Джил Конрат - Гибкие продажи

Важно уметь остановиться на пути к провалу. Если у вас нет заранее подготовленной стратегии восстановления диалога, вернуть контроль сложнее. Ваш бедный мозг будет метаться в поисках выхода, понимая, что он влип. Давление ситуации помешает ему придумать хоть какой-то способ изменить динамику разговора.

Поверьте, вам не захочется оказаться в такой ситуации. Придумайте новые подходы к своим самым частым проколам сейчас и сэкономьте время и нервы.

Придумайте стратегии возвращения контроля над разговором, чтобы успешно справляться с неизбежными просчетами.

Глава 39

Не бойтесь проводить разбор полетов

Я была в панике. Только что я потратила два часа, обновляя страницу на своем сайте, а когда ее сохранила, все исчезло. В отчаянии я позвонила своему веб-мастеру. Когда она взяла трубку, я лихорадочно начала объяснять ей, что произошло. Она секунду помолчала, а затем, прежде чем снова замолчать, медленно произнесла: «Хм. Это интересно».

Интересно? Когда она это сказала, мое мнение о ситуации сразу изменилось. Мне показалось любопытным, что я не посчитала произошедшее интересным. Потом меня осенило: менеджеры по продажам очень часто поступают так же. Когда их припирают к стенке, они редко находят время задуматься, что они сделали, чтобы создать себе проб­лемы. Они ищут помощи. Они пытаются выкарабкаться из этой ситуации. Но мало кто из них говорит: «Хм. Это интересно».

Подумайте, что произошло бы, если бы вас всегда интересовало, почему клиенты реагируют именно так, а не иначе. Например, парень, с которым вы разговаривали этим утром. Вы объясняли ему, почему он должен серьезно задуматься о том, чтобы что-то изменить. Но он был груб и совсем не понимал вас.

Хм. Это интересно. Возможно, он не понял вас потому, что вы не так рассказали о преимуществах вашей услуги. Может, вы задавали мало вопросов, и у него было чувство, что вы хотите вынудить его принять решение, к которому он еще не готов.

Как насчет десяти компаний, с которыми вы пытаетесь договориться о встрече? Вы звонили им на прошлой неделе, а потом отправили электронное письмо. Пока что вам никто не ответил.

Хм. Это интересно. Возможно, письмо, написанное иначе, было бы более эффективным. Может, все дело в строке темы: клиент удалил сообщение из-за нее. Либо вы произвели впечатление тряпки или, что еще хуже, назойливого торгаша? А может, они просто заняты и считают, что связаться с ними — ваша забота.

Понимаете, к чему я веду? И опытный профессионал на новой должности, и новичок быстрее улучшит свои навыки, если будет постоянно задаваться вопросом, почему он достиг таких результатов.

Как я говорила выше, частым препятствием на вашем пути будет решение покупателей ничего не менять. Практически гарантированные клиенты, которые могли получить пользу от того, что вы делаете, сохраняют прежнюю, далекую от идеала ситуацию. Почему? Много бизнес-возможностей упускается из-за неряшливости в продажах. Чтобы с вами такого не происходило, важно регулярно разбирать, как прошла та или иная встреча.

Для новичков такие разборы особенно важны. Часто вам придется оценивать свою работу. Иногда вы сможете получить обратную связь от коллеги, руководителя или тренера, которые присутствовали на встрече вместе с вами.

Какой бы ни была ваша ситуация, всегда интересуйтесь, как улучшить свои навыки продаж. Критикуйте свое поведение. Во время разговоров с клиентами обращайте внимание на те моменты, когда возникали сложности. Отмечайте, когда все пошло по плану или результат превзошел ваши ожидания. Короче говоря, наблюдайте за собой. Видите что-нибудь интересное?

Во время обсуждения встречи попробуйте задать себе или коллегам следующие четыре вопроса:

Чего я ожидал и что на самом деле произошло?Если все обернулось так, как вы и надеялись, ваш план оказался хорошим. Если нет, значит, вы что-то упустили.

Где я ошибся?Осознайте ваши проблемные зоны. Это первый шаг к тому, чтобы не совершать одни и те же ошибки снова и снова.

Что я мог сделать иначе?Устройте мозговой штурм, чтобы придумать разные варианты. Обратите особое внимание на то, что помогло бы вам улучшить ваши действия. А лучше подумайте, как избежать конкретной проблемы.

Что я сделал хорошо?Обращать внимание на грамотные стратегии поведения тоже важно. Вам захочется использовать их и дальше. Кроме того, подумайте, как вы можете улучшить то, что и так делаете хорошо.

Задавайте эти вопросы не только в случае провала. Не менее важно понять, что вы сделали, чтобы заключить сделку. Задумайтесь, как вам удалось пробудить интерес клиента, показать пользу, привести аргументы и многое другое. Устройте обсуждение, чтобы найти ключи к успеху.

Исследовательский настрой помогает вам быстрее достичь профессионализма. Он также делает вас гибким и поз­воляет быстрее реагировать на происходящие изменения.

Добейтесь быстрых и действенных улучшений с помощью частых разборов.

Глава 40

Предотвращайте полное фиаско

Пока что мы говорили о проактивных стратегиях, которые вы можете использовать, чтобы разговоры проходили так, как вам надо. Многие из них подразумевают серьезную подготовку. План, проверка, корректировка. План, проверка, корректировка. Это суть гибкости; когда вы знаете основы назубок, вы можете свободно приспосабливаться к меня­ющимся условиям.

Я совсем не упоминала об отношении к ситуации. Вы наверняка слышали о важности позитивного мышления. Много лет мотивационные ораторы побуждали нас представлять, как мы добиваемся своих целей, заключаем крупные сделки и побеждаем конкурентов. Такое воодушевление наверняка вам нравится.

Однако позитивное мышление может вас подвести. Серьез­но. Недавнее исследование доктора Габриэль Эттинген, психолога Нью-Йоркского университета, гласит: чем лучше вы визуализируете свои цели, тем менее вероятно, что вы их достигнете. Визуализация расслабляет мозг; он считает, что вся сложная работа уже проделана. В результате вы теряете концентрацию и ясность мышления, и достичь целей становится сложнее.

Доктор Эттинген выяснила, что мысленное противопоставление работает лучше, чем одно только позитивное мышление. По сути, это означает, что вы сразу представляете два момента:

Как здорово будет выиграть эту крупную сделку (ваша цель).

Все препятствия на пути к этой цели.

Невероятная сила негативного мышления нужна для того, чтобы предотвратить серьезные провалы, а фокус на положительных чувствах помогает справиться с задачами, которые необходимы для достижения успеха.

Все лучшие менеджеры по продажам, которых я знаю, успешно уравновешивают позитивное и негативное мышление. Они всегда с оптимизмом говорят о конечных результатах, но иногда волнуются обо всем, что может пойти не так. Поэтому они и добиваются успеха.