Владислав Волгин - Открываю автомойку: Практическое пособие

– взаимных консультаций, взаимовыручки;

– заключения соглашений о политике по отношению к общим поставщикам;

– отстаивания общих интересов в районных, городских и областных ведомствах и т. д.

Для осуществления такого сотрудничества создают некоммерческие организации: гильдии, союзы, ассоциации, клубы.

Важно стремиться вызвать у клиентов доверие, желание и потребность в услугах именно вашей мастерской. Хорошая репутация – фундамент многих успешно действующих мастерских. Клиент помнит качество работы долго, рекомендует вас свои знакомым. Удовлетворение клиентов означает дополнительную прибыль.

Доверие можно заслужить качественным обслуживанием. Доверие можно внушить профессиональной рекламой. Просто рекламные объявления пассивны, нужна активная и даже агрессивная реклама. Имя вашего предприятия должно быть “на слуху” у всех, при одном его названии должны возникать ассоциации с солидностью, надежностью, приветливостью и, конечно, с исполнением пожеланий, т. е. заказов.

При планировании деятельности будьте реалистичны: не ожидайте заметных доходов, не сделав заметных затрат средств и усилий. Определите “рекламное покрытие”, которое соответствует району, чтобы “достать” клиентов наиболее эффективно. Оцените пределы возможностей и преимущества различных средств рекламы. Убедитесь, что ваша реклама достаточно гибка и отвечает текущим нуждам. Установите минимальный бюджет рекламы, базируясь на максимальных задачах по прибыли. Установите приоритеты, сначала расходуйте средства на наиболее перспективные проекты.

Изучая рекламные материалы конкурентов, способы, методы, средства их рекламы, можно многое понять. Если они вкладывают много средств в какой-то один или два способа рекламы и этот способ привлекает клиентов, используйте такой же. Действуйте в поддержку этого способа рекламы, а не противодействуйте ему. Тогда вы привлечете клиентов, которых убедил сам способ подачи рекламной информации, возможно, на подсознательном уровне.

Изучайте цены, методы работы конкурентов, как они изучают ваши. Выберите несколько услуг или товаров, по которым можно установить низкие цены, сделайте их показательными и активно используйте в рекламе.

Для правильной постановки рекламы необходимо, в первую очередь, разработать базовый информационный текст, рассказывающий о предприятии без заметных преувеличений и рекламных трюков. Он поможет вам и для себя точнее сформулировать направления деятельности, ваши возможности и преимущества, будет базой для рекламных публикаций, передач, объявлений и листовок. Полезно разработать и периодически корректировать короткие рекламные тексты, адресованные разным категориям возможных клиентов, – для публикаций и прямой рассылки.

Реклама приносит отдачу тогда, когда продумана мотивация для управления действиями клиента. Нужно не только знать типаж, но и видеть перед собой лицо клиента, к которому обращена реклама, понимать, какие аргументы будут для него убедительными. Для многих клиентов близость и удобные часы работы мастерской, приемлемая и стабильная система цен, организация доставки услуг являются достаточно убедительными аргументами для сотрудничества.

Наиболее эффективна прямая реклама, высланная в адрес возможного клиента. Рекламе хорошо способствует и обмен информацией между потребителями. Молве доверяют больше. Поэтому важно формировать общественное мнение. Не забывайте, что в число факторов, воздействующих на общественное мнение, входит прежде всего соответствие качества обслуживания обещаниям рекламы. Поэтому преувеличения в ее тексте должны быть умеренными. Следите, чтобы интонации рекламы были оптимистичными.

Избегайте свойственного многим рекламщикам угрюмого “серьеза” в рекламных текстах: наша публика начитана, любит юмор, радуется остроумным или шутливым фразам, частушкам, а это помогает запомнить название предприятия и впоследствии сделать выбор в его пользу.

Рассылайте адресную информацию и рекламу, рассчитанную на корпоративных клиентов: предприятия и учреждения.

Систематически публикуйте в массовых изданиях и по радио только одну фразу – слоган, рассчитанный на запоминание названия вашего предприятия и рода его деятельности.

Тщательно работайте со справочниками, выбирая все подходящие предприятия района для направления им рекламных предложений.

Для максимальной результативности рекламы важно обеспечить прием всех звонков заказчиков. В рекламе указывайте только те номера телефонов, которые возможно не использовать для звонков от руководителя. Иначе теряется большая часть обращений по рекламе: нетерпеливые клиенты не станут звонить несколько раз. Отвечайте на звонки и говорите с клиентами исключительно любезно.

Принимайте меры по периодическому информированию близлежащих улиц и микрорайонов об адресе мастерской – от публикаций в районных и городских газетах до указателей на улицах и расклейки объявлений. Результативна прямая рассылка рекламных листовок во все находящиеся в районе предприятия. Печатайте листовки на лазерном принтере небольшими тиражами и поручайте расклейщикам распространять их по всему району. Эту операцию необходимо повторять раз в квартал или полгода. Если мастерская будет рядом, клиент не поедет в другой конец города.

Листовки достаточно делать размером в четверть страницы с двусторонней печатью или размером с визитку, короткий текст должен иметь целью заставить запомнить три-четыре ключевых слова. Эффективно приводить в текстах листовок “показательные”, наиболее низкие, по сравнению с конкурентами, цены.

В трудные периоды не всегда целесообразно сокращение рекламной активности: потом придется тратить больше для привлечения внимания забывших вас покупателей. Специалисты считают, что в кризисные периоды в стране, когда в целом на рынке рекламы меньше, вашу рекламу легче увидеть и запомнить. В эти периоды можно выбирать более дешевые виды рекламы, но не прекращать ее.

Анализ эффективности рекламы проводят после использования того или иного рекламного материала. Ценность рекламы измеряется увеличением сбыта, являющимся непосредственным результатом проведения рекламных мероприятий.

Привлечение клиентов

Цены не играют главной роли в привлечении и закреплении клиентов. Главное – качество и реклама. Если ваш город очень большой, невыгодно давать рекламу в общегородские газеты, если у вас нет уникальных услуг. Ограничьтесь рекламой в ближайших районах. Активно используйте рекламные визитки или открытки, которые вручайте каждому клиенту, оставляйте на ближайших заправках, сервисах, магазинах запчастей. Очень полезно установить указатели на дороге далеко от места вашей мойки.