Джил Конрат - Гибкие продажи

Глава 11

Составьте карту

Несколько лет назад, когда я занималась подготовкой продавцов, я работала с торговым представителем по имени Антонио. Когда мы с ним только встретились, он был уверен, что в этой области у него ничего не получится. Он недавно начал работать в новой компании, предоставляющей полный комплект услуг в сфере маркетинга, но у него уже появились серьезные сомнения в правильности выбора работы.

Помимо занявшей полдня ориентировки, Антонио не прошел никакого обучения. Вместо этого его футболили от одного человека к другому. Каждый из них должен был ознакомить Антонио со своей областью. Вскоре Антонио буквально потонул в море бессвязной информации. Его мозг был перегружен, пытаясь запомнить все это, не говоря уже о том, чтобы связать знания в какую-то систему (рис. 1).

Рис. 1.Необходимые области знаний для менеджеров по продажам

Я уверена, что вы сами испытывали это чувство. Когда надо много выучить, порой вы не знаете, с чего начать. Даже если у вашей компании есть хорошая программа адаптации новых сотрудников, все равно может быть очень сложно. Вы слишком рано остаетесь один на один с проблемами, без подсказки, как использовать материал, который вам только что преподнесли. Когда я занималась выводом новых продуктов на рынок, я чувствовала себя перегруженной. Моя голова была готова взорваться. Ваш бедный мозг может вынести много, но рано или поздно он закричит: «Все! С меня хватит!»

Я убедила Антонио, что его чувства и сомнения абсолютно нормальны. Но чтобы справиться с этим, ему нужно было взять под контроль процесс обучения. Хватит быть пассивной губкой и пытаться впитать всю информацию сразу. Но эта задача была невыполнимой, учитывая, что его мозг уже взбунтовался.

Чтобы встать на путь стратегически верного обучения, первым делом Антонио должен был освободить мозг. Я сказала ему, чтобы он для начала записал, что, по его мнению, он должен выучить. Его бесконечный список включал такие пункты, как все детали о различных услугах компании, понимание ее уникальной методологии, ее отличия от конкурентов, ценообразование продуктов, способы добиваться встреч с клиентами и много чего еще.

Потом я попросила Антонио записать то, что ему уже рассказали сотрудники. В этом длинном списке было показано, как использовать системы по управлению отношениями с клиентами и заполнять отчеты о расходах, что должно входить в обращение к клиенту, каковы текущие проекты и страховая политика компании, как должна выглядеть хорошая презентация и к кому обращаться за помощью.

Это помогло: как только он выгрузил всю эту информацию на бумагу, ему стало легче. Глядя на уйму пунктов в своем списке, Антонио мог понять, почему он чувствовал себя таким перегруженным и не мог ничего вспомнить. Слишком много информации. Когда головокружение прекратилось, он наконец смог сосредоточиться на том, чтобы привести этот хаос в порядок.

Потом мы обратились к разбиению на части. По утверждению Дэвида Рока, автора книги «Мозг. Инструкция по применению»13, исследования показывают: максимальное число фрагментов или разделов, которое наш мозг способен обработать оптимально, равно 4. Когда я была консультантом по выводу новых продуктов, я обнаружила, что лучшее разбиение для менеджеров по продажам таково: компания, продукты, покупатели и продажи. Внутри каждого раздела были свои подразделы.

Чтобы как можно лучше сохранить новые знания, Антонио должен был распределить информацию по четырем категориям. Чтобы помочь ему начать обработку материала, я показала ему интеллект-карту (рис. 2), которую уже много лет использовала во всех проектах по запуску новых продуктов.

Рис. 2.Интеллект-карта для менеджеров по продажам

Эти четыре раздела, как и подразделы, включают практически все, что вам нужно узнать, чтобы быстро войти в курс дела на новой должности. Первый шаг — понять, что вам нужно выучить.

Вы определили разделы. Что дальше? Начните с создания в голове воображаемых папок для каждого из них, с конкретными именами — например, «Целевой рынок», «Стратегии по работе с потенциальными клиентами» или «Система управления отношениями с клиентами».

Вам также понадобятся реальные или компьютерные папки для всех относящихся к делу ресурсов, с которыми вас знакомят или которые вы находите сами в процессе обучения. Эта на первый взгляд простая техника на самом деле — мощный инструмент, чтобы вспомнить выученное, когда оно вам нужно. Держите папки и интеллект-карты на виду. Их можно использовать для отслеживания того, что вы уже выучили и с чем вам еще предстоит столкнуться.

Вернемся к Антонио. Как только он распределил требования к работе по нескольким областям, он тут же испытал огромное облегчение. Оказалось, что все не настолько бессвязно, как он боялся. Когда он начал применять техники обучения к собранной информации, он стал быстрее вспоминать нужные факты. Теперь ему было проще понимать, что он уже знает и на чем ему надо сосредоточиться в ближайшее время.

Разбиение — только начало процесса быстрого обучения. Когда вы создадите хранилище нужной информации, вам необходимо будет понять, в каком порядке приступать к освоению новых знаний, насколько хорошо надо разбираться в каждой из областей и насколько важна та или иная область. Время на то, чтобы быстро войти в курс дела, ограничено, поэтому очень важно сделать правильный выбор.

Техники разбиения уменьшают беспорядок в голове и улучшают память.

Глава 12

Глубокое погружение

В первые несколько месяцев на новой должности вы наверняка будете учиться без остановки. Я понимаю, что за это время вам хотелось бы впихнуть все нужные знания в свою голову, но, если ваша предыдущая работа не была похожа на нынешнюю, это вряд ли возможно. Если верить эксперту в области продаж Ли Салз, чтобы новичок в конкретном проекте показывал те же результаты, что и его опытные коллеги, потребуется минимум восемь месяцев, даже если у него уже есть большой опыт продаж.

Практически невозможно стать экспертом за одну ночь. Поэтому вы должны поставить себе другую цель. К чему же вы должны стремиться?

Ваша цель — разобраться в ситуации за 30 дней. Значит, через месяц у вас будет реально работающая информация о том, что важнее всего для ваших потенциальных клиентов и покупателей. Это позволит вам:

вести содержательные разговоры с потенциальными клиентами и при этом не казаться новичком;