Кристин Комафорд - SmartTribes. Как команды становятся успешными вместе

Диагноз: низкий уровень влияния из-за неподходящей модели влияния.

Мы поработали с Сэмом и помогли ему научиться использовать комбинацию Мамочки и Сержанта-инструктора во время работы со своей командой. Теперь Сэм реагирует на промахи следующим образом: «Ты отличный работник. Я видел, как ты раньше безупречно со всем справлялся (Мамочка). Но теперь пришло время сыграть в игру с самыми высокими ставками. Нам нужны незамедлительные действия, иначе мне придется отпустить тебя/ввести исправительный срок (Сержант-инструктор). Помоги мне помочь тебе вернуться к блестящим результатам. Я знаю, это внутри тебя… Я видел, какой ты замечательный (Мамочка)».

Вскоре команда Сэма начала эффективно работать, а сам Сэм смог эффективно уравлять ответственностью, факторами, влияющими на ход событий, еженедельную отчетность, а также придумал новый план устранения последствий промахов, чтобы мотивировать команду. Результаты уже налицо: отдел Сэма добился дохода в 500 миллионов долларов, и теперь менеджеры придумывают новую стратегию – готовят людей, средства и планы к достижению дохода, равному миллиарду долларов, в течение шести лет.

Звучит разумно? Теперь ваша очередь! Экспериментируйте с моделями влияния.

И, наконец, последний инструмент: фразы влияния. Они особенно эффективны тогда, когда человек находится в «животном» состоянии и мы хотим заставить его испытывать чувство защищенности с целью перехода в «человеческое» состояние.

Существуют три фразы влияния.

«А что, если». Когда вы используете такую вводную фразу для предложения новой идеи или совета, то вы понижаете уровень испытываемых эмоций. Вы заинтересованы – не навязываете что-то, а будто раздумываете и ищете решение. Это позволяет человеку вместе с вами думать и предлагать свои мысли.

«Мне нужна ваша помощь». Мы называем это заменой доминации-субординации. Когда доминирующий использует такой прием, он как бы просит субордината возвыситься и поменяться с ним местами. Это особенно эффективно, когда вы хотите, чтобы человек изменил поведение или стал ответственнее.

«Я смогу помочь, если». Когда кто-то застрял в «животном» состоянии и не может двигаться вперед, то предложение совета может помочь ему увидеть возможный курс действий или положительный результат.

Теперь, когда мы ознакомились с основами и ключевыми техниками влияния, можно перейти к продвинутым инструментам влияния, описанным в следующей главе.

• Вы можете научиться читать карту мира другого человека, чтобы повлиять на результат и повысить уровень доверия и связи путем применения техник для установления контакта.

• Система последствий является незаменимым инструментом для помощи себе и другим в изменении карты мира.

• Чем более влиятельным вы становитесь, тем больше вы начинаете служить своей команде. Настоящее влияние основано на доверии и уполномочивании других.

• 90 % наших реакций эмоциональны, а эмоции реагируют в 400 раз быстрее, чем мозг.

• Наша уникальная карта мира содержит наши убеждения, формирует нашу личность, определяет наше поведение – то, что мы намереваемся сделать, и нашу реакцию на то, что может с нами случиться.

• Многие из нас предсказуемы. Мы реагируем предсказуемо, у нас предсказуемые модели поведения, у нас предсказуемая речь. Насколько вы предсказуемы?

• Используйте фразы влияния, чтобы направить людей в «человеческое» состояние: «А что, если»; «Мне нужна ваш помощь»; «Я смогу помочь, если».

• С кем обычно вы контактируете? Каков результат?

• С кем вам больше всего нравится иметь контакт? Какое значение это имеет для вас? Какой возможен результат повышенного уровня контакта?

• Какими инструментами контакта вы уже владеете?

• Какими инструментами контакта вам хотелось бы овладеть?

Ваши действия

• Просмотрите еще раз модели влияния. Всю следующую неделю экспериментируйте с теми моделями влияния, которые являются самыми некомфортными для вас. Насколько отличны результаты? Как ваша способность влиять на людей изменилась? В каких ситуациях вы их применяли?

• Вдобавок к моделям влияния начните применять по два инструмента влияния в день.

• Введите в обиход одну или более фраз влияния.

Возврат инвестиций

Запишите, каким образом инструменты влияния оказывают действие на эффективность вашей работы с другими людьми. Благодаря этим инструментам, а также дополнительным элементам, перечисленным в следующей главе, наши клиенты сообщили, что:

• продажи совершаются на 22–50 % быстрее;

• процесс продаж стал динамичнее на 44 %;

• маркетинговые сообщения на 37—301 % более эффективны;

• новые продукты и услуги создаются на 29–48 % быстрее.

Источники

Полезные источники в этой главе включают:

• Первые четыре техники установления контакта

• Шесть моделей влияния

• Три фразы влияния

Посетите сайт www.ChristineComaford.com/resources и скачайте те пункты, которые вы посчитаете самыми полезными. Мы думаем, что для начала будут полезны:

Assess Your Team’s Performance

• Marketing Optimization and Focus

• Streamlining Your Sales Funnel

Также взгляните на следующие пункты в приложении:

• Процесс присутствия

• Поиск баланса через связь

Если вы хотите поднять свое влияние на новый уровень, то существует эффективный и простой способ погружения в чужой мир. Он позволяет вам видеть через глаза других людей, дышать их легкими, а также испытывать те чувства, что испытывают они. Освоение метапрограмм многое меняет в бизнесе, в общественной и личной жизни.

Метапрограммы – это одна из самых действенных техник установления контакта, потому что они позволяют нам наиболее глубоко проникнуть в чей-либо мир. Они позволяют нам попасть в ту часть подсознания, которая обычно закрыта во время социального общения. Роджер Бейли сделал несколько открытий в сфере метапрограмм[12]. Блистателная книга Шелли Роуз Чарвет «Words That Change Minds» основана на работах Роджер Бейли, если вам интересно узнать[13].

За что мы так любим метапрограммы, так это за невероятные результаты, которые достигаются за короткие сроки – недели и месяцы. После того как мы проводим тренинги на основе метапрограмм в отделах продаж, компании на 50 % быстрее продают товары и услуги. Когда мы работаем с маркетологами, их сообщения и перспективы лучше перекликаются – до 301 % эффективности. Кроме того, запросы к компании вырастают аж до 237 %. Почему? Причина та же, что и для всех остальных результатов: мы добиваемся более высокого уровня доверия путем обострения чувства защищенности, принадлежности и значимости.