Николай Рысёв - Активные продажи 3.4: Стратегии переговоров

разговор уже закончен, предложить что-то ему или задать еще один вопрос;

психологические защиты в такой момент у клиента меньше, он более податлив)

Я вам перезвоню спустя 3-4 дня после

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

218

того, как пришлю предложение? Мне интересно ваше мнение, как эксперта!

(Вопрос о следующем контакте с надеванием на клиента роли эксперта. Это еще

один изматывающий пассаж менеджера.)

К (Ослабив свою оборону):Хорошо, позвоните.

Второй разговор. Прошло 8 дней.

МП:Сергей Львович, это Айгуль Воронова, компания «Шелдон». Я вам высылала

предложение позавчера. Мы с вами договорились, что я пришлю анализ вашего рынка.

Хочу спросить ваше экспертное мнение.

К:Мне ничего не передавали. Вышлите еще раз на электронную почту. Я

посмотрю, если заинтересует, сам перезвоню.

МП:Давайте, я вам напрямую вышлю, не на общий адрес, а на ваш. Какая у вас

почта? (Менеджер показывает, что она не отступит.)

К:Вышлите секретарю, она мне все передает. (Так и подмывает сказать что-

нибудь нелицеприятное про секретаря, но менеджер этого делать не будет!)

МП:Как скажете. Я хочу подчеркнуть, что информация, которую я вам

предлагаю - важная для вашего бизнеса. (Аргумент важности работает достаточно

хорошо. И этот аргумент также продолжает изматывать.)

К:И в чем же важность? (С некоторой иронией, но не без интереса.)

МП:Мы учитываем вашу специфику и анализируем возможную прибыльность

мероприятия. (Небольшая интрига никогда не помешает.)

К:Какого мероприятия?

МП:Нашей рекламной кампании! (Почувствовав легкую заинтересованность

клиента, менеджер продолжает наступать.) Давайте встретимся, это займет

минут 15-20. А результат нашего общения будет несоизмеримо большим, чем

отведенное вами время для встречи. (Менеджер упорно гнет свою линию.)

И здесь есть три варианта того, как отреагирует клиент. Первый -

самый жесткий. Клиент будет настаивать на том, чтобы вы выслали

предложение секретарю. В этом случае вы действительно отсылаете

предложение. И опять перезваниваете. Разговор практически тот же,

что и в последнем случае. Только методы оказания влияния можете

использовать разные. То убеждение, то эмоциональное заражение, то

игра на чувствах, то самопрезентация, то юмор, то ирония. И это еще,

как вы знаете, далеко не окончательный список возможных воздействий.

Количество таких круговых обращений к кли-

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

219

енту может приближаться к десятку. В конце концов клиент будет

вымотан и даст вам свой личный мейл. (Или вы сами его люто

возненавидите, что даже одно упоминание его имени будет вызывать в

вас нервную дрожь.) Второй вариант поведения клиента — он сразу

продиктует вам адрес своей электронной почты. Тогда в следующий раз

вы уже будете звонить и предлагать встречу.

МП:Сергей Львович, здравствуйте, это Айгуль. Как вам мое письмо? Как вы

считаете, удалось ли отразить специфику вашего рынка?

К:Да, я почитал. Честно говоря, ничего нового не обнаружил. Спасибо за то,

что потратили на меня время. Если будет интересно, я вам перезвоню.

Как видите, мы моделируем максимальное сопротивление клиента.

Мне лично, признаюсь откровенно, уже самому не хочется

разговаривать с этим клиентом. Но Айгуль Воронова — это другое дело.

Она не сдается. Она определенно приняла решение довести до конца

исполнение стратегии изматывания. И, по-моему, она с этим хорошо

справляется! Как вы считаете?

МП:Как ничего интересного?! Не может быть! Наверное, вы имеете в виду чье-

то другое предложение! (Менеджер использует эмоциональное воздействие; более

того, она корректно дает возможность клиенту отказаться от собственных

слов.) Вы заметили, на второй странице я привела очень любопытные цифры?!

(Продолжается изматывание клиента.)

К:Какие вы имеете в виду цифры?

МП:Сергей Львович, давайте встретимся, я вам поясню все свои выкладки! (Тут

уже даже комментировать нечего, и так все понятно!)

И что же мы слышим от клиента?

К:Ладно, давайте! Завтра в три. У меня будет полчаса времени. МП:

Договорились, завтра я у вас в три!

Вот так изматывают противника! Вот так доводят его до из-

неможения, до состояния готовности пойти на ваши условия. («Разве

можно называть клиента противником?» — слышу я воз-

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

220

гласы мягкосердечных барышень и мужчин-продавцов по кличке

«продавец-тряпка». «Еще как можно, — отвечаю я им, — даже нужно!»

«Только не всегда», - добавляет мудрый менеджер по продажам. «Да!»

— соглашаюсь я с ним.)

Вы спросите: «А если клиент на последний вопрос про цифры от

Айгуль Вороновой скажет, что цифры его совсем не впечатлили?» По-

моему, вы сами знаете ответ!

Какой он?

Мой ответ такой. В жизни больше сдавшихся, чем проигравших!

А ваш?

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru