Кристин Комафорд - SmartTribes. Как команды становятся успешными вместе

Задача: закрывать продажи быстрее – и обеспечивать полное закрытие сделки

Крупная техническая компания встретилась с трудностью – ей необходимо продавать тремя различными наборами метапрограмм. Есть полные энтузиазма исполнители, распорядители, которым необходимо принять решение, и технологическая команда, которой приходится внедрять программное обеспечение в корпоративную структуру. Зачастую из-за распорядителей или технологов сделка отменяется или откладывается, хотя остальная часть компании и думала, что все в порядке.

Метапрограммы исполнительного отдела: Вперед, Выбор, Общее, Активный, Внешний, Сходство с исключением.

Метапрограммы распорядительного отдела: Назад, Инструкции, Частное, Рефлективный, Внешний, Сходство с исключением.

Метапрограммы технологической команды: Назад, Инструкции, Частное, Рефлективный, Внутренний, Сходство с исключением.

Решение: сначала мы провели анализ убытков и закрытия продаж, чтобы выяснить, какой процент от продаж теряла компания и почему, а также сколько времени занимало закрытие продаж. Мы быстро поняли, что необходимо изменить состав трех команд. Вот основные пункты успешного решения.

• Определить команду продаж и исполнителей в зависимости от ролей, которые они могут играть: генератор (для установления контакта с исполнителями-клиентами с метапрограммами Вперед и Активный), стабильный (для контакта с распорядителями) и технологи (для контакта с технологами). Некоторые члены команды могут играть по несколько ролей.

• Привлечь внимание к своевременному выполнению задач и важности установления контакта с командой клиента. Брать с собой всегда генераторов и стабильных, так как распорядители зачастую приходят без предупреждения. Привлечь технолога, когда нужна связь по телефону или по скайпу.

• Переделать рекламные сообщения и запросы на предложения, прибегая к помощи метапрограмм.

• Разработать визуальную поддержку, чтобы наглядно демонстрировать восемь ступеней, через которые компания проходит, чтобы решить проблему. Это обеспечит ощущение защищенности, принадлежности и важности среди распорядителей и технологов.

• Назначить ответственного за каждый счет сразу после закрытия сделки. Это обеспечит быстрое и правильное реагирование на запросы клиентов.

Результат: теперь компания гордится продажами, которые на самом деле закрыты после завершения сделки. Кроме того, процент удержания клиентов теперь равен 97. Продажи закрываются на 27 % быстрее, и уровень довольных потребителей вырос на 31 %.

Это была лишь малая часть примеров поддержания людей в «человеческом» состоянии и повышения способности влияния с помощью метапрограмм. Это заставляет задуматься. Поэтому я вам рекомендую найти хорошего инструктора и обучиться данной технике установления контакта.

• Метапрограммы позволяют нам проникнуть в ту часть сознания, которая обычно закрыта при общении.

• Метапрограммы являются удивительным инструментом оказания влияния, одновременно обеспечивающим высокий уровень защищенности и принадлежности.

• Используйте слова «рост», «прогресс», «эволюция», «развитие» вместо «перемены». Перемены могут вогнать нас в «животное» состояние, тогда как развитие включает работу предлобной доли мозга, отвечающей за поиск решений, видение и креативность.

• Как можно установить более полный контакт с людьми сегодня?

• Где бы вы хотели повысить свое влияние? На других людях и результатах? Дома, на работе или и там и там?

• Используйте систему последствий: что вы желаете? Что обладание этим изменит? Как вы узнаете, что получили желаемое?

• Кто повлиял на вашу карьеру? Каким образом вы проникли в мир других людей, чтобы поддержать их сегодня?

• Какие у вас метапрограммы? Выберите две сферы вашей жизни – к примеру, ваш бизнес, личная жизнь, финансы. Каким образом варьируются ваши метапрограммы в зависимости от ситуации?

• Подумайте о трех влиятельных людях в вашей жизни – это могут быть клиент, начальник, помощник. Какие у них метапрограммы? Используйте таблицы выше, чтобы проанализировать их.

• Теперь посмотрите на свои рекламные сообщения, сайт вашей компании или даже на коммерческое предложение. Используете ли вы метапрограммы вашего плана?

Ваши действия

• Чего вы ждете от общения с влиятельными людьми, названными вами выше? Определите стратегию общения с ними на основе примеров из этой главы. Как все прошло?

• Перечислите, отсортировав по важности, те сферы, где вам хотелось бы увеличить влияние. Начните общение с помощью метапрограмм ваших собеседников. Каков результат? Вы ожидаете больше сотрудничества, простых решений и большей взаимосвязи?

Возврат инвестиций

Метапрограммы требуют усилий, но стоят этого. Наша команда применяет их для общения друг с другом, с клиентами и партнерами, а также в личной жизни. Вот несколько преимуществ, которые получили наши клиенты благодаря использованию метапрограмм и других техник влияния:

• спрос увеличивается на 31—237 %;

• продажи завершаются на 22–50 % быстрее;

• темп завершения сделок вырастает на 44 % и более;

• рекламные сообщения становятся на 37—301 % более эффективными;

• 100 % клиентов повышают способность влияния на других;

• 100 % утверждают, что применяют техники установления контакта и влияния на других не только на работе, но и дома, что повышает их самореализацию.

Источники

Полезные источники в этой главе включают:

• Шесть типов метапрограмм

Посетите сайт www.ChristineComaford.com/resources и скачайте те пункты, которые вы посчитаете самыми полезными. Мы думаем, что для начала пункты будут полезны:

• Special Report: The Five Critical Mistakes That Halt CEOs

• Streamlining Your Sales Funnel

• Marketing Optimization and Focus

• Assess Your Team’s Performance

Одной из основных опасностей большого количества изменений, происходящих в кратчайшие сроки, является то, что мы вкладываем в них слишком много усилий, чувствуем себя выгоревшими и останавливаемся. Если мы пообещаем сотруднику награду за нестабильные усилия, то, скорее всего, он закончит дело, получит обещанную награду и уйдет. В данной главе рассказывается, как получать стабильные результаты без выгорания.

Вы когда-нибудь меняли что-то только ради того, чтобы увидеть, как результаты рушатся еще до того, как эти изменения зафиксируются? Сколько людей сбрасывают вес, только чтобы набрать его, или реорганизовывают компанию и вместо сплочения только разделяют команду еще сильнее? Стабильные результаты требуют наличия нескольких компонентов для достижения успеха и обеспечения продолжительного результата. Новичкам необходимо войти в «человеческое» состояние и оставаться в нем.