Шапарь В.Б. - Психология манипулирования. Из марионетки в кукловоды

Выстраивая композицию контакта, манипулятор поступает следующим образом.

В выборе тактики и техники беседы он учитывает своеобразие мышления манипулируемого и его психофизические особенности (к примеру, женщине целесообразно показать, что сделано, а не как делается).

Любое общение предусматривает как взлеты (с концентрацией внимания манипулируемого), так и спады (для организации и закрепления его мыслей и ассоциаций) разговора. Манипулятивную беседу периодически перемежают обоснованными паузами, чтобы дать возможность передохнуть и закрепить достигнутое. Манипулятор умело расставляет паузы, которые иной раз могут оказать заметно большее влияние на манипулируемого, чем общий поток слов. Темп подачи материала и расстановка пауз определяется с учетом психологии манипулируемого. Не очень приятные моменты и факты чередуются с благоприятными, а начало и конец беседы обязательно приводят к позитиву. По мере приближения к завершению беседы манипулятор повышает насыщенность контакта, не допускает впечатления, что манипулируемый сдался или отступил от собственных позиций.

Желая убедить манипулируемого в том, что ему нужно, манипулятор прибегает к следующим испытанным приемам:

— старается выявить у манипулируемого все пункты внутреннего колебания или же те, где разыгрывается борьба мотивов, и именно на них акцентирует внимание;

— воздействует лишь теми аргументами, какие человек способен воспринять;

— не ограничивается приведением голых фактов и доводов, а четко раскрывает весь их смысл;

— сначала пытается дать ответ на аргументы манипулируемого, а после высказать собственные доводы;

— не игнорирует противоположные доводы, а загодя предполагая их, продумывает свои контраргументы;

— всегда имеет про запас один хороший аргумент на случай, если манипулируемый в момент принятия решения вдруг станет колебаться;

— придает отдельным утверждениям форму нейтрального вопроса (иной раз риторического, а то и на обдумывание): в этом случае манипулируемый не ощутит стороннего давления и связанного с ним глубинного контекста и сможет воспринять подобную подачу как собственное мнение;

— воздерживается от вопросов, на которые манипулируемый может ответить «нет» (когда манипулируемый публично сообщил о своем мнении, оно становится довольно стойким ко всем последующим атакам на него);

— склоняя человека на свою сторону, смотрит ему между глаз и представляет именно ту реакцию, которая ожидается от манипулируемого;

— не отступает до тех пор, пока манипулируемый неоднократно и отчетливо не повторит решительное «нет»;

— отслеживает невербальные реакции манипулируемого, подстраивая собственное поведение к его психическому состоянию (так, если человек заинтересовался предлагаемой проблемой, он вынет сигарету изо рта или склонит голову набок; теряя интерес к беседе, он станет разрисовывать бумагу; в момент принятия решения человек поглаживает подбородок, а оказавшись в затруднительном положении, почесывает ухо, щеку или нос, а также потирает глаза).

В манипулировании фактами манипулятор чаще всего использует такой способ, как смешивание клеветы с правдой.

Иногда манипулятор, для того чтобы заглушить боевой настрой манипулируемого, использует запрещенные в обычной жизни и общении приемы. Так, он может специально опоздать на заранее назначенную встречу, чем заставляет нервничать манипулируемого, приводит его в возбужденное состояние и тем самым уводит в сторону от логического восприятия информации. Иногда манипулятор начинает демонстративно проявлять свое пренебрежительное отношение к манипулируемому, добиваясь того же эффекта, что и в первом случае. В некоторых же случаях действия манипулятора прямо направлены на выведение манипулируемого из себя. Для чего он это делает? Тому может быть много причин, основными из которых являются: затягивание переговоров, установление нереальных сроков, срыв переговоров (если манипулятор не готов к ним или же ему нужно дополнительное время Для сбора информации, а время разговора было назначено заранее и отказаться от общения нельзя). Выведение манипулируемого из себя осуществляется манипулятором следующим образом: сообщается что-либо неприятное, разыгрывается непонимание, сообщается о нехватке времени для принятия окончательного решения. Изредка со стороны манипулятора могут звучать и насмешки, и оскорбления, и обвинения.

Роль речи, интонации и особенностей лексики в манипуляции

В разделе «Навязывание своего мнения манипулируемому» мы уже поднимали вопрос о вербальном способе этого процесса. Но говорили в общем, начиная готовить читателя к серьезнейшему моменту в манипулировании себе подобным при помощи языка, голоса, интонации и т.п. Далее мы поговорим о конкретных методах и приемах манипулятивного воздействия на человека с помощью слова и формы его выражения.

Успех любого разговора определяет слово или, скорее, совокупность слов. Слово — основной инструмент манипулятора. Чем большим запасом слов обладает манипулятор, тем легче ему в нужный момент подобрать самое точное. Вам наверняка известны люди с бедным словарным запасом. Их речь изобилует примитивными, трафаретными и скучными словами. Затруднения с подбором слов, мучительные поиски наиболее подходящих, ненужные повторы являются одной из причин многословия таких людей, портят впечатление от их речи, отвлекают внимание слушающих, вызывают непроизвольное раздражение.

Лучшая речь — такая, когда слова просятся на язык сами, легко и непринужденно, кажутся подсказанными самой правдой. Слова и построенные из них словосочетания, фразы, предложения более действенны, если они точны, строго соответствуют сущности мысли манипулятора и способствуют ее передаче манипулируемому. Для этого пригодны лишь понятные слова и состоящие из них словосочетания. Далеко не единичны случаи, когда вроде бы знающий человек выражает свои мысли с помощью бесцветных, тусклых, общих слов-штампов. Слушать его скучно и трудно. Многие люди потому и многословны, что не в состоянии подобрать точные слова. Они сомневаются в том, что им удалось донести до слушающего свою мысль, а поэтому «пережевывают» ее. Нередко это вызывает раздражение слушающих. Истинную ценность представляют лишь те высказывания, в которых самые глубокие мысли выражаются простейшими словами.

Одно простое слово, один удачный эпитет иной раз могут воздействовать на манипулируемого сильнее, чем длинные, но бесцветные рассуждения.

Вызывает восхищение бережное отношение манипуляторов к языку, любовь к нему, стремление беречь его как национальную святыню. Они используют слова и речевые обороты, свойственные хорошему русскому языку, избегают чрезмерного использования иностранных слов. Да, они используют все это для достижения своих целей, но как красиво они это делают!