Шапарь В.Б. - Психология манипулирования. Из марионетки в кукловоды

Так защитный механизм, доставшийся нам в наследство от наших далеких пращуров, помогает выработать манипулятору правильную стратегию поведения по отношению к манипулируемому.

Однако существует определенная категория людей, для которых такое положение головы привычно. Здесь не имеется в виду заболевание костной системы, просто для них это обычное положение, как осанка. Они так разговаривают со всеми. И тогда получается, что им присуща агрессия по отношению ко всем?!

Существует такое понятие, как контрактура губ. Она формируется вследствие частого поджимания губ из-за постоянно возникающего чувства недовольства. А почему не может быть контрактуры головы из-за частого проявления агрессии к окружающим? Ведь есть же люди, агрессивные по своему характеру, и с кем бы они ни контактировали, в какой бы ситуации ни оказывались, невольно будут проявлять такую установку на окружение. Вероятно, вам встречались такие напористые, доминирующие, жестокие люди, при этом еще и драчуны и забияки. Или озлобленные на всех и вся. У таких людей положение прижатой к подбородку головы постоянно, независимо от того, с кем они общаются. Иметь дело с такими агрессивными людьми для манипулятора — удовольствие небольшое. Но он научился распознавать таких людей до проявления агрессии в их поступках.

И еще. Не надо путать положение головы агрессивного человека с положением головы человека, виновного в чем-то. И у того, и у другого голова — вниз, подбородок — к труди. Но взгляд! У первого — из-под бровей, а у второго — глаза долу, как у того мальчишки, который сознался, что это он воровал яблоки в чужом саду. Направление взгляда в данном случае — дифференциально-диагностический признак. Не спутаешь.

Далее рассмотрим положение головы, когда она откинута назад, а взгляд — как бы сверху вниз. Такое впечатление создает угол между направлением взгляда и фронтальной плоскостью лица. Как и раньше, при интерпретации этого положения головы вначале обратимся к практике, а потом — к теории. Обычно, увидев такого человека, говорят: задрал нос, смотрит свысока, самодовольный, у него нахальный вид, с большим самомнением и т. п. Очевидно, что все подобного рода реакции на данный кинетический знак носят негативный характер.

Но почему люди с такими чертами характера при общении с окружающими откидывают голову назад? Зачем они это делают?

Обратите внимание: такой человек, разговаривая с нами, не только не защищает свое уязвимое место — гортань, наоборот, демонстративно его открывает. А когда человек может позволить себе показывать другим свои уязвимые места? Только тогда, когда не боится, что кто-то этим воспользуется. А когда не боится? Когда уверен в себе! Когда победил и уже властелин положения! Такое положение головы характерно для людей, которые уверены в своем превосходстве над другими.

Если манипулятор заметил, что при разговоре с ним голова манипулируемого занимает положение, обрисованное выше, он делает однозначный для себя вывод: человек стремится к превосходству над ним. Но нет худа без добра: положение головы манипулируемого позволяет манипулятору заранее выработать стратегию поведения, минимизировать противоречия в разговоре, чаще говорить «да», чем «нет»; не демонстрировать свое превосходство над ним в какой-либо области, ибо худшего в данной ситуации просто не придумаешь. Манипулятор начинает подчеркивать реальные достоинства манипулируемого, но не льстит, ибо некоторые не знают меры в своем стремлении к превосходству над другими и комплименты действуют на них как наркотик. А если манипулятор знает области его превосходства над другими и границы этого превосходства, то тогда, с одной стороны, манипулируемому будет приятно от осознания того, что манипулятор реально оценивает его превосходство, а с другой — его несколько отрезвит знание манипулятором данных границ, но не вызовет явной негативной реакции. И вполне возможно, что через несколько встреч манипулируемый превратится в человека, готового принять информацию манипулятора и поверить ему если и не во всем, то во многом. А мы уже говорили выше, что у большинства людей такое положение головы вызывает приятное чувство.

Но манипулятору этого мало. Он встречается с разными людьми и научился понимать особенности и нюансы положения головы. Так, манипулятор только по положению головы и взгляду может понять, смог ли он достичь своего, — другими словами, победил ли он в сложной ситуации общения. Например, у манипулируемого голова откинута назад и у него тоже не защищено уязвимое место — гортань. Но и взгляд, и поднятые вверх руки будут свидетельствовать о том, что он как бы сдается на милость победителя.

Рассмотрим еще одно положение головы человека. Это положение головы, которое воспринимающий невольно оценивает как положительное, приятное. Называется такое положение «голова внимающего».

«Голова внимающего» характеризуется наклоном набок (обычно вправо, но это не принципиально) и чуть вперед и вниз. О чем говорит такое положение головы? Если голова у собеседника слегка наклонена набок, то это свидетельствует о том, что он прислушивается, слушает со вниманием. А бывает это тогда, когда говорят либо что-то интересное, либо что-то важное. Говорящему человеку всегда приятно, когда прислушиваются к его словам. Описанное выше положение головы означает внимание и уважение, оно как бы говорит: мне интересны ваши слова, я с уважением к вам отношусь.

Если манипулятор отметил у манипулируемого «голову внимающего» — для него это хороший сигнал. Манипулируемый не только внимательно выслушает его аргументы, но тем самым покажет, что у него нет неприязни к манипулятору и негативной установки по отношению к нему же. Все это дает возможность манипулятору спокойно разворачивать свою аргументацию, ибо собеседник и слушает, и слышит.

Проанализируем еще один тип положения головы. Голова, откинутая назад, демонстрирует превосходство над другими, а одновременно склоненная набок, — внимание к окружающим. Такая голова как бы говорит: я, конечно, внимательно вас слушаю, но вы все-таки не забывайте, кто я! И если во время разговора манипулятор заметил, что у манипулируемого положение головы именно такое, будьте уверены: этот человек знает себе цену, он не из тех, кто утверждается за счет других. И, скорее всего, он не будет размениваться по мелочам. Для него важна суть дела, и ради этого он готов вас внимательно слушать. А если придет к выводу, что идея манипулятора заслуживает действий, то готов будет помочь. Но на расстоянии.

А теперь обратимся к анализу поворотов головы.

Когда корпус и голова имеют одинаковую направленность, тут все ясно, значение каждого кинетического знака усиливается другим. Ну а если их значение прямо противоположное? Попробуйте тогда ответить: кто из двух людей настроен к своему собеседнику более негативно: тот, у которого корпус повернут от оппонента, а голова к нему, или тот, у которого корпус к оппоненту, голова от него? Второй вариант нуждается в теоретическом обосновании, ибо, как показывает опыт, не для всех это очевидно.