Шапарь В.Б. - Психология манипулирования. Из марионетки в кукловоды

Когда манипулируемый вдруг скрещивает руки на груди, для манипулятора это означает отстраненность, потому что:

ему что-то не понравилось;

просто все надоело;

не выходит так, как задумал.

А как отличить «а» от «б», от «в»?

Вот что по этому поводу думает манипулятор. Если скрещенные на груди руки сопровождаются головой агрессора, это означает, что манипулируемому что-то не нравится; если с корпусом тела, откинутого назад, это означает, что манипулируемому все надоело; если же не только руки скрещены на груди, но и глаза полузакрыты, губы поджаты, а глаза смотрят куда угодно, только не на собеседника, не стоит торопить манипулируемого: он размышляет, пытается принять решение.

Другими словами, скрещенные на груди руки говорят о том, что у манипулируемого прослеживается тенденция к отчуждению. Его эмоциональный мир закрыт для манипулятора, который начинает срочно искать причину и исправлять ситуацию.

А теперь поговорим об интерпретации позиции, когда руки скрещены в задний замок. Это когда руки за спиной, а пальцы не обязательно переплетены, ладонь может быть просто вложена одна в другую. Естественно, задний замок можно увидеть только у стоящего или идущего человека. Идя по городу, обратите внимание на фигуру самоуверенного стража порядка, этого хозяина положения на перекрестке. Его уверенность в своей неуязвимости подтверждается и открытой грудью, и приподнятым подбородком, и руками, спрятанными за спину, откуда их не сразу приведешь в боевое положение. Он уверен, что они ему мгновенно не понадобятся, — он здесь хозяин!

А теперь представьте человека, находящегося, казалось бы, в прямо противоположном состоянии: провинившийся ребенок, который в этой ситуации вовсе не хозяин положения, но его руки тоже находятся в позиции заднего замка. И это показывает его открытость, но не в смысле неуязвимости, а в смысле признания своего поражения. Да, и поза милиционера, и поза провинившегося ребенка — это позы открытости, но причины, побудившие подсознание к этому жесту, диаметрально противоположные.

В некоторых случаях люди во время разговора стоя закладывают руки в задний замок. Очевидно, что они не чувствуют себя хозяевами положения, просто им нужна своеобразная самостимуляция тонуса рук.

Манипулятор прекрасно осведомлен о том, что если во время разговора стоя его собеседник перевел руки в задний замок и при этом опустил глаза, то он в чем-то себя почувствовал виноватым; если приподнял подбородок, то демонстрирует независимость и властность; если все названное в пунктах «а» и «б» отсутствует, то объяснение простое: до спинки стула далеко, а класть руки в карманы неудобно.

Вот, пожалуй, и все, что можно сказать о позициях «рука—рука».

Далее рассмотрим позицию «рука—лицо» и посмотрим, о каких эмоциях человека различные положения этой позиции нам расскажут.

Начнем разговор с чаще всего встречающегося жеста, когда рука прикрывает рот. Самая распространенная трактовка этого — человек что-то скрывает, не хочет говорить правду. Но не все так просто. Рассмотрим несколько вариантов прикрытия рта рукой или руками.

Человек прикрывает указательным пальцем рот. Вроде все ясно: человек хочет, чтобы кто-то промолчал, не открывал рта. Но этот же жест может просто призывать к тишине.

При крайней форме испуга человек прикрывает свой рот обеими ладонями, чтобы не закричать от ужаса. Дело в том, что эмоциональное состояние ужаса приводит человека в ступор. И данный жест обнаруживает непроизвольные движения человека в состоянии ужаса.

На лице человека изображено удивление от того, что он неожиданно для себя самого сказал какую-то глупость. И он одной ладонью прикрывает подбородок и часть рта. Зачем? Чтобы не сказать правду? Да уже все сказано! И ужас от сказанного переводится в шутливую форму.

И наконец, еще два момента.

Первый: «Что же мне теперь делать?» — когда человек большим пальцем поддерживает свой подбородок, в то время как указательный палец вертикально, в форме вопросительного знака, перекрывает его рот.

Второй: «Как же мне эту задачу решить?» — и опять пальцы прикрывают рот. Вот уж точно не для того, чтобы не сказать правду, а для того, чтобы собственные слова не мешали мыслям. Вспомним: ведь мы нередко говорим на автопилоте, когда слова сами льются по программе, находящейся в подсознании. А еще иногда слова выскакивают совсем неожиданно для нас самих, и тогда их осознание может привести к изменению хода мыслей. А когда нельзя этого допустить, формируется самозапрет на говорение в виде жеста «рука у рта»: чтобы слова не мешали мыслям. Итак, жест «рука у рта» означает самозапрет на слова или на крик, и в обычной ситуации это чаще отражает напряженную интеллектуальную деятельность или эмоциональное состояние трудной ситуации, из которой надо как-то выпутаться. И если во время разговора у манипулируемого появляется этот жест, значит, у него возникла проблема интеллектуального плана, которую он пока не решил. А характер проблемы будет часто очевиден из контекста или из текста самой беседы. Но важно, что манипулятор уже знает эмоциональное состояние манипулируемого, значит, и работать с ним легче.

Приходилось ли вам обращать внимание на то, что некоторые люди во время беседы иногда потирают рукой лоб, почесывают затылок или кончик носа? А иногда некоторым людям дают понюхать нашатырный спирт, и они его нюхают — например, штангисты перед выходом.

Все эти действия преследуют одну и ту же цель. С нашатырным спиртом ясно, он стимулирует работу мозга, в частности его лобных долей. Ну а что означает, когда человек трет ладонью лоб? Это бывает в ситуации, когда возникшая проблема не разрешается. Значит, потирание лба — тоже стимуляция?

Когда человек трет лоб, он его массирует, а массаж улучшает кровоснабжение. Причем в данном случае не только кожи лба, но и мозга. Ведь всем известно, что интенсивное потирание висков снимает головную боль, нередко возникающую из-за кислородного голодания, когда в мозг поступает недостаточно крови. То же означает и потирание затылка, так как центры памяти находятся в теменных долях мозга. По этой же причине при смущении человек потирает кончик носа. Это означает, что у него возникла проблема, и он занимается самостимуляцией. Для манипулятора этот жест однозначен: манипулируемый находится в затруднительном положении.

И вот тут у нас возникла проблема. Многие люди говорят, что они психологи от рождения и все, что они могут прочитать в книгах по психологии общения, они знают. Но вот используют ли в своей повседневной жизни эти знания? Психологи давно обратили внимание на такой любопытный феномен, как иллюзия запоминания. Понимание информации, согласие с ее убедительностью создают иллюзию легкости в использовании. Но это только иллюзия! Не верьте, будто все, что для вас оказалось в этой книге понятным и полезным, вы можете использовать хоть сейчас. Если у вас не феноменальная память, то сейчас вы можете легко использовать то, что прочитали в течение последнего часа. Но придется значительно потрудиться, чтобы воспроизвести прочитанное три дня назад. Помните и ловите себя на этой иллюзии запоминания. Как? А очень просто: представьте себя через месяц, хорошенько представьте, а теперь попробуйте вспомнить, где и что вы делали ровно месяц назад, число в число. Нет, не на основании логики, а в деталях. Поэтому будьте профессионалами: пользуйтесь записями, не полагайтесь на память — может подвести.