Гороскопы уже десятилетиями пользуются большой популярностью. А мудрецы из сферы экономики пытаются год за годом предсказать, в каком направлении движется немецкая экономика. Это стремление к знанию, к безопасности усиливается глобализацией, все более короткими промежутками разработки продуктов и технологий, а также растущим страхом перед безработицей и бедностью.

Предприятия тоже хотят знать, в каком направлении движется развитие мировых процессов, какие продукты и услуги будут завтра или послезавтра пользоваться спросом. Консалтинговая фирма Z_punkt GmbH The Foresight Company назвала 20 мегатенденций, имеющих наибольшее значение в ближайшие годы. Некоторые из них мы уже упоминали: например, новые ступени индивидуализации, которая, в частности, проявляется в развитии массового рынка в сторону микрорынка. Она же превращает нынешнюю экономику в экономику соучастия, в которой Потребитель 3.0 использует Интернет для того, чтобы принимать участие в разработке продуктов.

ДОПОЛНЕНИЕ: мегатенденции – так развиваются экономика    и общество

Какие тенденции будут оказывать на нас влияние в ближайшие годы? Консалтинговая фирма Z_punkt GmbH The Foresight Company назвала в 2008 году следующие 20 трендов важнейшими:

1. Демографические изменения: продолжительность жизни в Европе возрастает, численность населения уменьшается. Параллельно в развивающихся странах происходит демографический взрыв. Возрастает количество миграционных потоков и демографических смещений.

2. Новая ступень индивидуализации: индивидуализм становится глобальным феноменом. При этом развивается изменившаяся система социальных связей: между людьми остается все меньше крепких связей и все больше слабых привязанностей. Экономика развивается от массового рынка в сторону микрорынка. Самообеспечение и экономика соучастия приобретают все большее значение.

3. Культ здоровья: возрастает внимание людей к собственному здоровью. Равно как и готовность принять на себя ответственность за собственное хорошее самочувствие. Наряду с рынком для обеспечения больных возникает новый рынок, в котором стиль жизни, красота и здоровье смешиваются в одно целое.

    4. Женщины в наступлении: женщины оказывают все большее влияние на требования к продуктам и услугам. Без их активного участия уже нельзя представить себе экономику. Баланс между работой и жизнью приобретает все большее значение. Производители разрабатывают все больше марок, которые затрагивают мужчин и женщин эмоционально, коммуникативно, инновативно и увлекают их, – так называемые Humine Brands.