Орен Клафф - Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок

Чтобы предотвратить расследовательское поведение с их стороны, я должен постоянно применять принцип «отталкиваем/притягиваем». Поэтому они либо уйдут в глухую оборону, либо заинтригованно придвинутся, чтобы узнать больше. У них не должно быть времени на холодную аналитику. Не должно быть возможности разрушить фрейм. Они должны все время быть в моем фрейме и реагировать на меня . Мне необходимо сразу завладеть статусом местной звезды.

Мысли перед питчем

Вот что промелькнуло у меня в голове в последнюю минуту перед выступлением:

1. Беру верный тон, устанавливаю альфа-фрейм, завладеваю статусом и жму кнопки горячих когниций.

2. Раскрываю человеческую линию «большой идеи» и заражаю темой «создания наследия».

3. Увлекаю визуальным рядом, который вызовет отклик.

4. Вызываю горячие когниции. Заставляю Джеффриса и его людей захотеть идею еще до того, как они узнают ее в деталях.

Итак, мне предстояло двадцать минут особого общения — установить и удерживать контакт высокого накала с крокодильим мозгом слушателей. Цель — питч, исполненный горячих когниций. Я убежден: когда два в равной степени искусных профессионала выступают с одной и той же идеей, но один из них обращается к неокортексу, а второй — к крокмозгу, они получат разный результат. Итак, я настроился на выступление, обращенное к крокодильему мозгу клиента, и готов начинать.

Презентация

Я готовился к этому выступлению больше двух месяцев и теперь, под взглядом Ченса, встал и, обращаясь к Джеффрису и его группе, спокойно начал:

— Сегодня на нас всех лежит огромная ответственность. Предстоит решать, не кто из нас больше понравится, не кто опытнее в финансовых делах. Речь о том, у кого из нас есть правильная идея , способная привлечь миллиард долларов для Davis Field. Многие пытались сделать это раньше, но не преуспели. Поэтому сегодня должен победить не лучший человек, не лучшая команда — сегодня должна восторжествовать лучшая идея. Этот аэродром служил Соединенным Штатам во время Второй мировой войны, здесь были расквартированы эскадрильи бомбардировщиков B-17 и истребителей, участвовавших в Тихоокеанских кампаниях. Сегодня мы говорим не о строительстве торгового центра или мотеля. Мы хотим строить аэропорт, и на особой, священной для нас земле. Поэтому все должно делаться правильно.

Крайне важно было изначально установить нужный фрейм. Сторона Голдхаммера несомненно начнет с освещения своей масштабной деятельности, опыта и достижений, поэтому мой фрейм был призван минимизировать их сильные стороны и сместить фокус внимания на нас. И я выбрал фрейм лучшей идеи. Иными словами, я сказал собравшимся, что они не должны рассматривать кандидата, основываясь на величине, силе и влиятельности компании. Они должны сконцентрироваться на качестве идей.

К тому же я усилил напряжение, впрыснув норадреналин в их мозг, когда назвал эту землю священной. Иными словами, дал понять: в случае неудачи последствия будут серьезными.

Если я задел правильный нерв, то сильный фрейм будет очень уместен. Следующая задача — рефреймить конкурентов.

— Для нас большая честь соревноваться сегодня с двумя прекрасными компаниями. Я знаю, что каждая из них могла бы быть полезной вам, потому что у них большие команды, много отделений, легионы молодых, энергичных сотрудников и самые высокооплачиваемые аналитики в мире. Когда речь идет о сделке, эти компании не жалеют денег на расходы.

Так я дал понять, что Голдхаммер и группа из Лондона — неповоротливые, раздувшиеся корпорации, где слишком много народу, среди которого уйма молодых и неопытных. Своим утверждением я рефреймил конкурентов: с раздутым штатом, слишком юных, слишком озабоченных доходами. Это соответствовало закрепившемуся в прессе имиджу банков Уолл-стрит. Я знал: Тиму Ченсу придется потратить массу драгоценного времени, чтобы разбить этот фрейм. Неудивительно, почему Ченс нахмурился — он разгадал мой ход. Итак, начало для нас прошло удачно.

— Саймон, подавляющее большинство тех, с кем вы встречались за последние три месяца, утверждали, что рынок замер и в ближайшем будущем ничего не изменится. Но если вы подвергнете их выводы сомнению, то сможете взглянуть на ситуацию под другим углом — так, как смотрим мы. Позвольте объяснить. Три рыночных фактора, которые мы внимательно отслеживаем, образовали очень важное окно, которым мы — при удачном стечении обстоятельств — можем воспользоваться. Мы не думаем, что окно долго останется открытым, но, если действовать сейчас, мы сумеем привлечь миллиардную инвестицию быстрее, чем другие. Мы проанализировали движение рынка на сегодняшний день и увидели следующее.

Социальные факторы . Все устали от инвестиционных банкиров, которые, ничем не рискуя, наживаются на этих сделках, поэтому доходы должны быть более прозрачными.

Экономические факторы . Для прозрачных сделок, где банкиры и консультанты готовы рисковать наравне с инвесторами, рынок сейчас предлагает избыток инвестиций. На 5 млрд долларов больше, чем в прошлом квартале.

Технологические факторы . Если наша деятельность способствует охране окружающей среды и строительство отвечает требованиям LEED29, то я знаю правительственную организацию, которая предоставит нам десятипроцентную налоговую скидку.

Новая информация — следствие движения рынка, а три этих фактора важны для нашей стратегии. Повторю: рыночное окно открылось перед нами ненадолго. Если мы пойдем наперерез этим факторам, то будем пробиваться. Если же попадем в точку — наша сделка, одна из немногих, проскользнет в это небольшое окно.

Я использовал паттерн трех рыночных факторов, которому давно доверял. Просто и доходчиво. Я не собирался совершать ошибку и приступать к продаже или

продвижению своего предложения, не установив фреймов. Но действуя так, как я действовал, я привлекал внимание Джеффриса движением рынка. Это должно было сработать, потому что мозг устроен иначе, чем фотоаппарат: он отслеживает движение и предугадывает дальнейшее. Я продолжал.

— Прежде чем ознакомить вас с деталями, позвольте рассказать, чтó мы недавно осознали. Данный проект представляет собой нечто гораздо большее, чем переоборудование или перестройка аэропорта. Это наследие, которое вы оставите. Вы впишете свои имена в историю, и новые поколения будут судить о вас по тому, что вы создали.

Я бросил вызов. Так провоцируется одновременный выброс дофамина и норадреналина, который будит одновременно чувство желания и напряжение.

— Саймон, Джефф, Джим [я обратился к ним по именам], я знаю, вам нужно найти инвесторов для проекта, и как можно быстрее. Я понимаю, как сложно принять решение, когда времени в обрез. Но сегодня мы хотим попросить вас пересмотреть обычный подход, потому что, как показывает время, обычный подход к проведению таких сделок то ли неверен, то ли неточен — то ли и то и другое вместе.