Николай Рысёв - Активные продажи 3.4: Стратегии переговоров

секретарша Ксюша заболела, приходится обходиться без нее.

ХМ:Жаль, у вас очень вкусный кофе! (Комплимент.)

ПМ(обращаясь к ХМ): Может, сразу к делу? (Использует более строгий стиль.)

ХМ:Да, Инна Яновна, давайте Тавискарон Хайдович в течение 10 минут

расскажет о новом продукте?

К:Конечно.

ПМ:Ваши салоны отличаются от всех остальных широтой и продуманностью

ассортимента и тем, что вы представляете для клиента разные ценовые группы.

(Привлечение внимания клиента за счет под-

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

208

черкивания его специфики, что производит впечатление заслуженного

комплимента.) Мы выводим на рынок России люстры премиум-класса для

состоятельного клиента, который готов потратить от 10 000 долларов на одну

покупку. Для вас можно выделить, как минимум, два преимущества продажи

данной торговой марки - создание высокого имиджа салона и высокая прибыльность

продукта. Вот посмотрите, пожалуйста, на варианты таких люстр!

(Протягивает красивый каталог.)

От автора. Не могу не остановиться. Нужно сказать вам очень

важное! А скажу я вам, уважаемый читатель, вот что — если вы умеете

говорить так конкретно и так убедительно, вы неподражаемы! Если же

вы чувствуете, что вам есть к чему стремиться, заучите этот монолог

наизусть, как пример превосходной короткой презентации. Затем

адаптируйте его к своим продажам, замените цифры и названия. И

опять заучите наизусть.

Я вообще сейчас подумал следующее. Одним из методов обучения

является заучивание, запоминание, если хотите, зубрежка. Что если

заучить все диалоги, которые я здесь предлагаю? По одному диалогу на

каждую стратегию. Разумеется, это сложно. Это требует времени,

целеустремленности и усидчивости. Но каков может быть эффект! А,

какой может быть эффект?

Позволю себе такую аналогию. Когда учишься единоборству, к

примеру, карате, то одним из уровней является обучение конкретным

движениям, отдельным ударам. Если мы заучиваем отдельные фразы

продавца, то мы поступаем аналогичным образом. Но в карате есть

такая форма обучения, как ката. Ката (ударение на первый слог) - это

искусная последовательность движений, в которой боец ведет поединок

с воображаемыми противниками. Это как танец. В тхэквондо это на-

зывается пумсэ, в ушу — таолу. Ката созданы целыми поколениями

воинов. Они представляют из себя сборную отточенную модель

поединка. Зачем же каратисты повторяют ката сотни и даже тысячи раз?

Бойцы таким образом приучают свое тело к определенным движениям,

переводя их на бессознательный уровень. Когда же воин попадает в

реальный бой, то его тело начинает работать само на основе тех

движений и принципов, которые заложены в ката. Понимаете, в

реальном бою он импровизирует, но на основе заложенных отточенных

программ поведения. Вот в чем смысл, по моему мнению, заучивания

целых текстов стратегий.

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

209

Я лично попробую! Не то что попробую, а точно сделаю! А потом

расскажу вам, какого уровня лично я достиг. Вы можете подождать моего

отчета о проделанной работе или начинать вместе со мной, если

достаточно доверяете мне, конечно.

Даже если вы решите, что путь заучивания текстов стратегий - не

ваш путь, мини-презентацию Тавискарона Хайдовича вы все-таки

изучите внимательно.

После данного очень важного отступления предлагаю вернуться в

кабинет директора сети салонов «Свет и тьма».

К (просматривая каталог):Да, интересные модели. А где прайс-лист? ХМ:

Сейчас и прайс посмотрим. . (Поощрение заинтересованности клиента.)

ПМ (прерывая его):Инна Яновна, нужно урегулировать еще один вопрос. Мы можем

предоставить вам новые модели, если вы, в свою очередь, сможете погасить долг в

течение этого месяца. (Конкретное требование.)

К:Я же говорила вам еще недели две назад, что сейчас очень плохие продажи, у людей

денег нет. У вас нет причины сомневаться в нас, мы давно уже работаем вместе.

ХМ:Конечно, вы наш уважаемый клиент. И это не подвергается никакому сомнению.

Но ведь бизнес - это деньги. Поймите, нас, пожалуйста. (Смягчение.)

К:Еще месяца два-три подождите. В течение этого времени мы заплатим.

ПМ:Мы давали вам отсрочку платежа 30 дней. Уже 45 дней превышение. У нас все

бюджеты трещат. Можете ли вы...? (Продолжение требования.)

ХМ (прерывая его):Может быть, тогда найдем компромисс! Давайте спланируем

платежи на ближайшие полтора месяца. (Смягчение.)

ПМ:Мы не можем отпускать новый товар, когда долг уже составляет 333 000 рублей.

(Категоричное заявление.)

К:Молодые люди, вас, таких как вы поставщиков, немало. Ко мне очередь стоит, и

все просятся работать на условиях реализации. Так что, если вас не устраивает

работа со мной, на вашем месте появятся другие.

ХМ:Инна Яновна, ну что вы так! Давайте договариваться! (Призыв к мирному

решению вопроса.)

К:Да уж, Иоскех Джекилович, пойдите нам навстречу!

ПМ:Иоскех Джекилович, конечно, может пойти лично вам навстречу. Но вот

компания - наш поставщик требует от нас деньги. Мы поставлены в жесткие

рамки. Мы с вами все звенья единой цепи. Эта цепь - движение товара от

производителя к конечному потребителю. С учетом превышения задолженности

на 45 дней предлагаю закрыть долг в этом месяце. (Обоснование собственного

требования.)

К:Но...? (Задумывается.)

ХМ(перебивая ход ее мыслей): Инна Яновна, извините, что перебиваю вас. Вы же