Roman Petrov - Белые Продажи

«Как пройти секретаря». Зачем бороться с ветряными мельницами? Обман и манипуляции работают против продавца. Секретарь — сотрудник компании, человек со своими проблемами и мыслями. Ответив на вопрос, зачем ему мы, мы сделаем его своим другом. Если же это не удалось, нужно идти дальше: продавать другим или искать иные пути к клиенту. Кроме того, создавая свой портфель клиентов, партнеров и рекомендателей, мы избавляемся от потребности звонить в компанию и попадать на секретаря.

Жесткие переговоры (победа любой ценой). Выиграв «первую битву», мы частенько проигрываем саму войну. В погоне за сегодняшней выгодой мы забываем о перспективе. Цель переговоров в продажах — сотрудничество, поэтому победит тот, кто продаст себя, а не свое мнение. Победителей в споре нет.

Продажи по телефону. Телефон продает встречу, продавать остальное в 95% случаев стоит только на встрече. Оставшиеся 5% — только если нет никакой возможности встретиться. Однако такое в действительности случается крайне редко.

«Фишки» в продажах молодых продавцов. Не имея теоретического фундамента и активного практического опыта, нельзя использовать различные методики и приемы. Гонка за универсальными секретами в продажах, позволяющими в одночасье стать суперспециалистом, заканчивается обычно разочарованием. «Фишки» приходят сами, когда уже «не смотришь на педали»…

Продавать свой продукт тем, кому он нужен, и тогда, когда он им нужен, — это ключевая идея Белых продаж. Повторные продажи, кросс-продажи, дополнительный сервис, обслуживание — вот то, на чем мы делаем акцент. Мы продаем, прежде всего, себя и свою компанию, то есть не только наш сегодняшний, но и будущие продукты. А попутно мы приобретаем лояльность клиента, поток рекомендаций и положительных отзывов.

Наша задача — удовлетворять потребность клиента и не переступать грани морали. Количество наших потенциальных клиентов не бесконечно. Это ценный и хрупкий ресурс. Обманув человека один раз, мы рискуем потерять не только его доверие, но и потенциальных клиентов, которым нас не порекомендуют. Что уж говорить о негативной, но, увы, правдивой информации, распространяемой о компании обманутыми клиентами.

С одной стороны, мы отказываемся от краткосрочной выгоды, зато мы продаём себя на будущее. Человек, которому вы предложили не покупать ваш продукт по объективным причинам (косметика не подходит этому типу кожи, машина не по карману), с большей вероятностью порекомендует своих знакомых, которым этот товар подойдёт.

Белые продажи не просто позволяют продавать здесь и сейчас — они помогают делать это снова и снова. Они не только дают возможность продавцу получить свою прибыль, но и способствуют тому, чтобы покупатель по-настоящему решил свои проблемы. В основе парадигмы Белых продаж не война на уничтожение, а любовь и взаимопомощь — вещи, которые в долгосрочной перспективе выгоднее любых громких побед.

Дорогой читатель!

Вот ты и прочел первую книгу о белых продажах. Но время их применения на практике только начинается.

Я верю, что книга не только ответила на твои начальные вопросы, но и вызвала новые. Задай их прямо сейчас. Мы живем в XXI-м веке, и спросить у автора может каждый. А перед тем как спросить, можно почитать ответы других.

История «Белых продаж», которую мы пишем вместе, неразрывно связана и с твоим опытом, дорогой читатель. Ведь, на самом деле, любовь, чувство полезности, чувство причастности – лучшие эмоции, которые способен испытывать человек. Белые продажи это и есть продажи, когда продавец полезен, а его работа помогает бизнесу и жизни покупателя.

Найди время и поделись своими опытом, примерами и успехом «белых продаж». Это вдохновит других людей поступать «по-белому», а мир сделает лучше. А для чего еще, на самом деле, стоит жить?

С уважением, Роман Петров

Найди единомышленников:

Страница книги «Белые продажи» - http://salebook.ws.

Сайт школы White Sales School- http://wss.org.ua

Электронная почта - white@wss.org.ua

Заметки

[

←1

]

С точки зрения экономической теории, предприниматель до тех пор будет присутствовать на рынке, пока прибыль от его бизнеса будет превышать пассивный рентный доход от денег, вырученных от продажи бизнеса. То есть, с точки зрения экономики, но не бухгалтерии, прибыль предпринимателя, которую он согласен получать за свою работу, включается в валовые затраты. Подробнее: «Экономикс», Кэмпбелл Р. Макконнелл, Стэнли Л. Брю.

[

←2

]

Юзабилити, удобство использования (англ. usability — дословно «возможность использования», «способность быть использованным», «полезность») — понятие в микроэргономике, эргономическая характеристика степени удобности предмета для применения пользователями при достижении определённых целей в некотором контексте. Термин имеет связь с понятием «эргономичность», но в отличие от последнего меньше ассоциируется с технической эстетикой, с внешним видом и более привязан к утилитарности объекта.

[

←3

]

Филип Котлер «Маркетинг от А до Я. 80 концепций, которые должен знать каждый менеджер» (2003 г).

[

←4

]

Название традиционной для Верхнего Египта однолошадной четырехколесной тентовой повозки.

[

←5

]

На тот момент это приблизительно соответствовало одному доллару США.

[

←6

]

Cheat-codes — чит-коды или «коды мошенника» — способ получить в компьютерных играх «вечную жизнь» или «вечные патроны». IDDQD — чит-код в культовой компьютерной игре Doom, дающий игроку «режим бога».

[

←7

]

Нарния — волшебная страна, войти в которую герои серии книг «Хроники Нарнии» могли через платяной шкаф.

[

←8

]

Предложение целиком взято из соответствующей статьи в Википедии

[

←9

]

«Спасибо жителям Донбасса за президента-пидараса» — фраза, футбольная кричалка, начало речёвки, использованной 7 августа 2011 года футбольными болельщиками киевского «Динамо», которая стала широко известной на Украине и в интернете. Её считают оскорбительной для президента Украины Виктора Януковича, уроженца Донецкой области.

[

←10

]

«Слава Україні — Героям Слава» — Украинское приветствие, лозунг украинских националистов. Первую часть — Слава Украине — использовали во времена УНР и в межвоенные годы. В полном варианте «Слава Украине — Героям Слава!» Получило распро-странение со времен УПА, где также было распространено в качестве приветствия.

[

←11

]

Профессионалы в отрасли информационных технологий считают, что «мегабайт» — это 1 048 576 (2 20) байт. Но маркетологи называют «мегабайтом» 1 000 000 (10 6) байт. Мелочный обман помогает продать дороже менее емкие накопители данных.