Шапарь В.Б. - Психология манипулирования. Из марионетки в кукловоды

Открытое воздействиетакже имеет несколько видов.

Вид первый. Манипулируемому предлагается нечто аморфное, неопределенное, представляющее собой расплывчатые мобилизующие рамки, которые он заполняет в зависимости от своей готовности и внутренних ресурсов. В техническом аспекте очень удобно использовать паузы после мобилизующих глаголов и существительных. Например: «Использование ваших внутренних ресурсов позволит... (пауза) осуществить... (пауза) эту работу».

Вид второй. Манипулятор просто предлагает ряд возможных ответов, подтверждаемых внешней и внутренней реакцией манипулируемого. Интересно то, что выбор ответов может носить неограниченный характер, например: «Существует много способов решить возникшую проблему» или «Вы можете научиться этому самыми разными способами».

Вид третий. В этом случае используется все, что составляет сущность открытого воздействия. Включается бессознательное у манипулируемого, при котором он осуществляет свой выбор. И что бы ни было выбрано, ответная реакция или действия будут непременно хорошими — именно тем ответом, который и нужен манипулятору. Например: «Я не знаю, станет ли вам легче после решения ваших вопросов, или же вы просто почувствуете моральное удовлетворение, или же у вас получится пользоваться подобным в дальнейшем, а может быть, это будет решением только части проблемных вопросов».

Более подробно об использовании манипулятором речевого аспекта в манипулировании читайте в следующей главе книги.

Невербальный способ навязывания своего мнения состоит из огромного количества составляющих и воздействует на бессознательном уровне. Большинство людей знают о том, что жесты, поведение, установка, интонации голоса — активные средства общения. Так, например, положение манипулятора по отношению к манипулируемому имеет очень большое значение.

Рассмотрим основные формы невербального навязывания своего мнения.

Как мы уже не раз убеждались, наше подсознание фиксирует в поведении собеседника даже моменты, которые ускользают от нашего сознания. Но подсознание не только фиксирует то, что не зацепилось в сознании, но и оценивает эту информацию с позиции «плохо — хорошо».

Психологи провели следующий эксперимент. Они показывали рисунок, на котором были изображены четыре положения головы, и просили испытуемых ответить на следующий вопрос: «Какое из этих положений головы вам было бы приятнее видеть у своего собеседника?» Практически все испытуемые (от 95 до 100% в каждой группе) указывали на фигуру человека со слегка склоненной головой. После этого им задавали следующий вопрос: «Это чувство возникло у вас как следствие размышления типа “Ага, голова набок и чуть вперед — это хорошо” или же помимо вашей воли?» Ответы «невольно», «без размышлений», «помимо воли», «спонтанно» указывают, что фиксация положения головы собеседника и оценка этого положения происходят, как правило, на подсознательном уровне. Таким образом, чувство приятного от положения головы слегка набок и чуть в сторону, возникающее практически у всех (95—100%), не обязательно доходит до сознания. Но нам-то как раз важно осознать это возникшее чувство, чтобы потом принять разумное решение. Нам важно осознанно оценить эмоциональное состояние нашего собеседника, его отношение к нам. Ибо положение его головы, не контролируемое в большинстве случаев, отражает его установку на собеседника, на разговор, на сложившуюся ситуацию. Согласитесь, что манипулятор, как хороший знаток человеческой психики, особенностей поведения человека, пользуется этим приемом, чтобы заставить манипулируемого поверить в его заинтересованность разговором и произвести положительное впечатление.

При анализе положения головы манипулируемого манипулятор учитывает два аспекта: наклоны и повороты головы.

Положение головы манипулируемого — подбородок приближен к груди (не обязательно вплотную), взгляд как бы из-под бровей. Вспомните позу боксера — это поза бойца, поза человека, который собирается либо напасть (проявить агрессию), либо, нападая, обороняться (проявлять оборонительную агрессию). Аналогичное положение головы мы отмечаем и у разъяренного посетителя, у недовольного подчиненным начальника, у готовых к драке мальчишек и вообще у людей, готовых к обороне либо к нападению. Но не менее важен ответ и на следующий вопрос: а почему так? Почему, когда человек недоволен чем-то, в состоянии агрессии, его голова принимает такое положение: подбородок к груди, взгляд из-под бровей?

Ученые, обсуждая понятие «красота человеческого тела», пришли к выводу, что красиво в человеке то, что когда- то было (или есть и сейчас) целесообразно для выживания, самосохранения. И тогда, естественно, маленький подбородок у мужчины совсем не вписывается в перечень признаков классической красоты мужчины, скорее — массивная челюсть. Оказывается, массивная челюсть была необходима нашим пращурам-мужчинам не только для того, чтобы разрывать куски мяса, но и для защиты. На теле человека есть одно уязвимое место, схватив за которое человека можно лишить жизни рукой, безо всякого оружия. Это область гортани, дыхательная трубка, которая спереди прикрыта лишь слабыми хрящевыми кольцами. Понятно стремление человека прикрыть это место в минуту опасности. Если же опасность реальная, то есть кто-то собирается напасть на человека или он сам собирается напасть на кого-либо (не будучи при этом абсолютно уверенным в своей победе), он инстинктивно прикрывает нижней челюстью это уязвимое место. И тогда чем массивнее челюсть, тем эффективнее будет защита. Теперь понятно, почему у боксеров в боевой стойке подбородок опущен, почему такое положение головы у мальчишек, собирающихся драться, у начальника, ругающего подчиненного и ожидающего от последнего негативной реакции.

Для более полного понимания материала рассмотрим конкретную ситуацию.

Представьте себе, что манипулируемый прикрывает нижней челюстью свое уязвимое место — гортань. Это означает, что он как минимум находится в состоянии оборонительной агрессии, а как максимум — сам готов напасть на манипулятора. Не суть важно, что его агрессия будет только вербальной: «Тогда я ухожу, и больше вы меня не увидите!», «Я ненавижу тебя!» и т.п. Важно, что этот кинетический знак позволяет поставить диагноз еще до того, как негативная установка манипулируемого будет вербализована в виде приведенных выше фраз. А ведь эта установка может скрываться, но голова-то выдаст! И тогда на словах: «Мне приятно вас видеть!», но при этом подбородок — к груди и взгляд из-под бровей! И манипулятор уже видит, как ему приятно!