Джил Конрат - Гибкие продажи

Сделайте все сами.Повторите весь процесс, на этот раз сами. Роль учителя — наблюдать и давать обратную связь, если нужно. Продолжайте, пока не освоите программу.

Проведите тренировочные тесты.Это особенно важно для программ по взаимодействию с покупателями (GoToMeeting или WebEx). Вам нужно стать профессионалом до того, как вы встретитесь с потенциальными клиентами.

Тренеры могут быстро познакомить вас с основами программ. Но за годы обучения я поняла, что важно держать их в узде. Они любят показывать разные способы выполнения задачи. Но это только забивает ваш мозг, и в итоге вы ничего не помните. Теперь я всегда прошу учителей показывать мне только простейшие способы.

Вы можете также использовать видеоруководства. Если вам не у кого попросить помощи, они очень полезны. Я час­то просматриваю пошаговые уроки, когда мне надо чему-то научиться. Нередко такие тренировочные приложения можно найти на сайте разработчика программы. Если нет, то вы можете поискать информацию по запросу «руководство + [название программы]» и, скорее всего, найдете много ресурсов, включая видео, PDF-файлы, руководства и контрольные списки.

Наконец, когда вы осваиваете новую программу, вам нужно использовать ее ежедневно или хотя бы еженедельно. Это необходимо, иначе то, что вы уже узнали, испарится из вашей памяти без следа. Когда почувствуете, что уже разобрались с одной программой, можно приступать к другой. Не прекращайте учиться. Со временем станет легче. Даже технофобы вроде меня смогут стать уверенными пользователями.

Изучайте новые программы осознанно: разбивайте задачу на части, наблюдайте, тренируйтесь, повторяйте.

Глава 44

Стремитесь к максимальному результату

Менеджер по продажам — «связка» между предложениями компании и потребностями покупателей. Вы анализируете, исследуете, переводите, проповедуете, решаете проблемы, выстраиваете отношения, становитесь проводником, менеджером по проектам, наблюдателем за трендами и т. д. Вам нужно быстро разбираться в ситуации, иметь гибкое мышление и уметь менять направление, когда необходимо. Ваши знания, идеи и понимание ситуации отличают вас от всех остальных.

Мы уже изучили, как быстро войти в курс дела на новой работе. Но вы никогда не сможете разобраться ни в одном из этих вопросов до конца. Лучшие менеджеры по продажам на любой стадии своей карьеры тратят больше времени на подготовку к встречам, чем их среднестатистические коллеги. Они все еще проводят ролевые игры. Они регулярно разбирают прошедшие встречи. Они обмениваются идеями с коллегами.

Но главное — лучшие менеджеры по продажам всегда экспериментируют. Гибкие продавцы, показывающие максимальный результат, стремятся к лучшему исходу при каждом взаимодействии с клиентом. Каждый раз, когда говорят или работают с потенциальным покупателем, они нацелены на максимально возможный результат.

Когда они ищут клиентов, то всегда думают о новых путях повышения своей эффективности. Они могут экспериментировать с разными заголовками электронных писем, первыми предложениями и самими сообщениями. Когда такие менеджеры проводят презентации, они исходят из желаемого результата, определяя, что нужно сделать, чтобы добиться этого. Они используют негативное мышление, чтобы заранее выявить потенциальные проблемы. Они применяют творческий подход, чтобы справиться с трудными ситуациями.

Лучшие менеджеры также внимательно относятся к клиентам. Перед встречей они просматривают план с точки зрения покупателей. Все ли в нем по делу? Плавно ли развивается встреча? Во время встречи они обращают внимание на сигналы, которые выдают истинные мысли клиентов, и проверяют свои догадки, чтобы быть до конца уверенными в своих предположениях.

В продажах чем больше вы думаете, тем лучше результаты. Чем больше вы учитесь, тем больше ресурсов в вашем распоряжении. Чем больше экспериментируете, тем чаще добиваетесь успеха. Чем лучше ваше мышление, тем более гибко вы ведете себя на встречах. Это хороший путь.

Приняв философию максимального результата, вы можете достичь целей при меньшем количестве клиентов, минимальной конкуренции и быстрее. Вы также будете получать больше от текущих клиентов. К этому мы все должны стремиться.

Постоянно спрашивайте себя: «Как я могу достичь максимального результата?» Тогда вы не собьетесь с пути. Как мы уже поняли, сосредоточенность на развитии обеспечивает мастерство.

Сосредоточьтесь на максимальном результате, чтобы достигать лучших исходов в любой ситуации.

Часть V

Привычки гибких продавцов, помогающие им добиваться успеха

Умение оставаться гибким — важнейший фактор­ долговременного успеха. Используйте его по мере надобности, чтобы оттачивать навыки, поддерживать мотивацию, приходить в себя после неудач и лучше управлять своим временем.

Глава 45

Подготовьтесь к успеху

Мы на финишной прямой. Вы уже узнали об образе мышления, без которого добиться успеха в сфере продаж сложно. Вы в курсе, как важно принять на себя обязательство добиться успеха, уметь превращать проблемы в задачи и воспринимать неудачи как возможность чему-то научиться. Вы познакомились со множеством стратегий, с помощью которых быстро приобретете нужные знания о ваших продуктах и покупателях. И вы поняли, что нужно сделать, чтобы приобрести тот или иной навык максимально быстро.

Сейчас самое время обратиться к привычкам, помога­ющим добиваться успеха: тому, что вы можете делать ежедневно или по мере надобности, чтобы всегда добиваться максимального результата. В этом разделе вы познакомитесь с разными стратегиями, которые позволят вам:

максимизировать производительность, чтобы вы успе­вали больше за меньшее время;

не сдаваться, когда давление обстоятельств слишком сильно;

расширить возможности и пробудить творческое мышление, когда вы в тупике;

создать рабочую обстановку, которая поможет вам дости­гать ваших целей.

Некоторые из этих техник основаны на исследованиях в сфере продаж, другие — на работах, которые связаны с продажами напрямую. Я также включила некоторые инструменты и тактики, которые сама применяла долгие годы и которые существенно помогли как мне, так и другим.

Овладение этими привычками — последний краеугольный камень мастерства продаж. Внимательно отнеситесь к этой части — и результаты вашей работы будут оптимальными. Вы же не хотите жить с привычками и шаблонами, которые мешают вам добиваться успеха.

Читайте дальше и присматривайтесь к техникам, которые вам подойдут лучше всего. Вы можете начать использовать их прямо сейчас, а потом вернуться к другим приемам, когда будет нужен новый подход, дополнительная мотивация или вы будете готовы к следующему шагу.