Орен Клафф - Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок

— А я упоминал, что Голдхаммер тоже занимается сделкой? — спросил Гринберг.

Я чуть не пролил свой кофе.

— Что?!

— Да, у них там целая команда набралась, — ответил Гринберг. — Успокойся. Нет никого, с кем нам не удастся справиться.

— Ты знал об этом, когда летел ко мне, и ничего не сказал?

— Какое это имеет значение? — Гринберг пытался замять тему.

— То значение, что они почти всегда оказываются лучше нас, — ответил я. — Голдхаммер — это Голдхаммер. У него в десять раз больше ресурсов. И репутация Голдхаммера.

— Вот почему мне и нужен ты — чтобы мы могли побить их, — ответил Гринберг.

— Нет. Ты не предупредил меня. Я бы сюда не при­ехал. Я сойдусь лицом к лицу с кем угодно, но этот бой —

неравный.

Я кипел. Гринберг намеренно утаил это, и я чувствовал себя обманутым. Нашим противником был Голдхаммер, который бросит на подготовку человек двенадцать-пятнадцать, в то время как у нас всего шесть. Потенциальный выигрыш, конечно, оправдывал все: если мы победим и получим миллиард для аэропорта, Greenberg Capital пожнет больше двадцати пяти миллионов вознаграждения. Из которых тридцать процентов причитаются мне. Мне было за что бороться. Все, что мне нужно было сделать, это превзойти Голдхаммера и моего давнего соперника Тимоти Ченса.

А в это время у Голдхаммера

Офис Голдхаммера в Лос-Анджелесе целиком занимает двенадцатый этаж роскошного небоскреба в деловом районе города. Из его окон открывается изумительный вид — от Голливуда до Тихого океана. Этаж украшен в восточном духе: нефритовый дракон, вазы с орнаментом, японские цветочные композиции. Я уже имел дело с Голдхаммером, поэтому бывал здесь. Сейчас я мог представить себе в деталях , как разворачивается подготовка к наступлению против моей команды.

В главной переговорной соберутся семеро, чтобы обсудить большую — колоссальную — сделку, связанную с аэропортом. Вести обсуждение будет Билл Майнер, инвестиционный банкир во втором поколении. Лично Голдхаммер поставил его во главе лос-анджелесского офиса. Это Майнер придумал украсить офис в восточном стиле. Он часто цитировал свою любимую книгу — трактат Сунь-цзы «Искусство войны». Кратко доложив коллегам о предыстории проекта, он уделит внимание конкурентам — то есть нам.

— Предполагается, их будет трое или четверо, — скажет он. — Но главный — Greenberg Capital.

Это имя знакомо всем присутствующим — мы работаем в одном городе, и иногда дорожки Голдхаммера и Гринберга пересекались.

Тимоти Ченс — лучший по питчам в команде Голдхаммера — будет тихо слушать. Он знает нас и несколько месяцев работал со мной в 90-х. С тех пор мы сталкивались то тут, то там. Три года назад, на конференции по фондам, обменялись парой фраз.

В финале — воображал я — Ченс и Майнер переглянутся, зная, что предстоит крупнейшая сделка года, обеспечива­ющая колоссальные бонусы. А кроме того, она окончательно определит, кто в нашей отрасли лучший.

Исследование и стратегия

Первая наша встреча в Greenberg Capital была посвящена стратегии. Сэм Гринберг, Роб Макфарлен и я сидели в переговорной; Гринберг распределял обязанности. Предстоящий питч был рискованным для всех сторон: одних издержек на юридические услуги — на сорок тысяч долларов. Окончательный счет по расходам, связанным с подготовкой, приближался к ста тысячам.

Макфарлен и я принялись за долгую и непростую проверку цифр. Макфарлен как аналитик знал все типы необходимых нам финансовых моделей.

От меня требовалось сложить общую картину, выработать повествовательную линию; мне же, собственно, и предстояло вести презентацию.

Гринберг оплачивал счета и следил, чтобы все соответствовало заданному им курсу.

Спустя несколько часов мы устроили перерыв на обед и принялись обсуждать Голдхаммера.

— Интересно, выпустят ли они на поле Тимоти Ченса? — задумался Гринберг.

— Надеюсь, — ответил я. — Он самый лучший у них, а хорошая новость в том, что я знаю, как он мыслит.

— А ты что думаешь, Роб? — спросил Гринберг.

Конфликт интересов сдерживал Макфарлена, который внештатно сотрудничал с Голдхаммером. Он пожал

плечами.

— Моя работа — заниматься цифрами, а не выбирать, на чьей я стороне.

— Но все же, что думаешь? — подбодрил я.

— Тимоти хорош, — ответил он. — Очень хорош. Но я уверен, что и ты тоже.

Гринберг увидел, как я поморщился, и улыбнулся сам себе. Я научил его фрейм-контролю, и теперь он оттачивал свои знания на мне. Прелестно. Совершенно в его духе. Всегда ведет игру так, чтобы люди работали на него на грани своих возможностей и выше.

— Вы знаете, о чем я думаю, — сказал я. — Если они и правда подключат Тимоти, это нам сильно осложнит задачу. Потому что он и правда хорош.

Мы продолжили работу над финансовой структурой. Провели исследование схожих сделок по всему миру и пришли к выводу, что наша стратегия хороша, особенно вкупе со списком профессиональных достижений, который ее подкрепляет.

Мы также узнали, что Тимоти Ченс действительно будет выступать от Голдхаммера. Это добавило мне адреналина, который помогал не уснуть, когда я, готовясь, сидел поздними ночами.

Годами я был одержим разработкой метода презентации и заключения сделок. Я придумал нейроконцепцию, внимательно читал научные журналы, расспрашивал профессоров и исследователей и даже экспериментировал с руководителями, чтобы изучить их реакцию на различные стили выступлений. И вот теперь предстояло проверить, как работает теория, на которую потрачено десять тысяч часов. Было ясно: нынешний миллиардный питч станет лакмусовой бумагой и покажет, чему я научился: если Greenberg Capital выиграет, мой метод убедительно подтвердится.

В середине января

Ритм, в котором мы работали ежедневно, вычеркивая из списка выполненные пункты и перемалывая груды цифр, будил во мне радостное ощущение цели. Хоть я не говорил Гринбергу, но, конечно, я скучал по этому в пустыне.

Макфарлен приехал ко мне домой, чтобы обсудить последние данные, и я рассказал ему о чувстве восторга, которое охватывает при заключении сделок.

— В каком-то смысле сделки сродни гладиаторским боям, — объяснял я. — Либо ты уничтожишь противника, либо он уничтожит тебя. И если терпишь неудачу, зрители, то есть те, перед кем ты выступаешь, часто испытывают недобрую радость.

Макфарлен кивнул. Уже не раз я раскидывал живые, ясные метафоры, но ему трудно было уделять таким вещам внимание. Интроверт, сдержанный, полностью погруженный в цифры, он выбирался из убежища, только чтобы отстоять свой финансовый анализ.

— А кто у Голдхаммера занимается подсчетами? — спросил я. — Если ты, конечно, в курсе.

— Скорее всего, сейчас Брэндон Колдвелл.