Саймон Уинтроп - Менталист. Скрытые механизмы влияния на окружающих

О чем говорит макияж и аромат духов? Что сидящий напротив вас человек пытается скрыть? К каким уловкам для этого он прибегает?

О чем говорят украшения? А о чем он хотел, чтобы эти украшения говорили?

Постарайтесь собрать все свои наблюдения в единую картину, дополните их другими техниками, о которых мы уже говорили раньше. Помните, для успешного чтения необходимо объединить все имеющиеся в вашем распоряжении средства сбора информации.

Вы должны мастерски освоить все аспекты чтения, чтобы создать у человека впечатление того, что вы следили за ним «от колыбели до могилы».

Как работает холодное чтение

Почему люди не теряют восприимчивости к холодному чтению?

В кругу менталистов мы называем это «эффектом Форера», по имени психолога Бертрама Форера, или «утверждениями Барнума», естественно, по имени Ф. Т. Барнума.

Утверждения Барнума кажутся очень индивидуальными, но на самом деле подходят огромному количеству людей. Я уже использовал одно из них: «Однажды в детстве вы сильно ударились правой коленкой».

А как насчет этих:

 «У вас возникают споры с родственниками».

 «Дома вы храните несколько коробок со старыми фотографиями».

 «Иногда вы испытываете чувство незащищенности».

Неужели ни одно из утверждений вам не подошло? Думаю, это не так.

Используя подобные утверждения, я стараюсь нащупать в человеке отклик, который приоткроет мне дверь к другим его чувствам и переживаниям. Печаль или радость могут проскользнуть в его глазах. Или он сам выдаст себя, не сдержав комментария вроде: «Вы абсолютно правы, мы с отцом совершенно не ладим!»

Почему же это работает? Как раз в этом суть эффекта Форера.

Уже довольно давно известно, что люди склонны проводить параллели между чьими-то словами и собственной жизнью. Понимаете, о чем я? Мы постоянно сталкиваемся с этим. Взять хотя бы того приятеля, который в любом разговоре время от времени вставляет фразу: «О боже, со мной было то же самое!»

Так и во время процесса чтения человек, следуя своей природной склонности, пытается найти в моих предположениях совпадения с событиями своей жизни. И если сразу ему это не удается, он рассматривает мое утверждение со всех сторон до тех пор, пока не найдет подходящую интерпретацию. А после забывает о том факте, что ему потребовалось так много времени на поиск взаимосвязей.

Форер доказал справедливость этой теории наиболее интересным образом.

В чем ваша индивидуальность?

В 1984 году Бертрам Форер провел личностный тест среди своих студентов. Он объявил, что по результатам теста каждый из них получит уникальную характеристику своего типа личности. Кроме того, Форер попросил студентов оценить точность получившегося описания по пятибалльной шкале. Ноль - нет совпадений, пять - абсолютное совпадение.

В среднем описания Форера набрали 4,26 балла, то есть в основной массе студенты согласились с тем, что результат теста довольно точно описывал их тип личности. Вот только испытуемые не знали, что каждый из них получил одно и то же описание. Оно было сформулировано следующим образом:

«Некоторые из ваших стремлений совершенно нереалистичны. Чаще всего вы общительный, приветливый и коммуникабельный человек, хотя иногда склонны к скрытности и замкнутости. Вы считаете, что глупо быть с другими слишком откровенным. Вы гордитесь тем, что умеете мыслить независимо и способны не менять свою точку зрения без достаточных на то причин. В определенной степени вам нравятся перемены, и вы чувствуете неудовлетворенность, если вас притесняют или ограничивают. Временами вы спрашиваете себя о том, правильно ли вы поступили и правильное ли приняли решение. Внешне вы всегда демонстрируете собранность и дисциплинированность, хотя часто испытываете неуверенность и беспокойство. В вашей сексуальной жизни иногда возникают проблемы. Хотя у вас, безусловно, есть слабые стороны, вы успешно научились компенсировать их. В вас заложен огромный потенциал, который вы не используете до конца. Вы склонны к самокритичности и испытываете потребность в любви и восхищении со стороны других людей».

Форер признался, что взял эти фразы из различных гороскопов. Позднее известный шоумен Ф. Т. Барнум тоже использовал их в своих выступлениях. Именно ему приписывают фразу: «Каждую минуту рождается еще один простак».

Это воистину так, простаков много по всему миру, что и позволяет нам говорить о холодном чтении и использовании утверждений Барнума. На самом деле все мы гораздо доверчивее, чем нам хотелось бы думать.

Довольно интересный факт, не так ли? Обдумайте его хорошенько. Помимо всего прочего, это еще и повод задуматься для тех, кто склонен думать, что однажды столкнулся с «настоящим» ясновидящим или телепатом. Может, во время сеанса общения с умершим родственником или предсказания будущего они просто испытали на себе эффект Форера?

Как бы там ни было, в последние несколько лет Дерен Браун, Джеймс Рэнди, Пенн, Теллер и многие другие из тех, кто использует именно эту технику для развенчания паранормальных способностей, набрали огромную популярность. Если вы сомневаетесь в силе эффекта Форера, просто распечатайте несколько копий того самого описания и раздайте своим друзьям. Попросите их оценить его точность. Думаю, вы будете шокированы тем, насколько позитивные отзывы получите.

Самообман

Я уже показал вам, как легко можно обвести человека вокруг пальца, используя простую статистику. То есть если мы знаем, что большинство людей считают себя непревзойденными лидерами, почему бы не включить пару фраз об этом в свое чтение.

Мы поняли, что большинство людей имеют о самих себе очень похожие представления. И мы поняли, как этот факт можно использовать в своих интересах. Но мы, кажется, что- то упускаем, разве нет?

Ах да! Самообман. Только то, что 70% людей видят в себе отличные лидерские качества, еще не делает их хорошими руководителями, не так ли? Конечно, нет.

Многие из них просто хотят в это верить, по сути, это и есть самообман. Они в плену ложных представлений о самих себе.

Как менталист, вы должны запомнить лишь одно: от подобных ложных представлений страдает практически каждый.

Очень хорошо по этому поводу высказались Джастин Крюгер и Дэвид Даннинг, психологи из Корнельского университета:

«Люди склонны переоценивать свои способности во многих социально значимых и интеллектуальных сферах. Частично это происходит из-за того, что те, кто не имеет этих способностей, несут двойное бремя: они делают ошибочные выводы и принимают неудачные решения, но не способны осознавать свои ошибки как раз в силу низкого уровня способностей».