Дэвид Эйри - Дизайн для души, бизнес для денег. Ответы на самые распространенные вопросы о запуске и ведении дизайнерского бизнеса

Клиенты

«Нельзя достичь успеха в сфере дизайнерских услуг, пока всерьез не поверишь в своих клиентов и их продукцию, – говорит Чои. – Насколько принципиально получать удовольствие от работы с людьми, с которыми ты формируешь компанию, настолько же важно испытывать то же и по отношению к клиентам. Мне нравились некоторые клиенты, с которыми я работал, а некоторые не нравились категорически».

«Для первых я делал свою лучшую работу, – рассказывает он, – и довольно посредственную для вторых, большинство из них были представителями бизнеса, к которому я тоже не испытывал симпатии или относился откровенно скептически. Долгие годы я полагал, что моя незаинтересованность носила нематериальный характер, ведь я такой талантливый дизайнер и могу сделать хорошую работу для кого угодно. Но вскоре для меня стало очевидно, что пока я полностью не приму видение своего клиента, моя работа всегда будет выходить слабой. Если вы пытаетесь построить студию дизайна на репутации создания необыкновенной работы, выполняя задания клиентов, в которых вы не верите, – вы впустую тратите время обеих сторон».

Работа с клиентами vs собственная продукция

«Я знавал многих людей, – говорит Чои, – которые пришли в сферу услуг, чтобы полученный от клиентов доход субсидировать в производство собственной продукции. Этот сценарий не так уж и невозможен, такое происходило, и не раз. И когда такое происходит, это действительно здорово. Тем не менее задачка не из простых. Чтобы предоставлять услуги, вы должны просыпаться по утрам с одним взглядом на вещи, а чтобы производить продукцию – с совершенно другим. И лишь немногие обладают навыком – и выносливостью – жонглировать и тем и другим сразу», – поясняет он.

«Если бы я открывал сейчас новую студию, я бы согласовал с самим собой и своими партнерами четкое правило: мы предоставляем услуги клиентам, точка. Так трудно делать хорошую работу для клиентов и так трудно построить устойчивый бизнес в сфере услуг, что я не желаю растрачивать творческий и эмоциональный потенциал, пытаясь производить еще и собственную продукцию».

Видение

«Самое смешное, что запустить компанию, предоставляющую дизайнерские услуги, сравнительно просто, но вот чтобы заставить ее работать, надо извернуться, – говорит Чои. – Многим компаниям в той или иной степени нужна помощь с дизайном, так что если вы нашли одного-двух клиентов – что, в общем-то, не так уж и сложно, – внезапно у вашего бизнеса появляется реальный доход. Что по-настоящему мотивирует – сможете ли вы превратить горстку проектов в список прибыльных клиентов, который будет последовательно приносить вам творческое удовлетворение своей работой. Это намного сложнее.

Что самое главное в видении – четко сформулировать свои цели и составить план их достижения, – добавляет Чои. – Еще важнее убедиться в том, что это видение разделяют все ваши партнеры. Сложно недооценить, как важно с самого начала прийти к согласию по вопросам того, насколько крупной вы хотите видеть компанию, как долго вы надеетесь оставаться на рынке, каким образом вы можете выйти из бизнеса и даже насколько усиленно вы намерены работать каждый день. Ничего страшного в том, чтобы разойтись во взглядах по этим вопросам в самом начале, гораздо опаснее, если это происходит уже после того, как участники бизнеса приняли на себя определенные обязательства».

Маркетинг

«Большинство клиентов, – говорит Чои, – когда они нанимают дизайнерскую студию, занимают такую позицию, будто бы для студии невероятная удача поработать с ними, что они выбрали их из целой армии дизайнерских компаний, присмотревшись к их бизнесу. Для многих клиентов дизайнерские студии до определенной степени взаимозаменяемы. Так что если вы не желаете приводить что-либо к соответствию пожеланиям клиента, если вы не позволяете ему интегрировать его персонал в свою команду или вносить некоторые изменения в ваш рабочий процесс или отказываетесь выслать промежуточные результаты своей работы в середине проекта, что ж, вместо вас они легко могут нанять следующую студию, чтобы там работа была выполнена в точности так, как им того хочется», – поясняет он.

«Для дизайнерской студии это пагубная позиция, поскольку существенно обесценивает студию. Это вовлекает ее в режим, в котором основной единицей товара является затраченное время, а не уникальная творческая компетенция. Единственное решение – перевернуть это уравнение и создать условия, при которых клиенты сами почувствуют, насколько им повезло, что студия согласилась с ними работать. В этом критическая разница, потому что это определяет каждое событие внутри отношений между обеими сторонами.

Как этого добиться? Есть только один путь, – говорит Чои, – и это вовсе не хорошо сделанная работа, как, к прискорбию, полагают многие дизайнеры. Хорошая работа – это ядро, это то, что, разумеется, определяет успех студии, но гораздо важнее самомаркетинг. Постоянный. Я уверен, что по крайней мере треть вложений и/или дохода новой студии дизайна должна быть пущена на освещение ее деятельности в прессе, создание привлекающих внимание публикаций, рекламы, организации мероприятий – короче говоря, обеспечения неуемного волнения непосредственно вокруг студии. Единственный способ реализовать потрясающие проекты, как вам того хочется, – сделать так, чтобы для будущих клиентов вы были особенными».

Говорить «нет»

«Когда я работал в своей бывшей студии, в какой-то момент мы заговорили о стратегии, – вспоминает Чои, – и один из моих компаньонов подробно расписал все возможные доступные нам варианты развития – рынок благоволил – и подытожил, заявив: „Мы не можем отказаться ни от одного из них“.

Несколько вещей мне показались в корне неверными и шли вразрез с моим видением, как и это утверждение, – говорит Чои. – Ведь, находясь в этом бизнесе, я уже понял, что говорить „нет“ – невероятно важно, это избавляет от плохих клиентов и плохих проектов – тех, которые выходят за рамки нашей компетентности, нашего бюджета, за рамки работы, которая доставила бы нам удовольствие, – единственный способ не вляпаться в долгую и мучительную работу над убогими проектами. Этот принцип справедлив не только для студий „с именем“, ответив „да“ плохим проектам, вы расплачиваетесь своим временем, силами и потенциальными возможностями. Я убежден: для молодых студий это также верный способ никогда не ответить „да“ хорошим проектам. В бизнесе в сфере услуг, – подытоживает Чои, – временами „нет“ – самый мощный, эффективный и полезный инструмент из всех имеющихся».