Николай Рысёв - Активные продажи 3.4: Стратегии переговоров

197

22. СТРАТЕГИЯ ИНТРИГИ

Вы любите словари? Не знаю, как вы, а я обожаю. Но как нам сейчас это

может быть полезно? А вот как! Словарь русского языка Ожегова дает

следующие определения интриги.

1. Скрытные действия, обычно неблаговидные, для достижения чего-

нибудь, происки.

2. Способ построения сложной фабулы в романе, драме.

3. Любовная связь (устаревшее значение).

Какие же интриги мы имеем в виду?

Здесь имеются в виду не те интриги, что заставляют людей ссориться и

совершать такие поступки, за которые потом одной стороне в глубине души

стыдно, а другой стороне больно, иногда даже очень. Здесь имеются в виду

и не любовные интрижки.

Мы имеем в виду сейчас смысл № 2. То есть интрига как способ

построения сложной фабулы, сюжета в романе. В нашем романе с

клиентом! Понимаете? Мы планируем контакт с клиентом, как рассказ,

повесть или роман. С одной стороны, мы прогнозируем реакции клиента, с

другой стороны, мы продумываем общую линию поведения, где будем

совершать неожиданные для клиента шаги. Шаги, которые должны

впечатлять клиента. Причем, в первую очередь, это должно впечатлять по

сути, по содержанию. Нам нужна именно сложная, воздействующая фабула

разговора клиентом.

А уж во вторую очередь это должно впечатлять по стилю, по внешнему

выражению. Это еще один смысл, который мы вкладываем в понимание

стратегии интриги. Вот еще некоторые значения слова «интрига», которые

мы хотим сейчас подчеркнуть: крючок, завязка, опорная точка. И еще:

подзадоривать, возбуждать любопытство, возбуждать догадки.

Итак, есть внешняя сторона интриги и внутренняя. Поговорим сначала

о первом, то есть о внешнем.

Мы хотим уметь зарождать такие интриги в переговорах, от которых в

голове и сердце клиента будет увеличиваться привлекательность наших

слов, нас лично как продавцов, нашей компании и нашего продукта. Что же

для этого делать?

Есть разные варианты создания внешней интриги. Предлагаю

следующие способы:

• Обнаружились новые обстоятельства, новые повороты событий.

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

198

Никанор Иванович, обнаружились новые обстоятельства. . Я и сам не

представлял, как может повернуться дело. .

• Появились новости, раскрылись новые факты.

Только вчера вечером я узнал, что. . Вы

посмотрели на дело по-новому.

• Я еще раз сопоставил все факты и ваши интересы, и вот к

какой примечательной мысли я пришел...

У вас обнаружились новые ресурсы.

Я поспрашивал людей, оказалось, что у нас есть. .

• Вы вспомнили, нашли или знаете нужных и важных лю

дей.

По этой теме мы недавно разговаривали с председателем правления «Омега-

банка» Константином Аркадьевичем Бессеребреным. Он сказал, что на это спрос

будет только расти. Так вот, если говорить о нашем предложении...

• Вы не желаете лить воду, а хотите говорить самое важное,

по существу.

Можно я сразу по делу?

Вы не против, если я сразу буду говорить по существу?

То, что я скажу, может быть, очень важно для вас и вашего бизнеса.

• Вы раскрываете тайную информацию, которая предназна

чена только для очень узкого круга людей. Более того, вы

даже можете пострадать, если обнаружится, что именно вы

эту информацию сообщили собеседнику. Но сделали вы

это исключительно из благородных, дружеских мотивов,

потому что эта информация очень нужна вашему собесед-

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

199

нику (на самом деле, часто бывает так, что он без нее отлично

жил, и она ему на хрен не нужна, эта информация!).

Мне нельзя об этом никому говорить, но вам скажу. .

Никому об этом не говорите, но вам это нужно знать. .

Пожалуйста, не говорите никому, что это я вам сказал. Так вот. .

• И так далее (обожаю этот крайне содержательный пункт).

Да! Чуть не забыл, мессир передавал вам привет, а также велел сказать, что

приглашает вас сделать с ним небольшую прогулку. -

Интрига нам нужна, чтобы быть отправной точкой для нового

поворота событий в переговорах. Я знавал несколько человек, у которых

стратегия интриги отлично получалась. Более того, она еще и была им

к лицу! Мне лично кажется, что не каждому дано красиво

реализовывать данную стратегию, но попробовать-то можно. Чем черт

не шутит! Главное не переборщите с количеством крючков и

подзадоривающих фактов.

Теперь давайте еще раз сосредоточимся на внутренней стороне

интриги. Какие содержательно неожиданные ходы в сюжете разговора с

клиентом мы можем сделать?

• Начать с конца. К примеру, сознательно начинаем с пере

говоров о цене, хотя это противоречит основным постула

там продаж. Могут быть и другие варианты начала с кон

ца.

Перед тем как говорить по сути нашей услуги, давайте определимся, стоит ли

вам тратить на нас время. У вас достаточный бюджет?

Я вот думаю сейчас (в начале встречи), сможем ли мы договориться? Вызовет

ли наш продукт у вас настоящий интерес? Может быть, сразу определимся, на

что вы будете говорить однозначно «да», а на что - однозначно «нет»? (Это

вступление предполагается с новым, потенциальным клиентом.)

Я вот думаю сейчас (в начале встречи), сможем ли мы договориться? Вызовет

ли наше изменение (к примеру, увеличение цены, о котором мы еще не сказали) у вас

понимание? Учтете ли вы все факторы? Может быть, сразу определимся, что нам

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru