Дария Бикбаева - Включите сердце и мозги

Для определения идеального клиента есть простая технология, которая, как и предыдущие инструменты этой книги, может быть реализована с помощью списка в блокноте или заметки в мобильном гаджете. Но начнем с того, что заменим безликую аббревиатуру ЦА (целевая аудитория) на МИК (мой идеальный клиент).

Мой идеальный клиент

Составьте три списка:

ваших любимых клиентов за весь период творчества, независимо от бюджетов и других факторов. Пусть главным аргументом для включения персон в этот список будет то, что вам очень нравится этот человек, процесс работы с ним и результат, который вы совместно получаете. Это могут быть даже члены вашей семьи, друзья, коллеги по работе;

самых завидных клиентов. Это персоны/компании, которых вы мечтаете заполучить себе в клиенты;

потерянных клиентов — тех, с кем вы по разным причинам расстались, но были бы не прочь возобновить работу.

Если вы только начинаете свой бизнес и клиентской базы у вас пока нет, ограничьтесь списком завидных клиентов.

Этот процесс может занять не один день. Сначала в ваших списках могут оказаться всего один-два клиента. Главное начать и периодически пополнять перечни. А когда они будут готовы, провести анализ и понять, что этих клиентов объединяет.

Когда я составила свои три списка, то сначала растерялась, так как не нашла признаков, объединяющих этих людей. Все они разного возраста, достатка, национальности, места жительства и т. д. Я долго пыталась понять, что же у них общего, пока не стало ясно, что мой идеальный клиент:

очень любит свою семью;

постоянно старается что-то сделать для своих любимых;

амбициозен, стремится к успеху;

очень любит путешествия;

бесконечно учится, растет и развивается, несмотря на возраст;

любит хорошее, доброе кино, мультфильмы и интересные книги;

много успевает;

любит принимать гостей;

активно использует мобильные гаджеты, но мало знает об их возможностях;

часто просматривает «Инстаграм» и «Фейсбук».

Самым главным открытием стало то, что все перечисленные признаки моего идеального клиента, важны и для меня! И даже более того — свойственны мне самой. У меня и моих идеальных клиентов может быть разный статус, финансовое положение, национальность, место жительства, но вышеперечисленные качества объединяют их всех и меня. Кстати, к такому же выводу пришли и мои студенты, проделавшие эту работу со своими списками.

Вот выдержки из их списка МИК:

активные женщины 20–35 лет, которые ежедневно занимаются творчеством, так как оно их вдохновляет;

семейные пары 30–40 лет, с активной политической позицией, увлекающиеся горными лыжами;

те, кто улыбается жизни и часто говорит «спасибо».

СОВЕТ

Если вам трудно найти общие черты среди списков, то выберите из них самого «вкусного» клиента и опишите его максимально подробно. Именно это описание станет основой понимания вашего МИК.

После того как вы четко определите своего идеального клиента, вы сможете ответить и на главные вопросы — где и как его искать.

Проблемы и потребности идеального клиента

ИЗУЧАЙТЕ ВАШИХ ИДЕАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ

Чтобы нащупать свою «золотую жилу», изучите потребности клиентов, научитесь разговаривать на языке целевой аудитории. Узнайте, где они бывают, чем интересуются, что для них ценно и важно. На мой взгляд, отличный урок в деле понимания потребностей своей целевой аудитории нам преподносят бабушки, предлагающие свои кулинарные изделия пассажирам проходящих поездов. Они прекрасно понимают, что единственный способ выманить нас из вагона на полустанке — исполнить наше желание поесть горячего и домашнего. И потому несут на перрон «картошечку с малосольными огурчиками с огорода», «пирожки домашние» и прочую снедь.

Вот и вам важно понять, каким образом и какую потребность клиента может удовлетворить ваш продукт, чем он может быть полезен конкретному покупателю, какую проблему вы решаете.

КОГДА МЫ ПОКУПАЕМ ВОДУ, МЫ ПЛАТИМ ЗА УТОЛЕНИЕ ЖАЖДЫ.

Если вы стилист, модельер, фотограф, подумайте, что нужно вашей аудитории. Женщинам — стать или казаться привлекательнее, моложе, элегантнее. Мужчинам — приобрести уверенность, солидность или даже брутальность. Докажите, что вы можете сделать фигуру девушки стройнее, грудь — больше, а нос — короче, покажите, что мужчины после работы с вами выглядят увереннее. Если вы декоратор, представьте исходные данные прошлых проектов и покажите, как преобразилось помещение благодаря вашему таланту.

Составьте список проблем, потребностей, желаний идеальных клиентоы, и дальше мы продолжим работу с ним.

ПРАВИЛА ИГРЫ

Как только вы поняли, какие проблемы и потребности имеются у ваших клиентов, но еще до того, как предлагать им что-либо, изу­ч и те правила, по которым они играют: чего категорически нельзя делать при взаимодействии с ними, что допускается и приветствуется, что для них ерунда, а что действительно важно.

МОИ ИСТОРИИ

Работая со своими идеальными клиентами, я поняла, что ВИП-клиентам важно:

время: услуги должны отнимать у ВИП-клиентов минимум свободных минут. К каждой встрече необходимо тщательно готовиться, чтобы не отнимать больше времени, чем было оговорено. Всегда нужно быть вовремя и даже раньше. К примеру, для фотосессии нужно подготовить все, начиная от фона и бутилированной воды, которую предпочитает клиент, и заканчивая… солнцем, которое должно светить с нужной стороны;

профессионализм: это кратчайший путь к сердцу ВИП-клиента. Мало быть просто лучшим в своем бизнесе, нужно стать настоящим экспертом в этой области. Предполагается, что вас не нанимают, как прислугу, а приглашают, потому что вы истинный знаток своего дела;

талант: он может удивить, заставить восхищаться, поможет испытать особенные эмоции. ВИП-клиент не обратится к посредственности, он предпочтет профессионала.

Культурный код идеальных клиентов

Даже если ценности ваших идеальных клиентов очень схожи с вашими, важно понимать, что это могут быть люди другой религии, культуры, традиций, воспитания. Знание культурного кода своего клиента очень помогает наладить контакт.

В нашей республике я много работаю с мусульманами, я знаю, что они не едят свинину, не употребляют алкоголь, многие мои клиенты держат уразу (соблюдают пост). Календарь мусульманских праздников и постов есть в моем айпаде. Соответственно, я знаю, что должно стоять на столах во время праздника, а чего там быть не должно.

Сейчас география моего бренда значительно расширилась, среди моих клиентов есть армяне, греки, украинцы, евреи, белорусы, американцы, испанцы, итальянцы и представители других наций. Каждый раз накануне первой встречи с человеком той или иной национальности я изучаю культуру и традиции его народа, слежу за политической обстановкой в его стране.