Джил Конрат - Гибкие продажи

Убедитесь, что ваши привычки и мышление помогают вам добиваться успеха.

Глава 46

Воспользуйтесь планом

Как мы уже говорили, лучший способ убедиться, что вы удачно начали работу на новой должности, — взять процесс обучения в свои руки. Не оставляйте его на усмотрение других. Даже если у вашей компании имеется первоклассная программа обучения новых сотрудников, в ней вряд ли есть все, что вам нужно. Кроме того, обучение навыкам гибких продаж — вопрос личной ответственности.

Лучший способ взять на себя ответственность — составить план на 90 дней, который будет включать все, что вам нужно изучить. Такой период достаточно мал, чтобы у вас не было сомнений, что вы справитесь, и в то же время достаточно длителен, чтобы вы получили результаты.

Вот упрощенный трехмесячный план, который даст вам представление о том, что можно включить в вашу программу обучения.

Недели 1 и 2

Узнайте все необходимое о вашей компании (продукты, продажи, отрасль…).

Выделите и распланируйте изучение важнейшей на данный момент информации, которая нужна для того, чтобы составить компетентное представление о ситуации.

Погрузитесь в изучение актуальной информации о продуктах и рынке.

Начните заполнять матрицу покупателя по основным кли­ентам.

Заведите словарик, сделайте шпаргалки и контрольные списки, чтобы иметь нужные данные под рукой.

Составьте план процесса принятия решений, чтобы прояснить для себя все шаги покупателей.

Продумайте возможные варианты текущей ситуации у клиентов и аргументации необходимости изменений.

Разберитесь в программах, нужных в вашей работе.

Начните собирать истории покупателей; узнайте о пользе, которую им приносит ваша компания.

Недели 3 и 4

Продолжайте изучать ваши продукты и покупателей на более глубинном уровне.

Проведите репетицию, чтобы убедиться, что ваши презентации четки и понятны.

Познакомьтесь с главными клиентами и завяжите с ними разговор.

Воспользуйтесь опытом коллег:

Узнайте об эффективных способах поиска новых клиентов.

Расспросите «выскочек» и опытных профессионалов.

Послушайте, как ваши коллеги общаются с клиентами по телефону.

Посетите компании ваших клиентов и т. д.

Создайте список целевых потенциальных клиентов, узнайте о людях, ответственных за принятие решений, и начинайте искать покупателей.

Тратьте достаточно времени на подготовку к встречам.

Проведите ролевые игры по всем видам деятельности в сфере продаж, чтобы убедиться, что вы готовы показать себя во всей красе.

30–60-й дни

Продолжайте работать над всем вышеперечисленным, углубляя знания и компетентность в важных областях.

Определите основные триггерные события, чтобы более эффективно искать новых клиентов.

Проведите ревизию ключевых покупателей, чтобы обнаружить возможности и проблемы; разработайте и начните применять стратегию укрепления взаимоотношений.

Отладьте подход к потенциальным клиентам, обращая внимание на способы повышения эффективности.

Разработайте действенный план для ознакомительных бесед.

Узнайте больше о своей компании, ее ресурсах и людях, которые могут вам помочь.

Используйте программы, чтобы записывать информацию, проводить исследования покупателей и связываться с клиентами.

Вкладывайте время в подготовку к встречам и ролевые игры для отработки навыков продаж.

Разберите, как прошли важные встречи, определите области, которые требуют улучшения.

Наблюдайте, как работают ваши коллеги; найдите образцы для подражания.

60–90-й дни

Продолжайте работать над всем вышеперечисленным, расширяя горизонты.

Добавьте новых клиентов в ваш список. Продвиньтесь дальше в процессе принятия решения с текущими клиентами.

Повысьте продуктивность, чтобы добиться оптимального расхода времени на деятельность с высокой отдачей.

Расширьте контакты с текущими клиентами, решайте проблемы, предлагайте новые идеи; опрашивайте ваших покупателей, чтобы больше узнать об их делах и о том, какую пользу вы можете принести.

Отслеживайте свою деятельность, чтобы определить области, нуждающиеся в улучшении.

Ваш 90-дневный план может отличаться от моего. Все зависит от таких факторов, как продукт, опыт, длина цикла продаж, уровень подготовки в вашей компании, наличие поддержки.

Не забудьте включить в план еженедельные разговоры с руководством. Вам понадобится время от времени прояснять его ожидания, обсуждать ваш прогресс и работать над вашими навыками.

Ответственность за свое обучение — привычка гибкого человека, которая позволит отслеживать прогресс и справляться с любой новой задачей.

Составьте план обучения, чтобы ускорить свое профессиональное развитие.

Глава 47

Оптимальная организация рабочего дня

Если вас только приняли на новую работу, вы не сможете все успеть. Как бы вы ни старались, вы сделаете только часть того, на что надеялись. Поэтому очень важно грамотно использовать ограниченное время. К несчастью, большинство менеджеров начинают день с того, что проверяют почту или систему CRM; из-за этого все потом идет не так.

Как эти два на первый взгляд невинных дела могут создать проблемы? Электронная почта истощает мозг. Каждое письмо требует раздумий; на многие нужно сразу отвечать. Эти 30–40 минут тормозят вас, убивают лучшие идеи и ставят приоритеты других людей выше ваших. Хуже того, ежедневный список вашей системы CRM не различает, что на самом деле важно, а что нет.

Чтобы убедиться в том, что вы делаете нужную работу за минимально возможное время, попробуйте следующие стратегии организации рабочего дня:

Каждый день расставляйте приоритеты.Определяйте порядок дел утром, пока ваш мозг еще свеж. Согласно Дэвиду Року, автору книги «Мозг. Инструкция по применению», определение важности задач требует серьезного напряжения. И даже после решения всего нескольких таких задач у вас может не остаться энергии на то, чтобы верно расставить приоритеты.

Начните со спискатрех-четырех самых важных дел, которые вы должны сделать в этот день. Затем определите порядок, в котором вам следует их выполнять. Всегда в первую очередь беритесь за самое важное. И тогда, что бы ни произошло потом, в самой важной области вы будете двигаться вперед. Расстановка приоритетов также требует дисциплины, чтобы не думать о постороннем. Не стоит тратить бесценное время­ на ерунду.

Разбивайте ваше время.Это безумно важно, но почему-то мало менеджеров по продажам используют эту технику эффективно. Делите время на промежутки длиной 30, 60 или 90 минут максимум. Все, что дольше, — уже неэффективно.