Орен Клафф - Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок

Или так: «Надвигается фрейм аналитика. Запускайте ядро фрейма интриги, захватывайте могущество местной звезды, а потом — уходите».

Для закрепления метода «Идеальный питч» предлагает вам небольшой словарь, своеобразную опору для мышления, основанного на фреймах.

Вот самые важные термины, которые надлежит знать и использовать:

Фрейм-контроль

Фрейм, подрывающий могущество

Столкновение фреймов

Вознаграждение

Бета-ловушки

Захват статуса

Могущество местной звезды

«Отталкиваем/притягиваем»

Альфа

Горячие когниции

Крокодилий мозг

Неокортекс

Эти понятия описывают социальный феномен, который сейчас невидим для других и когда-то был невидим и для вас.

Жизнь и карьера показывают, что количество трудностей, с которыми приходится сталкиваться, растет прямо пропорционально ответственности. Владение фреймами облегчит эту ношу, поможет другим видеть в вас разумного руководителя, которому можно доверять, а вам даст возможность и на более высоком уровне сохранять свою социальную значимость, даже если вы не практикуете фрейм-контроль сознательно.

Тем, что вы даете другим возможность смотреть на ситуацию через ваш фрейм, вы делаете взаимодействие с вами легким. Гораздо приятнее проводить время с человеком, с которым согласен. Ваш подход расположит к вам окружающих.

Итак, двигайтесь вперед, учитесь фрейм-контролю, используйте его при любой возможности и получайте удовольствие от процесса. Желаю вам успеха и надеюсь, что этот метод будет служить вам так же хорошо, как он служит мне. Приглашаю вас на сайт pitchanything.net, где вы можете узнать о фрейм-контроле еще больше.

Об авторе

Орен Клафф— директор отдела финансовых рынков и инвестиций в коммерческом банке Intersection Capital. Он привлекает десятки миллионов долларов, работая с частными инвесторами и организациями. Благодаря разработанному им инновационному подходу, основанному на нейробиологии, фонды Intersection Capital увеличились до 250 млн долларов. Он специалист в финансовом моделировании и один из разработчиков Velocity — детища возглавляемого им отдела, с помощью которого было привлечено более 100 млн долларов частного и венчурного капитала. Клафф живет в Беверли-Хиллз.

1 Питч (от англ. Pitch — выставлять на продажу) — краткая и емкая презентация с целью продажи бизнес-идеи. Прим. ред.

2 Орен Клафф заимствует выражение из романа Тома Вулфа «Костры амбиций» (СПб, Амфора, 2009). Томас Кеннерли «Том» Вулф-младший — современный американский журналист и писатель, автор бестселлеров, обладатель многих литературных премий. (Здесь и далее прим. перев.)

3 Игрок команды нападения Национальной футбольной лиги (профессиональной лиги американского футбола).

4 Основанная в 1946 г. в Великобритании, ныне международная организация, объединяющая людей с высоким IQ.

5 Отдел мозга, который в специальной литературе обычно называется рептильным или ретикулярным мозгом.

6 Американская компания, осуществляющая услуги доставки по всему миру.

7 Термин из психологии, означающий внезапное озарение, при котором аспекты проблемной ситуации связываются друг с другом и возникает полное

понимание или решение.

8 Генеральный директор.

9 Финансовая пирамида, организованная Чарльзом Понци, американцем итальянского происхождения, действовала в 1919–1920 гг., после чего махинации были вскрыты, а аферист осужден на пять лет. «Схемой Понци» называют выплату инвесторам процентов за счет новых вкладчиков.

10 В когнитивной науке когниция — познавательный процесс или совокупность психических процессов, направленных на обработку и переработку информации. Включает осознание себя в мире и построение особой картины мира, определяя поведение. По отношению к эмоциям выделяют когниции холодные (рациональные, неэмоциальные), горячие (иррациональные, эмоциональные) и теплые (смешанный тип).

11 Visual flight rules (VFR). Свод правил и инструкций, обеспечивающих ориентирование летного экипажа и выдерживание им безопасных интервалов с помощью визуального наблюдения.

12 Soy un perdedor (исп.) — мне конец.

13 Аббревиатура, образованная от англ. Always Be Closing.

14 Аббревиатура, образованная от англ. Always Be Leaving.

15 Профессиональный американский гольфист, участник и неоднократный победитель турниров мирового класса, один из самых высокооплачиваемых спортсменов.

16 Вигильность — способность сосредоточить внимание на новых впечатлениях, особенно на внешних раздражениях.

17 Нейротрансмиттеры (нейромедиаторы) —биологически активные химические вещества, участвующие в передаче электрического импульса между нервными клетками или между нервными клетками и мышцей.

18 Кору тропического дерева йохимбе используют для производства афродизиаков, лекарств и биологически активных добавок.

19 Berns, Gregory. Satisfaction: The Science of Finding True Fulfillment. New York: Henry Holt and Company, 2005.

20 Bell, Gordon C., McNamara, John E. High-Tech Ventures: The Guide for Entrepreneurial Success. Addison-Wesley Pub Co., 1991.

21 Уэлч Джек, Бирн Джон. История менеджера. М. : Манн, Иванов и Фербер, 2012.

22 Сорос Джордж. Алхимия финансов. Киев : Диалектика, Вильямс, 2010.

23 Тестирование, направленное на определение устойчивости системы или юридического лица в условиях превышения пределов нормального функционирования.

24 Американская национальная железнодорожная компания по пассажирским перевозкам.

25 Аббревиатура, образованная от англ. Venture Capital.

26 Крупнейший художественный музей в Калифорнии.

27 Initial Public Offering — первоначальное публичное размещение акций компании на рынке, в процессе которого они становятся доступны широкому кругу инвесторов.

28 Аббревиатура, образованная от англ. Fixed-Вase Оperator.

29 Аббревиатура образована от англ. Leadership in Energy and Environmental Design. Добровольная система сертификации зданий, строительство и эксплуатация которых минимально воздействуют на окружающую среду. Оценивает энергоэффективность и экологичность проектов.

Над книгой работали

Ответственный редактор Надежда Кузнецова

Редактор Мария Брауде

Дизайн обложки Вадим Ганненко, Александр Завгородний (bangbangstudio.ru)

Верстка Надежда Кудрякова

Корректоры Юлия Молокова, Наталья Лазариди

Электронная версия книги подготовлена компанией

«Электронные Возможности»

www.todigital.ru

Максимально полезные книги от издательства «Манн, Иванов и Фербер»

Заходите в гости: http://www.mann-ivanov-ferber.ru/

Наш блог: http://blog.mann-ivanov-ferber.ru/

Мы в Facebook: http://www.facebook.com/mifbooks

Мы ВКонтакте: http://vk.com/mifbooks

Предложите нам книгу: http://www.mann-ivanov-ferber.ru/about/predlojite-nam-knigu/

Ищем правильных коллег: http://www.mann-ivanov-ferber.ru/about/job/