Адам Грант - Брать или отдавать? Новый взгляд на психологию отношений

Защитник ответчика был красноречив и точен в формулировках, убеж­дая присяжных в том, что Jayant выиграла в честной конкурентной борьбе и поэтому с юридической точки зрения действовала безупречно. Да, Acme потеряла двоих сотрудников, признал адвокат, но этих людей не в чем упрекнуть. Acme была посреднической компанией, перепродававшей касторовое масло конечным потребителям. Избавившись от посредника, Jayant получила возможность реализовывать свой продукт самостоятельно, что привело бы к значительному ее удешевлению — что и является целью любой законной конкуренции. С уволившимися сотрудниками в Acme обходились очень плохо; женщина — одна из этих двоих — описывала Acme как сущий ад, как самое ужасное место из всех, где ей приходилось работать. После чего защитник ответчика пустил в ход свой основной аргумент — усомнился в надежности и достоверности показаний главных свидетелей стороны обвинения. Мастерство адвоката ответчиков произвело на Дэйва должное впечатление. «Он действительно был хорош. Как мы и ожидали, он приводил самые убедительные аргументы».

Дэйв понимал, что исход суда предугадать никак нельзя. Дело могло повернуться по-разному. С одной стороны, Дэйв нарисовал убедительную картину происшедшего и представил доказательства виновности бывших сотрудников Acme. С другой — работать приходилось в условиях нараставшего давления, так как дело получило широкую огласку. Это было первое участие Дэйва в суде присяжных, и он оказался на процессе самым молодым юристом. Однажды во время испытания поднял голову давний внутренний враг Дэйва: от волнения бедняга начал заикаться. Потом это случилось еще несколько раз. Заикание было признаком того, что он теряет уверенность в себе.

Дэйва особенно тревожил один из присяжных. Тот не скрывал, что целиком и полностью находится на стороне ответчиков; он считал, что Jayant и бывшие сотрудники Acme не совершили ничего противозаконного. Этот присяжный по ходу судебного заседания открыто проявлял восхищение выступлениями адвоката Jayant, кивал, соглашаясь, и громко смеялся его шуткам. Напротив, когда говорил Дэйв, этот человек избегал смотреть ему в глаза, презрительно ухмылялся и делал пренебрежительные жесты. На суд он неизменно приходил в потертых джинсах, но на последнее заседание явился в костюме и при галстуке. Когда нарядный недоброжелатель показался в зале, у Дэйва упало сердце. Этот человек претендовал на пост старшины присяжных и хотел употребить все свое влияние на то, чтобы склонить остальных коллег к решению в пользу ответчика.

Дэйв произнес заключительное слово, и присяжные удалились на встречу. Когда они вышли, впереди шагал тот самый человек в костюме. Его действительно выбрали старшиной, и он зачитал вердикт.

Жюри решило дело в пользу клиента Дэйва. Ответчик должен был выплатить истцу 7 миллионов долларов. Это оказалось рекордным решением по делу о нарушении профессиональной тайны за всю историю Пенсильвании. Нет сомнения, что Дэйв блестяще провел его и произнес убедительную речь, как и подобает хорошему профессиональному юристу. Но был еще один фактор, который легко мог все погубить.

Можно выделить целый ряд особенностей, отличающих Дэйва Уолтона от других выдающихся адвокатов, но у него есть одна черта, которая сближает его с бывшим СЕО General Electric Джеком Уэлчем, вице-президентом США Джо Байденом, певцом Карли Саймоном, автором альбома «20/20» Джоном Стосселом, актером Джеймсом Эрлом Джонсом и Биллом Уолтоном, игроком команды Portland Trail Blazers, который теперь комментирует по телевизору баскетбольные матчи.

Все эти люди заикаются.

Заикание — речевое расстройство, поражающее приблизительно один процент населения. В детстве сверстники дразнили Дэйва и смеялись над его произношением. Окончив колледж, Уолтон решил стать продавцом, но его не принял на работу ни один магазин. Жена Дэйва, Мэри, вспоминает: «На собеседованиях ему прямо говорили, что он никогда ничего не добьется в продажах из-за своего заикания». Когда Дэйв решил поступить на юридический факультет, друзья и родственники от удивления лишь поднимали брови, высказывая осторожную надежду, что ему не придется произносить публичных речей. В университете юноше сперва показалось, что их опасения были не напрасны. Дэйв припоминает, что, когда они проводили учебные прения сторон и ему пришлось выступить с речью, девушка, игравшая роль судьи, расплакалась. «Ей было меня жалко», — рассказывает Дэйв.

Люди в большинстве своем считают заикание физическим недостатком, и мы искренне восхищаемся Джеком Уэлчем и Джеймсом Эрлом Джонсом, уверенные манеры которых заставляют нас не замечать в их речах следов этого дефекта. Но истина, как всегда, гораздо интереснее… и сложнее. Многие заики добиваются в жизни замечательных успехов, и не только потому, что побеждают свой недостаток. На суде по поводу нарушения профессиональной тайны, когда Дэйв в паре мест своей речи здорово запнулся, произошло нечто удивительное.

Он понравился присяжным.

После окончания суда некоторые из них подошли к Дэйву. «Они выразили мне свое глубокое уважение, потому что заметили, что я заикаюсь, — говорит Дэйв. — Они особо подчеркнули, что заикание было не сильным, но они сразу его заметили и даже говорили о нем во время встречи. Они сказали, что восхищены моим мужеством, позволившим мне стать судебным адвокатом».

Конечно, Дэйв выиграл процесс не благодаря заиканию. Но именно оно позволило ему установить благоприятный контакт с присяжными и помогло склонить чашу весов в его сторону. Когда его похвалили, Дэйв был, по его словам, удивлен и немного смущен. Первая его мысль оказалась: «Вроде же я не так сильно заикался!» Когда присяжные ушли, он понял, что в нем есть что-то естественное и искреннее. А затем его озарило: «Заикание может быть моим преимуществом!»

В этой главе я хочу показать, каким образом опыт Дэйва Уолтона раскрывает некоторые критически важные, но интуитивно непонятные аспекты влияния на людей — и как Дэйв наглядно демонстрирует способ, которым дающие часто добиваются влияния. В своей книге «Гуманная профессия — продавец» Дэниел Пинк пишет о том, что успех в значительной степени зависит от умения влиять на клиентов. Для того чтобы уговорить других купить товар, воспользоваться услугой, воспринять наши идеи или инвестировать деньги в проект, нам надо общаться так, чтобы доводы убеждали и мотивировали. Но лучший способ воздействия на людей не всегда приходит в голову первым.

Исследования показывают, что есть два основных пути влияния: доминирование и престиж. Добиваясь доминирования, мы оказываем воздействие, потому что люди считают нас сильными, грозными и властными. Заработав престиж, мы влияем на окружающих, поскольку они испытывают к нам уважение или восхищаются нами.