Бенджи Рэбхэн - От кликов к продажам

Особенность: цельные металлические детали (то, что вы даете). — Преимущество: долго прослужит, так как выполнено из цельных металлических деталей (то, что получают клиенты).

Особенность: круглосуточная техническая поддержка (то, что вы даете). — Преимущества: техническая поддержка в режиме 24/7 (то, что получают клиенты).

Оформление списком — лучший способ быстрой демонстрации преимуществ, позволяющий визуально разбить текст для более простого восприятия. Подумайте об альтернативных вариантах маркеров — галочки, знаки «плюс» могут сработать лучше, более полно отражая принцип «Полу­чи!». Полезность: да! Релевантность: да!

Добавьте несколько призывов к действию (используйте кнопки, ссылки и изображения). Разместите хотя бы один призыв к действию в шапке сайта. Расставьте еще несколько призывов в остальной части текста. Учтите: они должны вынуж­дать пользователя нажимать их. Где-то добавьте ссылку, где-то кнопку, где-то баннер, активную фотографию. Превращайте слова в тексте в ссылки. Например, в вашем тексте есть предложение: «С нашим продуктом вы можете сделать очень многое». Из слов «с нашим продуктом» сделайте ссылку на страницу продукта. Существует много способов добавления скрытых призывов к действию. Подобно тому, что мы обсуждали в главе о графическом дизайне, это еще один способ направления людей к выходу через сувенирную лавку. Вы подталкиваете их выйти там, где вам нужно. Помните о принципе «Полу­чи!» при написании призыва к действию. Люди хотят что-либо получить — дайте им это, расскажите о том, что они получат.

Раздавайте бонусы. Все любят халяву. Помните знаменитые магазины на диване: «Но погодите! Закажите один [любое название продукта] и получите второй абсолютно бесплатно!» Вы когда-нибудь задумывались, почему эти магазины не продают набор из трех продуктов? Ответ прост: цена одного продукта устраивает покупателя, поэтому получить второй продукт бесплатно становится заманчивым предложением, что увеличивает ценность товара. Люди думают, что это действительно суперпредложение.

Чем дольше их внимание сконцентрировано на этом предложении, тем выше вероятность, что они совершат покупку. Люди ищут рациональную причину, почему нужно купить ваш продукт. Когда вы увеличиваете его ценность, добавляя второй бесплатный, причина становится очевидной. Люди совершают покупки на эмоциях, оправдываясь, что это логично. Если пользователи смотрят подобные проекты и в их голове возникает мысль: «Это реально круто!» — вероятность покупки продукта достигает 80%. Клиентам просто необходима рациональная причина для решения. Добавленная ценность продукта дает им ту самую причину. Телевизионные магазины — один из способов. А что вы можете предложить в качестве бонуса для увеличения ценности (полезности) вашего продукта?

Упрощайте. Люди любят простоту — признают они это или нет. Пробуйте использовать более простые позитивные слова. Даже если пользователю необходимо совершить сложное действие, попробуйте описать процесс простыми словами. Рассмотрите возможность применения синонимов, которые бы не усложняли процесс или действия посетителя. Ищите альтернативы словам с негативной окраской. Заменяйте слова, заставляющие пользователя думать, что ему необходимо нечто потерять, чтобы кое-что приобрести.

Вместо «изучать» — открывать.

Вместо «строить» — творить.

Вместо «платить» — вкладывать.

Используйте цифры. Цифры делают вещи более осязаемыми. Используйте их в заголовках, предложениях, контекстных объявлениях, темах электронных писем — да где угодно! Цифры естественным образом вызывают любопытство, разделяют длинные блоки текста, привлекая взгляд. Вот несколько примеров:

7 способов для…

15 причин, почему вы никогда не должны…

3 идеи, которые…

Типичные ошибки копирайтинга

Не думайте, что вы лучшая кандидатура для написания текстового материала. Даже если вы отлично пишете и получаете удовольствие от процесса, неужели это лучшее использование вашего времени? Если вы работаете быстро и придумываете великолепные идеи, тогда может быть. Но наличие в команде профессионального копирайтера реально сократит и время, и расходы, необходимые для завершения проекта. Как правило, владельцы бизнеса знают свой продукт настолько хорошо, что не могут написать краткий, эффективный текстовый материал.

Не нанимайте неграмотного копирайтера . Все писатели работают со словами, но не все умеют подобрать слова, необходимые для конкретного проекта. Если копирайтер называет себя писателем, видимо, он больше всего озабочен словами и художественной стороной текста. Если копирайтер называет себя копирайтером, то есть вероятность, что этот человек поспособствует увеличению вашей прибыли. Довольно проблематично найти отличного копирайтера, который будет ориентирован на получение результата, а не на защиту и отстаивание собственной прозы. Независимо от того, что он собой представляет, во время проведения сплит-тестов вы должны быть в состоянии улучшить свои результаты.

Не забудьте провести сплит-тестирование текстового материала . Существует масса способов сделать продающий текст, одинаковый по смыслу, но изложенный другими словами. Даже если вы считаете, что заголовок просто потрясающий (или соответствует всем «правилам», о которых вы узнали ранее), это не значит, что сплит-тестирование проводить не нужно. Ведущие копирайтеры признают, что не могут назвать себя победителями, если результаты тестирований оказались провальными. Как правило, любую вещь всегда можно сделать еще лучше, поэтому, если вы определили для себя выигрышный вариант, не спешите: вернитесь и опробуйте другую версию. Может быть, это окажется решающим для оптимизации конверсий.

Не применяйте все принципы копирайтинга одновременно. Контекст имеет ключевое значение при создании текста. Не каждый инструмент из арсенала копирайтера должен быть одинаково применен в разных ситуациях. Например, контекстные объявления требуют одних инструментов, описание продукта — других. Продукты длительного цикла продаж требуют иного подхода, нежели продукты короткого цикла. Убедитесь, что используете правильные техники и инструменты, исходя из контекста вашего бизнеса.

Не используйте принцип « Получи!» повсеместно. Он имеет исключения. Помните: он идеален для стартовой точки, но иногда может понадобиться принцип «Дай!». Например, в некоммерческих организациях люди получают удовольствие от того, что «дают»: в этом случае на первый план выходит эмоциональная выгода или удовольствие. Посетитель должен чувствовать себя комфортно, отдавая что-то кому-либо. Проше говоря, объясните, что даритель получит взамен подарка или пожертвования. Фактически действует принцип « Получи!», но люди «получают» что-то, когда «отдают».