Дмитрий Мельников - Продажи услуг автосервиса. Пособие для мастеров приемщиков и руководителей СТО

Что влияет на доход в автосервисе?

Этот вопрос, пожалуй, самый популярный на моей памяти консультанта. Причем популярен он с обеих сторон баррикад.

Я регулярно слышу его от своих клиентов, которые заказывают консультацию или целевой проект.

И я сам, довольно часто задаю его своим клиентам.

И как правило, мы получаем миллион ответов:

• Пакет обслуживаемых марок

• Территория

• Конкуренты

• Продажи

• Реклама

• Маркетинг

• Сайт

• Состояние экономики

• Оборудование

• Оснащение

• Персонал и его квалификация

• Система менеджмента

• Поставки запчастей

• Обучение персонала

• Сезонность

• Цены на расходные материалы

• И.т.д.

• И.т.п.

Все это, безусловно правда, и имеет место быть. И доход в автосервисе, как и в любом другом предприятии, зависит от огромного количества частностей, событий и переменных.

Но давайте, представим себе другую, отличную, но одновременно схожую ситуацию.

От чего зависит работоспособность автомобиля? От чего зависит способность автомобиля, своим ходом передвигаться по дороге?

И опять у нас соберется вагон и маленькая тележка причин, винтиков и болтиков:

– система зажигания

– система газораспределения

– топливная система

– сам двигатель

– трансмиссия

– подвеска

– колеса

– топливо и масло, наконец нужно не забыть заправить

– и т.д.

– и т.п.

А теперь представьте любого сотрудника машиностроительного завода. На котором, собирают эти машины.

Хоть директора этого завода возьмите, хоть самого простого сборщика с линии.

И задайте им тот же самый вопрос: от чего зависит работоспособность автомобиля?

Думаете, они вам с ходу выдадут весь этот список, состоящий из тысяч и тысяч деталей, да еще и принцип работы каждой расскажут?

Вряд ли.

Каждый из них, в подробностях расскажет только о своем участке работы.

Сборщик (ну представим, он окна вклеивает), вам в подробностях расскажет о том, как правильно стекла брать, за какое место и какими присосками, как готовить поверхности, как правильно его вставлять в посадочное место в кузове. Как герметик наносить. Как уплотнитель устанавливать и т.д. Все в мельчайших подробностях относительно того процесса, в котором он специалист, и которым он занимается каждый день.

И директор завода, вам расскажет о том, как правильно руководить отделами, распределять финансы, планировать производство, модернизировать линии, возможно, что-то интересное расскажет про продажи и маркетинг, но он точно, не сможет так же подробно и в красках рассказать вам о том, как правильно вклеивать стекла.

И это абсолютно нормально и абсолютно правильно. И не только потому что, каждый должен заниматься своим делом.

А более всего из-за того, что человек, просто не может охватить все и сразу. Он не может быть максимально эффективен, в нескольких (и уж тем более многих) направлениях.

Таким образом, для того, чтобы правильно, а самое главное эффективно ответить на простой вопрос «Что влияет на доход в автосервисе?» – нужно максимально упростить свой ответ (сузить круг).

Вы же помните фразу «все гениальное просто»?

Ну дак вот, на доход в автосервисе, влияет только две вещи:

– ТРАФИК

И

– КПД (или КАЧЕСТВО ОБРАБОТКИ ЭТОГО ТРАФИКА)

ВСЕ! БОЛЬШЕ НИЧЕГО НА ДОХОД НЕ ВЛИЯЕТ!

Зачем мы так все упростили?

Отмотайте ситуацию, на пару страниц назад, когда размышляя над тем же самым вопросом, вы думали о миллионе вещей:

• Пакет обслуживаемых марок

• Территория

• Конкуренты

• Продажи

• Реклама

• Маркетинг

• Сайт

• Состояние экономики

• Оборудование

• Оснащение

• Персонал и его квалификация

• Система менеджмента

• Поставки запчастей

• Обучение персонала

• Сезонность

• Цены на расходные материалы

• И.т.д.

• И.т.п.

Вы были в состоянии охватить все это (хотя бы мысленно)? Оцифровать, проанализировать и проконтролировать каждый из этих процессов?

Уверен, что НЕТ.

А теперь? Когда у вас есть только две вещи, только два момента, которые нужно контролировать? (ТРАФИК и КПД)

Стало проще?

Уверен на 100%, что ДА.

Сконцентрироваться на двух моментах гораздо проще, чем держать в голове сотни процессов.

Но это не означает, что эти сотни процессов будут забыты и брошены. Это не так. Поскольку все они производны либо от трафика, либо от КПД.

Таким образом, при возникновении любой проблемы в вашем автосервисе (связанной с доходом, а вернее с его нехваткой), думайте только о двух вещах: прежде всего о трафике, то есть о количестве клиентов в единицу времени и качестве его обработки.

Естественно, трафик всегда первичен. Как бы вы хорошо не работали, и каким бы не был высоким ваш коэффициент полезного действия. Если в вашей системе не будет клиентов, вы не будите зарабатывать.

Рецепт один: есть проблемы, – первым делом смотрим трафик и чиним его, если клиентов действительно мало.

Если с трафиком все нормально, или его уже сложно увеличить – занимаемся качеством обработки этого трафика.

Это общий универсальный механизм, который настоятельно вам рекомендую. Он отлично работает!

Автосервис и интернет.

Поскольку трафик первичен, самое первое, на что стоит обратить внимание, это интернет и ваше присутствие в сети.

Пускай вас не смущает, что я начинаю рассказ об автосервисе, с каких то сайтов и интернета.

Все мы знаем фразу – «…если вас нет в интернете, значит вас нет…» Сегодня, это истина, которая не требует доказательств.

И сегодня, это пожалуй один из определяющих моментов любого бизнеса, поэтому начнем именно с этого.

Прежде всего, конечно ваш сайт. Мы сейчас не будем вдаваться в подробности, поскольку книга все же не о маркетинге, поэтому только основные моменты.

Сайт. Каким он должен быть у автосервиса/автосалона/автоцентра?

Прежде всего, он должен быть. Я слабо могу себе представить сейчас, даже самую маленькую компанию, у которой нет своего сайта, но если вдруг я наступил на вашу больную мозоль – срочно избавляйтесь от нее! Сайт должен быть!

Каким главным критериям он должен отвечать?

Прежде всего, ваш сайт должен быть простым и удобным для подавляющего большинства пользователей.