Кристин Комафорд - SmartTribes. Как команды становятся успешными вместе

Метапрограммы регионального управляющего: Вперед, Выбор, Общее, Рефлективное, Внешнее, Сходство с исключением.

Начальнику нужно было изменить то, каким образом она говорит с менеджером. «Мне нужна ваша помощь (Расположение) – мне кажется, что у нас есть большая возможность (Вперед, Выбор) поднять вас выше (Внешнее) и развить как лидера (Вперед). Я буду благодарна вам за помощь (позволение менеджеру стать «больше» и важнее, чтобы расположить девушку к себе и дать ей почувствовать власть) в укреплении наших общих усилий (Вперед) в проведении еженедельных опросов работников (Частное), чтобы иметь возможность справляться с проблемами еще до их появления (Рефлективное), а также придумывать новые идеи (Выбор), чтобы увеличить приток посетителей (Общее). Мы неплохо справляемся, но я знаю, мы можем лучше (Сходство с исключением). Я буду благодарна за помощь (снова Расположение) в достижении целей (Вперед), и мы можем разделить признание, что придет после (Внешнее). Это уникальная возможность выделиться в нашем регионе, чтобы установить стандарт и стать примером для других (Внешнее)».

Результат: девушка согласилась взяться за дело и теперь возглавляет одно из двух лучших региональных подразделений компании в стране.

Задача: помочь Бобу вырасти как лидеру, стать более предприимчивым

Пятеро партнеров открыли небольшую производственную компанию на восточном побережье. Сегодня один из них управляет компанией, другой собирается уходить на пенсию, и еще двое добросовестно выполняют свою работу. Пятый друг, Боб, дает слабину. Ему платят как партнеру, однако он не приносит в компанию столько прибыли, сколько это делают другие.

Метапрограммы Боба: Вперед, Инструкции, Частное, Рефлективное, Внутреннее, Сходство с исключением.

Пример языка влияния: «Мне нужна твоя помощь (расположение к себе). Сколько всего мы могли бы добиться, если бы укрепили лидерство и построили более коммерческую культуру? (Вперед). Ты не хотел бы помочь мне с этим? (Внутренний). Мы могли бы проработать определенные планы и указания (Инструкции, Частное), чтобы поднять нашу культуру на новый уровень (Вперед). Чтобы это сделать, нам, партнерам, необходимо самим развиваться. Каким образом мы это сделаем? (Внутренний). Ты понаблюдаешь за командой (Рефлективный) на тренинге по лидерству в этом месяце и дашь мне знать, что, по твоему мнению, мы могли бы добавить, чтобы мотивировать людей? (Сходство с исключением)».

Результат: Боб вновь окреп как партнер. Он взял на себя больше обязанностей лидера, стал более ответственным и надежным.

Задача: прекратить излишнее консультирование Клэр с боссом

Клэр весьма компетентна. Она очень хочет порадовать своего босса в средней компании, предоставляющей профессиональные услуги, однако она неуверена в себе – кажется, что она не может сделать ничего самостоятельно. Она постоянно заглядывает к директору, чтобы убедиться, что она справляется, и получить похвалу босса. Гендиректора это стало настолько раздражать, что он подумывал об увольнении Клэр, но не мог это осуществить, потому что женщина очень хорошо справлялась со своей работой.

Метапрограммы Клэр: Назад, Инструкции, Частное, Активный, Внешний, Сходство с исключением.

Генеральный директор прошел тренинг, чтобы использовать компетентность Клэр и доверить ей проекты, требующие повышенной ответственности. В то же время самостоятельность и уверенность Клэр необходимо было усилить. «Я нуждаюсь в вашей помощи (расположение к себе). Я вам доверяю (Внешний) и знаю, что у вас есть ответы. Вы мне сильно поможете, если создадите любые условия и инструкции (Активный, Инструкции, Частное), необходимые для того, чтобы вы чувствовали себя уверенно в выполнении работы без моего вмешательства (Назад). Вы отлично справляетесь, и я знаю, что вы можете перейти на новый уровень уже в этом году (Внешнее, Сходство с исключением). Помогите мне понять, что вам нужно, чтобы выполнять работу без необходимости советоваться со мной по каждому поводу (Активный, Частное, Инструкции, Назад)».

Результат: начальник Клэр освободил 15 часов в неделю – время, которое он тратил на лишние разговоры с Клэр. Клэр повысили.

Задача: создать более эффективные рекламные сообщения

Международная бухгалтерская компания рекламировала внештатные услуги своим клиентам финансового и операционного отделов уже три года. Результаты были печальными – всего пять продаж за последние 18 месяцев.

Метапрограммы плана-проспекта компании: Назад, Инструкции, Частное, Рефлективный, Внутренний, Сходство с исключением.

Мы поработали с клиентом, чтобы сместить маркетинговую политику с Вперед (побуждение и направленность на предпринимательский склад ума – что присуще команде клиента) на Назад (более острожную и сфокусированную на стабильности и безопасности). Рекламные сообщения теперь включают в себя следующее.

• Назад: твердый, решительный подход к решению проблем, так как мы, люди финансовой сферы, должны оценивать ситуацию осторожно, затем создавать план на основе многолетнего опыта. Мы вам помогаем в качестве внештатной компании.

• Инструкции: мы следуем четким инструкциям, чтобы предотвратить ошибки и повысить эффективность. Мы понимаем ценность постоянных высоких результатов, и наша проверенная семиступенчатая программа обеспечит ваше выгодное инвестирование.

• Частное: каждый месяц мы будем предоставлять вам подробный отчет о работе, которую мы проделали совместно. Вот примерный шаблон. Хотите более подробную информацию или вообще информацию другого характера? Без проблем. Давайте встретимся и создадим такой отчет, который будет лучше всего поддерживать ваш бизнес. Мы все знаем, насколько важны точные финансовые данные для обеспечения ясности.

• Рефлективный: мы финансисты-профессионалы, и поэтому мы не делаем поспешных выводов. Мы будем следовать своему процессу оценивания, состоящего из четырех ступеней, чтобы проанализировать ваши нужды и создать план, обеспечивающий реализацию ваших основных целей.

• Внутренний: вы знаете себе цену – мы тоже. Вы сделаете правильный выбор своего внештатного партнера. Мы знаем, что это длительное сотрудничество, и вы возглавите процесс принятия решений, как это делают все наши клиенты.

• Сходство с исключением: совместная работа поможет перевести ваше внимание с незначительных деталей на основную стратегию вашей работы. Мы здесь, чтобы избавить вас от головной боли.

Результат: компания расширилась и открыла дополнительные отделы оказания финансовых услуг, управления складом и логистики. Раньше у компании в месяц было всего около ста потенциальных неквалифицированных покупателей. В первые шесть месяцев после запуска схожих кампаний только с помощью метапрограмм было привлечено около 210 квалифицированных покупателей в месяц, продажи закрывались на 48 % быстрее, и темп осуществления продаж вырос на 55 %.