Николай Рысёв - Активные продажи 3.4: Стратегии переговоров

тересовать клиента (автострахование, страхование имущества и др.).

Также вы хотите, чтобы директор по персоналу провел вас на какое-

нибудь собрание персонала и представил. А вы уж на нем презентуете

персоналу индивидуальные страховки (автострахование, страхование

жизни, страхование частного имущества, медицинское страхование и

др.). Разумеется, чем больше собраний вы посетите, тем для вас лучше.

Менеджер по продажам (МП)(заходит в кабинет к директору по персоналу):

Добрый день, Александр Михайлович. Меня зовут Сергей

Климентьев, компания « ________________». Мы договаривались на час дня.

Клиент (К):Да, я помню, заходите, пожалуйста, присаживайтесь.

МП:Спасибо. (Садится.) Александр Михайлович! (Держит паузу.)

К:Да.

МП:Можно, я сразу по делу?! (Первая интрига.)

К:Давайте, слушаю внимательно.

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

203

MП :Мне бы, конечно, хотелось сказать, что мы - лучшие. Мне бы, конечно, хотелось

рассказать обо всех наших преимуществах. ..Ноя этого делать не буду. (Вторая

интрига, связанная с первой.)

К:И?

МП:Я скажу о том, какие вы лучшие! Для чего? Чтобы у вас было представление о

тех причинах, по которым вашей компании и вашему персоналу стоит

пользоваться услугами страхования. К (говорит с известной долей иронии, но

без злости): Разве это не одно и то же? Я имею в виду, с чего начать. Все равно

закончите тем, что будете хвалить себя.

МП:Знаете, какой у нас первый и самый важный принцип? (Короткая пауза,

можно сказать, это третья интрига наполовину.) Мы очень внимательно

относимся к потребностям клиента, его желаниям и настоящему состоянию дел.

Для нас это самое важное! И это не голословное заявление. (Назвать в открытую

голословное заявление неголословным - это вторая часть третьей интриги.) У вас

какая на предприятии сейчас ситуация с точки зрения страхования?

К:Нормальная ситуация. У нас застрахован автопарк и производственные

мощности.

МП:Самое, так сказать, основное.

К:В принципе, да. Понимаю, к чему вы клоните. Понятно, что люди -это наш

основной капитал. Я в свое время разговаривал с генеральным директором по поводу

ДМС (добровольного медицинского страхования). Его реакция, мягко говоря, не была

положительной. Слишком дорого.

МП:Знаете, забегая вперед, у меня есть одна мысль, которая не касается ДМС. Я к

этому позже в нашем разговоре вернусь, если будет понятно, что это вам надо и

что это для вас. (Четвертая интрига.) По поводу ДМС скажу основной плюс. Мы

проводили исследования. Среди компаний, в которых добровольное медицинское

страхование предлагается как часть компенсационного пакета, текучесть

персонала на 25-30 % ниже.

К:У нас достаточно стабильный состав. В большей степени подвержены увольнениям

только самые низкооплачиваемые разнорабочие и грузчики. Но мы к этому

привыкли и спокойно с этим справляемся. МП: Давайте посчитаем. У вас сейчас,

я так предполагаю, текучесть кадров на уровне 10 % в год. Если вы предоставите

им ДМС, то показатель снизится до 7 %. Это в среднем. Тоже неплохо. К примеру,

из десяти ключевых человек, которые так или иначе иногда увольняются, трое

останутся.

К:Да, цифры красивые. Но это перспектива. А платить нужно прямо сейчас.

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

204

MП :Есть одно элегантное решение, которое применила шоколадная фабрика

«Черный квадрат». Иногда, учитывая инфляцию, раз в один-два года компании

увеличивают заработные платы. Половину того, что они хотели пустить на

фонд оплаты труда, они вложили вДМС. Другая половина, как и предполагалось,

пошла на повышение заработной платы. К:Интересно.

МП:Людям, конечно, не говорилось о том, что мы на половину вашего

повышения купили вам страховку. Подали красиво. Мы, во-первых, повышаем

заработную плату. Во-вторых, у каждого теперь будет возможность бесплатного

лечения в отличной поликлинике у профессиональных врачей - у каждого будет

полис ДМС.

К:Что сказали люди?

МП:Люди отреагировали очень хорошо. Мы еще провели специальные

презентации, рассказали о возможностях и тонкостях ДМС. Лояльность

персонала выросла!

К:Резонно. Но мы пока не собираемся увеличивать всем заработную плату.

МП:Такую структуру введения ДМС можно использовать не массово, так

сказать, а индивидуально. Собираетесь кому-то конкретно увеличить

зарплату, половину забираете на ДМС и говорите, что увеличиваете и

зарплату и даете медицинскую страховку. Это кумулятивный эффект!

Человек доволен если не в 2 раза больше, то уж точно, что в полтора. Более того,

хорошее медицинское обслуживание - это меньше болезней, меньше больничных,

увеличение производительности работы каждого и компании в целом. Это деньги

компании.

К:Мысль интересная, надо подумать. Пока ничего не могу обещать, но с

руководством поговорю. Я думаю, для людей это может быть важно.

МП:Хорошо, что вы так сказали о важности для людей. Помните, я говорил, что

к чему-то позже в нашем разговоре вернусь, если будет понятно, что это вам

надо и что это для вас? Сейчас самый подходящий момент! (Окончание

четвертой интриги.) Мне кажется, что для людей еще могут быть важны

другие виды страхования, которые компания не предоставляет, но в которых они