Шапарь В.Б. - Психология манипулирования. Из марионетки в кукловоды

Торговцы порой оказываются в ситуации, когда какую- то вещь надо продать в первую очередь или как можно быстрее. Торговец будет создавать впечатление полной открытости товара для глаз покупателя и добросовестно перечислит все варианты сделки, однако нужный ему вариант прозвучит более внятно, солидно, медленнее, остальные — скороговоркой. Речь соответствующим образом будет поддержана и мимикой.

Вот почему манипулятор готовит заранее фразы, в которых содержится много предположений о желательном для него поведении манипулируемого. При этом он включает в свою речь и контекст общения все, что происходит вокруг.

Простота перечисленных приемов может породить вопрос: неужели столь элементарными средствами можно ввести манипулируемого в транс? Чтобы развеять это сомнение, напомним, что транс — это не гипноз, а некое состояние психики, когда сознание частично выключено и команды манипулятора могут проходить в подсознание манипулируемого, не встречая сопротивления. Состояние транса манипулируемого в зависимости от количества и силы, применяемых манипулятором средств воздействия может длиться совсем недолго — от нескольких секунд до нескольких минут. Но этого времени может быть достаточно для скрытого управления.

Введение в транс также предполагает предварительное установление подсознательного доверия. Именно на этой базе предлагаемые техники особенно эффективны.

Навязывание своего мнения манипулируемому

Да, разговор пойдет именно о навязывании манипулятором своего мнения манипулируемому. И построен наш разговор будет следующим образом. Вначале рассмотрим методы навязывания своего мнения вербальным способом, а затем — с помощью невербального воздействия на манипулируемого.

Вербальный способ навязывания своего мнения манипулируемому состоит из прямого, косвенного и открытого воздействия.

Прямое воздействие недвусмысленно указывает на намерения манипулятора и используется им только в случае, когда манипулируемый готов к «использованию» или не имеет возможности отказаться от того, что предлагает ему первый. Различают несколько способов прямого навязывания мнения манипулируемому.

Явное прямое воздействие. Манипулятор ясно указывает, чего хочет добиться. У манипулируемого в этом случае нет выбора, он в прямом смысле этого слова уже загнан в угол.

Скрытое прямое воздействие. Манипулятор ясно предлагает нечто замаскированное в силу того, что это будет частично исходить от самого манипулируемого. Но вот что именно должно произойти, открыто не указывается. Все это вызывает заинтересованность у манипулируемого, и он сам делает то, чего и добивается манипулятор.

Остаточное воздействие заключается в том, чтобы у манипулируемого запечатлелись в сознании те виды поведения, которые были им реализованы во время воздействия на него манипулятора.

Косвенное воздействие преследует определенную цель и указывает на намерения манипулятора, выраженные в неявном виде, даже если манипулируемый их не распознает. У него есть выбор и возможность не принимать того, что пытается ему внушить манипулятор. Таким образом, манипулятор не провоцирует сопротивления и избегает неудач. Он просто ориентирует манипулируемого в том направлении, которое ему нужно. Как прямое, так и косвенное воздействие бывает нескольких видов.

Вид первый. Состоит в том, чтобы перечислить ряд истинных утверждений, с которыми манипулируемый не может не согласиться. Их следует связывать между собой соединительными союзами. Данная последовательность заканчивается тем утверждением, которое должен принять манипулируемый.

Вид второй. Смысл его заключается в следующем: манипулируемого необходимо заставить поверить в то, что может произойти. Например: «Я прошу вас не принимать решения, пока вы не увидите преимуществ предлагаемого метода», «Вам легче принять это решение или то, которое мы уже обсуждали с вами некоторое время назад?»

Вид третий. Это искусный способ задавать вопросы. Достаточно легкий, он очень эффективен и в то же время весьма элегантен. Например: «Сколько времени вам необходимо для того, чтобы принять окончательное решение?», «В какое время вам будет удобно встретиться со мной по вопросам, которые требуют окончательного согласования?»

Вид четвертый заключается в навязывании действия с одновременным указанием не совершать его. Психологи утверждают, что отрицание существует только в языке, но не в индивидуальном опыте, бессознательное не обрабатывает лингвистические отрицания (а может, просто не обращает на них внимания?) и негативные команды действуют как позитивные. Примером тому может послужить запрет родителя ребенку на какие-либо действия, тем самым провоцируя его на их совершение. Или вот еще — многим из нас знакомо выражение «Геростратова слава». Оно пришло к нам из глубокой древности, когда за поджог Александрийской библиотеки Герострат был приговорен гражданами к насильственному забвению. Прошло много веков, но мы до сих пор помним это имя, мало того, оно превратилось в нарицательное.

Вид пятый представляет собой иллюзию выбора. Суть его заключается в выборе двух вариантов, разрешение которых приводит к одинаковому результату, например: «Как ты считаешь, нам нужно купить сумку в этом магазине или в том?»

Вид шестой осуществляется путем выделения определенных слов, произносимых разными способами. При этом после каждого выделенного слова следует небольшая пауза. Но уместны и случаи, когда предложение построено банально, просто, но манипулятор, произнося его, изменяет голос или произносит слова, меняя положение головы.

Вид седьмой. Здесь производится связывание предложений союзами, благодаря чему предложения взаимно усиливают друг друга, даже если между ними отсутствует логическая связь, например: «В то время как мы с вами разговариваем, происходит...» или «Вы легко можете принять эту информацию, поскольку... так как вы сидите здесь».

Вид восьмой. Если при перечислении манипулятор «забывает» упомянуть нечто важное, это позволяет выделить это нечто, показав тем самым его наличие, а не отсутствие.

Вид девятый. В данном случае манипулятор делает предположение и указывает, что оно может быть принято манипулируемым позже, но при этом он никогда не уточняет, когда наступит это позже. Естественно, манипулируемый принимает это предположение. Например: «Я не знаю, смогу вам перезвонить через несколько минут или значительно позже» или «Ты можешь принять это решение сейчас или спустя несколько минут».

Вид десятый. В этом случае манипулятор как бы намекает, на что именно необходимо сориентироваться манипулируемому. Поскольку намек вроде бы прямо и не адресован манипулируемому и не вызывает прямо здесь и сейчас противодействия, тем не менее он оставляет в подсознании полную свободу выбора: принять намек или не принимать. А поскольку в работу включается подсознание, реакция манипулируемого будет непроизвольной и он останется в полной уверенности, что сам сделал выбор.