Шапарь В.Б. - Психология манипулирования. Из марионетки в кукловоды

Еще один сигнал обратной связи означает просьбу дать необходимые пояснения или повторить что-либо неясное. Примером таких суждений могут быть фразы: «Уточните, пожалуйста», «Не могли бы вы пояснить это примером?», «Не трудно ли вам будет повторить?» и т. п.

Вторым стилем профессионального слушания среди манипуляторов является рефлексивный.

На фоне этого отражающего вида слушания наиболее эффективны два приема: перефразирование и резюмирование. Дадим им краткую характеристику.

Прием «перефразирование» означает формулировку мысли манипулируемого своими словами; возвращение говорящему сути его сообщения, чтобы он оценил, правильно ли его поняли; краткое изложение слов оппонента в собственной редакции, но при сохранении его точки зрения.

Цель этого приема — показать манипулируемому, что он услышан и понят; подать партнеру позитивный сигнал: «Я такой же, как и ты», то есть выработать умение настраиваться на волну оппонента.

Реализовать данный прием слушания помогут фразы: «Другими словами, вы считаете, что...», «По вашему мнению...», «Итак, вы полагаете, что...» и т. п. Более того, перефразированием можно сформулировать мысль манипулируемого лучше, чем это сделает он сам, а затем, доказав (при необходимости) ее несостоятельность, предложить свою. Это классический вариант уловки, используемой манипулятором.

Прием «резюмирование» — это слушание с целью повторить все сказанное, но очень кратко. Этот прием означает объединение мыслей манипулируемого в единое смысловое поле. Основная цель приема — подать сигнал, что манипулятор уловил сообщение целиком, а не какую- либо его часть (то, что хотел услышать; то, что было выгодно услышать). Передать услышанную информацию манипулируемому можно с помощью следующих фраз: «Обобщая то, что вы сказали...», «Итак, если я правильно понял, основная мысль такова, что...» и т.п.

Но это далеко не все. В арсенале манипулятора огромное количество самых разных приемов манипулятивного слушания. Хотелось бы еще раз подчеркнуть, что все они имеют двоякое значение: не только услышать даже то, о чем и не хотел бы говорить манипулируемый, но и заставить его говорить как можно больше. Для этого манипулятор пользуется следующими секретами, приемами, способами — называйте как хотите, но цель их очевидна.

Итак, прежде всего манипулятор старается не обращать внимания на отвлекающие факторы. К этому можно отнести поведение манипулируемого, его внешний вид или манеры, возможность других вмешаться в разговор, телефонные звонки, шум в коридоре или за окном, температурные параметры помещения или улицы и многое другое.

Очень важно для манипулятора создание доверительных отношений с манипулируемым. При этом первый использует утверждения типа «Похоже, вы...», «Мне показалось, что вы...», «Я почувствовал, что...», «В ваших словах я почувствовал...», «Если я правильно понял, вы ощущаете...» и т. п.

Эти обороты речи призваны демонстрировать отзывчивость, готовность понять и улучшить коммуникативный контакт. Благодаря вербальной обратной связи с тем, что было сказано или продемонстрировано, благодаря пониманию того, что стоит за высказанными словами, манипулятор как бы дает знать манипулируемому о своем участии в его делах и мыслях. Так как такое сопереживание предоставляется без критики, осуждения и высокомерия, манипулируемый чувствует, что его слышат и понимают, а это и есть то, что порождает доверие между ним и слушающим. Согласитесь, что при появлении такого мостика доверия манипулятору значительно легче добиться своего. Но здесь возникает и очень тонкий психологический момент: поскольку манипулируемый имеет возможность выразить чувства, его возбуждение снижается, после такого разговора он часто испытывает облегчение. А значит, манипулятор становится необходимым условием для этого. Манипулируемый начинает нуждаться в постоянном присутствии манипулятора. Возникает эффект зависимости. На его фоне — эффект доверия к манипулятору. На подобном психологическом механизме построена работа многих психотерапевтов, работающих непрофессионально.

Итак, подводя итог всему сказанному выше, можно отметить, что для того, чтобы усилить воздействие на манипулируемого, манипулятор старается избегать осуждения и критики, так как это раздражает манипулируемого и побуждает его прекратить разговор.

Манипулятор должен правильно выбирать время для вопросов. Уточняющие вопросы он задает после того, как произойдет снижение эмоционального уровня манипулируемого до той степени, когда у того появится потребность слушать манипулятора.

Манипулятор старается удержаться от желания решить проблему за манипулируемого. Здесь очень важно предоставить манипулируемому самому найти решение своей проблемы, подтолкнуть его к этому, уйти от назидательной роли «спасителя».

Манипулятор старается стимулировать манипулируемого своим вниманием и проявлением искреннего интереса. При этом он демонстрирует свой интерес путем вставок типа «да-да», «это интересно», «а что было потом?» и т. п.

Манипулятор старается сосредоточить свое внимание на основных мыслях и идеях манипулируемого. Для манипулятора крайне важно научиться отделять главные идеи говорящего от второстепенных, факты — от принципов, идеи — от примеров, доказательства — от домыслов.

Манипулятор старается не отвлекаться на внешние обстоятельства.

Манипулятор старается не позволять эмоциональным словам и выражениям манипулируемого влиять на него: то есть он умеет распознавать высказывания-уловки, доводящие до состояния, когда он перестает слушать и начинает мысленно готовить возражения.

Манипулятор старается резюмировать сказанное манипулируемым. Другими словами, манипулятор как бы составляет мысленное резюме по каждой из тем по мере их развития, сравнивает их и противопоставляет, оценивает доводы манипулируемого.

Манипулятор старается понять больше, чем сказано манипулируемым. Это означает, что ему необходимо научиться читать между строк и находить скрытое значение сказанного, о чем говорят взгляд, поза, жесты, язык тела, — все это сообщает об истинном, а не деланном психологическом состоянии манипулируемого.

Манипулятор старается оценивать содержание сообщения, а не поведение манипулируемого. Восприятие содержания сообщения гораздо важнее, чем оценка самого манипулируемого, поэтому манипулятор не позволяет себе отвлекаться на манеру речи, тон, внешний вид манипулируемого.

Манипулятор старается создать своим невербальным поведением атмосферу сопереживания.

Манипулятор старается не использовать так называемые успокаивающие фразы: «Ну, это все не так уж и плохо», или «Не стоит так сильно переживать, все вернется к лучшему», или «Это все мелочи, не следует все принимать так близко к сердцу». Как показывает практика, к таким фразам практически все люди относятся без особого доверия.