Николай Рысёв - Активные продажи 3.4: Стратегии переговоров

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

210

сможете заработать на новых моделях. Там возможна высокая наценка. Вашим продавцам

нужно продать 2-3 люстры, чтобы заработать себе эти 333 000. (Предложение

решения.)

К:Так их еще продать надо! Такие клиенты заходят раз в три месяца.

ПМ:Давайте составим график платежей на полтора месяца. . (Продолжение

требования с небольшой уступкой.)

ХМ(будто продолжая его мысль): А мы вам еще проведем обучение для продавцов,

чтобы лучше продавали модели премиум-класса. (Дополнение к решению.)

К(раздумывая): Хорошо, мы попробуем оплатить в течение полутора месяцев.

Поставки новых моделей мне нужны прямо сейчас.

ПМ:Поставки мы сможем начать, как только будет погашена половина долга. Такова

процедура, принятая в нашей компании. (Торги.)

К:Ради любимого клиента можно и изменить процедуру.

ХМ:Ради любимого клиента мы предлагаем работать с очень прибыльным товаром

и предлагаем хорошее обучение продавцов. (Подведение позитивного итога.)

К:А кто будет проводить обучение?

ХМ:Тавискарон Хайдович, собственной персоной! Он расскажет и о всех

технических характеристиках, и о том, как продавать.

К:Ну хорошо.

ПМ:Договорились!

Похоже, что эти два молодых человек добились своего. Как вы

думаете? Я слышу, что кто-то из вас говорит, дескать, уж очень легко у

них это получилось. Понимаю вас. А не кажется ли вам, что за внешней

простотой кроется глубина и высокий профессионализм? А вы меня

понимаете? Разумеется, у меня нет никаких сомнений.

Ну что ж! Нам остается только посмотреть вслед Тавискаро-ну

Хайдовичу и Иоскеху Джекиловичу (вы уже разгадали, почему их так

зовут?). Они садятся в свой автомобиль (помните, какой марки?) и едут

дальше по своим важным и интересным делам. Уверен, что они вместе

одержат еще немало переговорных побед. Да и на счет Инны Яновны (а

в чем секрет ее имени, вы уже поняли?) не стоит переживать. Вряд ли

она будет удваивать долг

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

211

(тогда сами понимаете, какое получится число!). Ей сделали интересное

и выгодное предложение. Она выполнит свое обещание и погасит долг

в течение полутора месяцев. Салоны «Свет и тьма» под управлением

Инны Яновны будут процветать. В этом тоже нет никаких сомнений...

Возникает еще один вопрос. Можно ли использовать стратегию

контрастных действий одному? Возможно, но уверенности у меня нет.

Предполагаю, что если применять эту стратегию одному, то свое

«плохое» и «хорошее» поведение надо разделять во времени. Один

звонок клиенту — наступающий, другой - умиротворяющий Кстати,

этот момент отлично обыгрыва-ется в комедии «Розовая пантера», где

сыщик один пытается разыграть две роли, и хорошего полицейского и

плохого. Выглядит это очень потешно. Так что, если говорить серьезно,

я спрошу у вас, уважаемые читатели, а не у Стива Мартина, который

играет сыщика Жака Клузо. Можно ли применять стратегию контраст-

ных действий одному? Как вы считаете?

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

212

24. СТРАТЕГИЯ ИЗМАТЫВАНИЯ

Стратегия эта, конечно, достаточно изнуряющая. Исходя из

названия — изматывающая. Или выматывающая. Это кому как

нравится. И несмотря на это, или именно благодаря этому (это, опять-

таки, кому как нравится), она может быть весьма результативной. И

очень распространенной.

Дети применяют эту стратегию по отношению к своим родителям,

а родители по отношению к детям, мужчины по отношению к

женщинам, а женщины по отношению к мужчинам. Охотники

применяют стратегию выматывания по отношению к жертвам, а

жертвы по отношению к охотникам. Наверное, этот список можно

продолжить. Но стоит ли? Смысл передан. Впечатление создано. Ставки

сделаны. А во что играем? Как всегда, в игру под названием бизнес! А

какую партию разыгрываем? Очередную партию переговоров!

Общая суть в том, что мы предлагаем клиенту прийти к согласию

по определенному пункту, он отказывается, а мы, несмотря ни на что,

продолжаем предлагать. Он все равно отказывается, а мы, в свою

очередь, продолжаем предлагать. Он опять отказывается. А мы? А мы

продолжаем предлагать. Клиент уже кричит и негодует. А мы? А мы

продолжаем предлагать. Он хлопает дверью, бросает телефонную

трубку, меняет свой адрес электронной почты (офисные телефоны,

расположение офиса, а затем и домашний адрес). А мы — продолжаем

предлагать. И в конце концов клиент спрашивает, вконец обессилев,

«ну что там у вас?» (или меняет имя и переезжает жить в другой город).

А мы? Продолжаем предлагать. И клиент говорит «ну, давайте,

давайте» (или эмигрирует в другую страну). А мы? Делаем то, что так

долго предлагали. Стратегия изматывания собственной персоной!

Прошу любить и жаловать!

А что же тогда такое стратегия давления? Есть ли отличия

стратегии изматывания и стратегии давления? Есть ли у меня ответ на

этот вопрос? Сейчас посмотрю, секундочку. По-моему, ответ был в

правом кармане. Да, точно, есть. Что есть? Есть ответ. Это во-первых.

Есть отличия между стратегиями выматывания и давления. Это во-

вторых.

Можно сказать, что стратегия давления — это частный случай

стратегии изматывания. Но случай достаточно исключительный.