Орен Клафф - Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок

К счастью, метод, основанный на фрейм-контроле, идеально подходит большинству людей с хорошим чувством юмора и позитивным взглядом на жизнь. Если это про вас — вам будет совсем не сложно начать.

Как начать

Когда кто-то хочет научиться у меня применять фреймы, социальную динамику и мой метод в целом, я всегда пре­д­упреждаю: социальная динамика, основанная на фреймах, — сильнодействующее средство. Вместо того чтобы использовать старые клише, которые ожидают от вас услышать, вы проникаете в сферу, контролирующую разум. Вы общаетесь со своими слушателями одновременно извне и изнутри, из их бессознательного. И если вы будете делать это неправильно, например, забудете о юморе, сдержанности или доброжелательности, я гарантирую, что вас выпроводит со встречи вызванная ими охрана. Не хочу получить от вас злобный е-мейл, сообщающий, что вас уволили, так что, пожалуйста, обратите внимание на этот совет.

Ниже — этапы последовательного освоения метода:

Шаг 1. Научитесь распознавать бета-ловушки и обходить их. Так вы, ничем не рискуя, учитесь основанному на фреймах мышлению. Если вы собираетесь заниматься бизнесом, ищите бета-ловушки. Определяйте, каким образом пытаются управлять вашим поведением, и как избежать такого капкана. Ключ к этой ступени — умение видеть ловушки (а они повсюду).

Ожидание встречи в вестибюле само по себе никому не вредит, но не забывайте, что это тест. Напомните себе, что, если попадете в эту ловушку, следующая будет серьезнее и миновать ее будет сложнее.

Шаг 2. Постепенно учитесь обходить бета-ловушки. Поначалу, конечно, вы будете испытывать неловкость, но со временем это станет для вас естественным и почти незаметным. Попрактикуйтесь с партнером.

Как говорилось в начале книги, сила этого метода в его простоте. Практикуя его уже больше десяти лет, я выжил и преуспел, используя четыре главных фрейма и умение избегать бета-ловушек. Поэтому не усложняйте ничего и не переживайте, что вам пока не хватает техники. Все придет к вам естественным образом. Просто получайте удовольствие, занимаясь делом, — в этом секрет успеха.

Шаг 3. Учитесь определять и классифицировать социальные фреймы. Отмечайте фреймы, которые накладывают на вас в любой жизненной ситуации. Фреймы власти, фреймы времени, фреймы аналитика распространены повсеместно и атакуют вас ежедневно. Развивайте в себе способность видеть их приближение, характеризуйте их, обсуждайте их с партнером. Станьте специалистом по их распознанию, используйте особый язык фрейминга.

Шаг 4. Инициируйте столкновения фреймов с надежными клиентами — теми, кто не угрожает вашей карьере. Имейте в виду, я не предлагаю вам ввалиться завтра в кабинет CEO, выхватить у него из рук сэндвич, положить ноги на стол и завести беседу о ваших бонусах.

Работая с партнером, начинайте перетягивать на себя противостоящие фреймы, делая это в добродушной, игровой манере. Не устаю повторять: принципиально важно помнить, что юмор и дружеское расположение совершенно необходимы. Иначе все будет выглядеть грубым, наглым и вызовет у крокодильего мозга оппонента защитную реакцию, а не живой и доброжелательный отклик.

Шаг 5 . Маленькие акты неподчинения и отказа, которые вы используете, чтобы взять социальный фрейм под контроль, создают достаточное напряжение и порождают конфликт. В этом суть. Отталкивать. Притягивать. Если вы выполняете это мягко, то крокмозг клиента понимает, что все в порядке — явной опасности нет. Если же на этой стадии возникают сложности, то вы, вероятно пережали и запустили у него защитную реакцию. В таком случае сделайте паузу . Не давите, чувствуя сопротивление. Найдите другого партнера, другую социальную среду, другое место действия — или же просто нажмите кнопку Reset и начните заново.

Шаг 6. Фрейм-контроль не может быть навязан, в противном случае в нем пропадет элемент игры и развлекательности. Это не театр, где выступает кто-то другой. Это игра для вашего собственного удовольствия. Задумайтесь на минуту, ради чего мы вообще играем в игры? Чтобы развлечься в непростом, но честном состязании, где мы можем прийти к выигрышу.

Если вдруг вы чувствуете, что слишком увеличили напор, проблему можно легко исправить. Просто уймитесь немного. Когда произносите что-то ведущее к столкновению фреймов — улыбнитесь от души, подмигните. Оппонент почувствует ваше расположение, добрый настрой и откликнется также позитивно.

Помните: это не традиционная техника продаж. Нет необходимости бахвалиться, хохотать и хлопать клиента по спине, чтобы добиться от него того, что вам надо. Здесь нет ни давления, ни насилия, ни тревоги. Это увлекательная игра, которую вы предлагаете каждому клиенту. Просто получайте удовольствие, а остальные присоединятся к вам. Приятно знать, что ваше удовольствие помогает прийти к успеху. Что может быть легче?

Шаг 7. Поработайте с другими профессионалами фрейминга. Теперь, когда у вас есть базовый уровень навыков, обратитесь к тем, кто уже более искусен. Ученичество поможет совершенствоваться, как помогает оно художникам или спортсменам. В одиночку этого не достичь. И не бросайте этого сотрудничества. Как и обладатель черного пояса 10-го дана, вы никогда не должны прекращать шлифовать свою технику и оттачивать мастерство. Сохраняйте простоту, придерживайтесь нескольких фреймов, которые хорошо работают в вашем случае, избегайте усложнения.

Когда вы станете мастером фрейминга — и даже еще на пути к этому — вы обретете огромное удовлетворение и обеспечите себе одно из лучших развлечений в жизни. Иной раз во время питча я смеюсь вовсю, даже если речь идет о многомиллионной сделке. Почему бы и нет? Это игра, где вы устанавливаете правила, потом при необходимости меняете их, чтобы сохранить свое преимущество, но при этом не огорчаете своего противника. Только представьте себе такое.

Единственное правило — создавать правила, которым другие будут следовать. А так как именно вы задаете распорядок встречи и контролируете фрейм, это игра, в которой вы никогда не проиграете.

Главные сложности, с которыми я столкнулся, обучая своему методу, возникали из-за отсутствия устоявшейся и понятной всем терминологии. Вместо того чтобы сказать: «Осторожно! Надвигается фрейм власти! Чтобы победить в столкновении фреймов, нам нужно использовать моральное превосходство и фрейм, разбивающий фрейм власти», мне приходилось вдаваться в пространные объяснения, и удачный момент ускользал. Вот почему так важно освоить общепринятый язык фрейм-контроля. Тогда ваши беседы с партнером или группой будут звучать так: «Эти ребята расставили бета-ловушки на протяжении всего пути из вестибюля в переговорную. Немедленно устанавливайте фрейм времени, а потом заявите, что уходите. Тогда они точно стукнут вас фреймом власти. Тут же разбивайте его фреймом награды. Ну, а потом не забудьте про паттерн «отталкиваем/притягиваем».