Шапарь В.Б. - Психология манипулирования. Из марионетки в кукловоды

Когда нужно воздействовать на чувства человека, ему говорят преимущественно в левое ухо, когда на логику — в правое.

Людей, охваченных внезапным гневом, заметно легче рассмешить, чем в обычном настроении. В этом состоит один из ценных способов нейтрализации конфликтов.

Активность восприятия в огромной степени зависит от способности полученной информации разбередить в памяти человека воспоминания. То, что ново для человека и никак не стыкуется с его знаниями, не вызывает у него и особого интереса, а чем больше человек знаком с предметом, тем более его интересуют частности и нюансы. Когда человек вообще не знаком с каким-либо вопросом, последующее восприятие предмета обычно обусловливается первичным сообщением о нем. Известию, полученному первым, гораздо больше доверяют, чем всем полученным в дальнейшем.

Люди обычно преувеличивают информационную ценность событий, подтверждающих их гипотезу, и недооценивают информацию, противоречащую ей. Человек высказывает 80% из того, что хочет сообщить, а слушающие его воспринимают лишь 70% из этого, понимают — 60%, в памяти же у них остается от 10 до 25%. Чтобы человек смог воспринять передаваемую информацию, необходимо постоянно повторять ему основные мысли и положения. Чем лучше человек осознает предмет беседы, тем легче запоминает. Средний человек удерживает в памяти не более четверти того, что было сказано ему лишь пару дней назад.

Лучше всего память работает между 8—12 часами утра и после 9 часов вечера, хуже всего — сразу после обеда. Лучше всего запоминается последняя часть информации, несколько хуже — первая, тогда как средняя чаще всего забывается. Память человека способна сохранить до 90% из того, что человек делает, 50% из того, что видит, и 10% из того, что слышит. Прерванные по тем или иным причинам действия запоминаются в два раза лучше, чем законченные. Слишком большой объем информации сбивает с толку и препятствует ее переработке. Интеллект лучше всего работает в положении человека сидя, хуже — стоя, совсем плохо — лежа.

Пожилые люди лучше всего соображают утром, молодые — вечером. Люди, как правило, умнее и расчетливее в 8 часов утра. Стоящий человек имеет некое психологическое преимущество над сидящим. Взаимодействуя в условиях сильного шума, необходимо смотреть на говорящего, использовать лишь хорошо знакомые слова, слегка растягивать слоги, глаголы типа «запрещаю» ставить в начале фразы, типа «разрешаю» — в конце.

Мысль изменяется в зависимости от слов, которыми она передается. Иначе расставляемые слова приобретают другой смысл, иначе расставляемые мысли производят другое впечатление. При импульсивном эмоциональном реагировании обычно понимается не более чем треть воспринимаемой информации, поскольку возникающий при этом стресс готовит для активного ответа тело (выбрасыванием в кровь адреналина, активизацией дыхания и пульса, задействованием резервов сахара и жира), блокируя «ненужную» работу мозга.

Женщина рассматривает разговор как способ установления контакта, выражения чувств или симпатии/ антипатии, а главное — как способ поиска решения различных проблем. Мужчины больше любят говорить о собственных успехах, чем слушать о чужих, женщины — наоборот. Мужчина озабочен не переживаниями, а личным статусом и смотрит на общение как на возможность обмена информацией; он жаждет утвердить свою независимость. Женщины ориентируются на внутреннее содержание (мысли, намерения, чувства и отношения) беседы, усматривая всевозможные намеки во всяких безобидных репликах; они верят словам обычно больше, чем поступкам.

Зная изложенное выше, манипулятор учитывает то, что любая манипулятивная беседа слагается из многочисленных элементов, зависящих от внешних обстоятельств и сцепленных продуманной стратегией. Далее мы приведем лишь некие ориентирующие рекомендации для проведения манипулятивной беседы.

Необходимо превосходно ориентироваться в той проблеме, которая будет обсуждаться, при этом воздерживаться от необоснованных суждений. При расположении за столом друг против друга создается атмосфера конкуренции, снижающая шансы на успех манипулятивной беседы. Ненужное присутствие незаинтересованных лиц и непредусмотренное отвлечение (звонок по телефону, внезапный шум, случайный посетитель) мешает доверительному общению, ломая устанавливаемый манипулятивный настрой беседы. Сидящий человек обычно откровеннее стоящего, но если ему поручают задание, рассчитанное на решительность и быстроту, — пусть стоит. Желая, чтобы человек запомнил некоторый факт, следует подать ему эту информацию в самом начале разговора. Если же необходимо, чтобы он нечто сделал, следует оставить просьбу на конец беседы.

Общаясь с манипулируемым, манипулятор прекрасно осознает следующее:

люди нередко начинают мыслить лучше тогда, когда заговорят;

чем меньше у человека уверенности в себе, тем больше он расхаживает вокруг да около, пока решится и приступит к главному;

с взволнованным и возбужденным человеком нет смысла говорить о серьезных или профессиональных вещах;

опасно поддаваться влиянию эмоций человека, иначе можно потерять весь смысл манипулятивного сообщения;

находясь под прессингом, например в спешке, человек оказывается не в состоянии разумно мыслить.

А вот для того, чтобы получить какую-либо информацию, манипулятор не забывает следующее:

— в ответе на фактическое утверждение человек сообщает больше сведений, чем отвечая на обычный вопрос;

— для женщин характерно восприятие мелких событий как масштабных;

— ошеломляя человека, иной раз удается получить довольно неожиданные материалы;

— перемежая высказывания человека фразой «Не может быть», можно спровоцировать его на откровенность;

— если создать впечатление, что осведомлен гораздо лучше манипулируемого, последний сам расскажет все, что знает;

— выслушивая эмоциональные слова и выражения, следует вникнуть в их реальный смысл, а не форму;

— у всех так называемых закрытых вопросов (то есть требующих простых — «да» или «нет» — ответов) есть свойство нарушать ход мыслей говорящего, а потому предпочтительны открытые вопросы;

— открытые вопросы хороши при положительном либо нейтральном отношении человека к собеседнику, когда требуются дополнительные сведения или необходимо прояснить реальные мотивы и позиции объекта; поскольку инициатива здесь передается партнеру, надо следить за тем, чтобы он не получил контроль над ходом всей беседы.

Для сохранения нужной доброжелательности манипулятор использует следующие приемы.

Манипулируемого можно привести в хорошее расположение духа, пойдя на некие уступки, которые по существу заметно меньше, чем кажутся на первый взгляд. При подходящем случае следует активно признавать правоту манипулируемого, что может быть полезно даже тогда, когда он в чем-то не прав. Учтивость обхождения не преуменьшит ясности ни просьбы, ни приказа, но явно воспрепятствует возникновению у манипулируемого подспудного сопротивления. Весьма нехорошо на атмосферу разговора воздействует презрительное отметание аргументов человека без всякого желания понять их смысл. Когда высказывается всецело неприемлемая позиция, не стоит отвергать ее огульно, лучше сказать, что вам она пока что непонятна.