Орен Клафф - Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок

Правильно установив фрейм, вы сможете управлять процессом, что весьма важно, потому что каждая ситуация может восприниматься с разных точек зрения. Фрейм-контроль задает угол зрения, под которым вы смотрите на ситуацию. Фрейм помогает подать сделку в определенном ключе — стимулировать нужные интерпретации и препятствовать остальным.

Проиллюстрирую. В ходе президентской кампании 1984 года звучало немало опасений по поводу возраста Рональда Рейгана. Во время дебатов с Уолтером Мондейлом Рейган сказал: «Я не стану делать возраст камнем преткновения в этой кампании. Не собираюсь пользоваться молодостью и неопытностью своего противника в политических целях».

Великолепный пример фрейм-контроля. Рейган изменил скрытое содержание социального взаимодействия и захватил альфа-статус, создав сильную, неуязвимую позицию, которую могла принять остальная часть аудитории. Из этого примера можно извлечь еще один, не менее ценный урок: вероятно, это самое существенное, что нужно знать о социальной динамике. Юмор, кураж и беспечность — важнейшие составляющие любого питча.

Как я рассказывал в первой главе, я наконец осознал основную проблему, с которой мы сталкиваемся, когда проводим питч. У нас есть сильно эволюционировавший неокортекс, переполненный различными подробностями и абстрактными идеями. Он пытается убедить крокодилий мозг, который боится почти всего на свете и нуждается в простых, ясных, четких и нестрашных идеях, принять решение в нашу пользу. Понимание этого и открыло для меня мир фреймов и статусов.

В начале книги я предложил вам два принципиальных воззрения на социальную динамику. Первое касается структуры — вам нужно подавать для крокмозга свои идеи таким образом, чтобы вызывать горячие когниции . Другими словами, избегайте холодного анализа, свойственного неокортексу. Вместо этого используйте визуальные и эмоциональные стимулы, чтобы вызвать у клиента хотение .

Второе относится к самой процедуре: вам постоянно надо следить за сильными фреймами оппонентов, чтобы с помощью более сильного выиграть последующее столкновение фреймов. Затем потребуется поддерживать фрейм-контроль, используя небольшие отказы и демонстрируя неповиновение.

Но есть и третий, как я сейчас убежден, фундаментальный элемент, необходимый для успешного контроля над фреймами, захвата альфа-статуса и социальной динамики в целом: юмор и кураж.

Разумеется, цель отказов и неподчинения — это ре­фрейминг социальной ситуации и установление фрейма награды. Не вы уговариваете, а им необходимо уговорить вас; ваше время более ценно, чем их время; если вас попытаются поймать в бета-ловушку, вы захотите уйти, и вообще, не намерены автоматически принять бета-позицию, куда вас загоняют. Но во всех случаях, кроме прочего, обязательно используйте юмор.

Заметим: юмор здесь не снимает напряжение . Напротив, он сигнализирует: несмотря на существующее напряжение, вы так уверены в себе, что можете немного и позабавиться. Взгляните на это так: тот, кто имеет широкие возможности, не скован и не относится к себе с чрезмерной серьезностью.

Юмор дает понять: фрейминг — игра, и приглашает других включиться в нее. Если вы перехватываете фрейм у Властителя Вселенной, а он вновь забирает его у вас, то разве этот вызов не располагает развивать и оттачивать игру? Обратитесь к мастерам фрейминга, и они скажут: секрет успеха в том, чтобы создать напряжение занимательным путем, вовлекая в игру фреймов других людей.

Я упоминаю об этом, потому что большинство покупателей/клиентов непременно опробует на вас фрейм власти. Вы часто будете сталкиваться с ним. Не переживайте. Это довольно примитивный фрейм, который легко разбить с помощью фреймов интриги, награды и времени.

Но если вам легко удается разбить и поглотить фрейм, а затем взять его под контроль, то такое встречается не часто и в известной мере травмирует покупателя. Не пере­усердствуйте и не пользуйтесь полученным преимуществом. Опыт покупателей говорит, что большинство специалистов по продажам абсолютно послушны и готовы подчиниться любой команде: встретимся там-то и там-то в неудобном месте; начинайте немедленно; нет, подождите, остановитесь; поступайте так; пришлите мне больше информации — и так далее. Столкнувшись с человеком вроде вас, который отказывается плясать под их дудку, они призадумаются: «Интересно. Он не прилаживается, чтобы произвести на меня впечатление, как другие. Что же он затеял?»

Но одно дело признать могущество фреймов и статуса, и совсем другое — научиться их применять. Стать мастером фрейминга непросто. Нужны усилия, нужна воля, но результаты того стоят. Хорошая новость в том, что это путешествие с самого начала доставляет удовольствие, радость и веселье, которые остаются с вами, если вы двигаетесь по верному пути. Если вы перестаете получать удовольствие, значит, что-то пошло не так. Посоветуйтесь с коллегой или другом, разбирающимся в вопросе. Разберите, где же ваш поезд сошел с рельсов. Мне приходилось поступать так не единожды. Чувствуешь себя уязвленным, но разве тут есть выбор? Не возвращаться же к типичным расхожим приемам вроде «интервью с клиентом» или «пробного завершения сделки»?

Овладение искусством фрейминга дает еще одно преимущество, пусть не мгновенное, но очень существенное в дальнейшем. Со временем вы заметите, что возросло качество вашей работы. И не только — возросло и качество отдыха. Так происходит, потому что сильные фреймы позволяют вам проявлять избирательность: вы игнорируете то, что не способствует вашему движению вперед, к вашим целям.

Фрейминг естественным образом помогает концентрироваться на самом важном — на человеческих отношениях. И не дает отвлекаться или перегружать себя проходными задачами при социальном взаимодействии. Слабые фреймы и несущественные детали отпадают благодаря сильным фреймам. Способности распознавать суть, выносить суждение, решать и действовать будут развиваться, так как их станет направлять ваш фрейм.

На протяжении этой книги я рассказывал о том, как устроены и работают фреймы, о методах получения статуса. Но только постоянное применение теории в жизни рождает мастерство. Книга послужит вам руководством на первом этапе, но через какое-то время — чем быстрее, тем лучше — начинайте действовать самостоятельно.

Навыки придут из практики — они не появятся, если только сидеть носом в книгах или рыскать по интернету в поисках знаний. И я настойчиво рекомендую заниматься вместе с коллегой или в группе, потому что, как я уже говорил раньше, научиться управлять социальной динамикой — дело отнюдь не интуитивное.