Роман Ронин - Своя разведка

– мужчины больше любят говорить о собственных успехах, чем слушать о чужих, женщины – наоборот;

– мужчина озабочен личным статусом во мнении окружающих и смотрит на общение как на возможность обмена информацией, а не переживаниями; он жаждет утвердить здесь свою собственную независимость;

– женщины ориентируются на внутреннее содержание (мысли, намерения, чувства и отношения) беседы, усматривая всевозможные намеки во всяких безобидных репликах; они верят словам обычно больше, чем поступкам.

Г. Составные элементы общения

Любая беседа слагается из многочисленных элементов, зависящих от внешних обстоятельств и сцепленных продуманной стратегией. Различные аспекты эффективного общения представлены в разделах обрисовывающих вербовку и методы воздействия на человека, здесь же мы приведем лишь некие ориентирующие рекомендации.

*Готовясь к беседе, примите во внимание, что*:

– необходимо превосходно ориентироваться в той проблеме, которую вы собираетесь серьезно обсуждать; воздерживайтесь от необоснованных суждений;

– располагаясь за столом друг против друга вы создаете атмосферу конкуренции, снижая этим шансы на успех переговоров;

– ненужное присутствие незаинтересованных лиц и всякие непредусмотренные отвлечения (звонок по телефону, внезапный шум, случайный посетитель...) мешают доверительному общению, ломая устанавливаемый Вами настрой беседы;

– сидящий человек обычно откровеннее стоящего, но если поручается задание, рассчитанное на решительность и быстроту – пусть визави всегда стоит;

– желая, чтобы собеседник запомнил некоторый факт, подайте ему эту информацию в самом начале разговора, если же Вы хотите, чтобы он нечто сделал – оставьте просьбу на конец беседы.

*Общаясь с человеком, осознавайте, что*:

– люди нередко начинают мыслить лишь в тот момент, когда они заговорят;

– чем меньше у партнера уверенности в себе, тем больше он расхаживает вокруг да около, пока решится и приступит к главному;

– с взволнованным и возбужденным человеком нет смысла говорить по-деловому;

– опасно поддаваться влиянию эмоций собеседника, иначе можно утерять весь смысл сообщения;

– испытывая прессинг спешки или сильнейшего желания отправиться в туалет, субъект оказывается не в состоянии разумно мыслить;

– "прикидываясь будто мы попали в расставленную нам ловушку, мы проявляем истинно изысканную хитрость, поскольку облапошить человека легче всего тогда, когда он хочет обмануть нас";

*Рассчитывая получить какую-либо информацию, не забывайте, что*:

– в ответе на фактическое утверждение партнер сообщает больше сведений, чем отвечая на обычный вопрос;

– для женщин характерно восприятие мелких событий как крупных;

– ошеломляя человека, иной раз удается получить довольно неожиданные материалы;

– перемежая своей фразой «не может быть» высказывания партнера, вы провоцируете его на откровенность: «люди только тогда сообщают интересующие нас сведения, когда мы противоречим»;

– если создать убедительное впечатление, что ведаете гораздо больше собеседника, последний сам расскажет все, что знает;

– выслушивая эмоциональные слова и выражения, вникайте в их реальный смысл, а не оформление;

– у всех так называемых закрытых вопросов (т.е. требующих простых – «да» или «нет» – ответов), есть свойство нарушать ход мыслей говорящего, а потому предпочитайте им открытые вопросы;

– открытые вопросы хороши при положительном либо нейтральном отношении собеседника, когда Вам требуются дополнительные сведения или необходимо прояснить реальные мотивы и позиции объекта; поскольку инициатива здесь передается партнеру, следите, чтобы он не захватил контроль над ходом всей беседы.

*Для сохранения нужной Вам доброжелательности визави полезно знать, что*:

– субъекта можно привести в хорошее расположение духа, пойдя ему на некие уступки, которые по существу заметно меньше, чем кажутся на первый взгляд;

– при всяком подходящем случае активно признавайте правоту партнера, что может быть полезно даже тогда, когда он в чем-то не прав;

– чем критичнее к себе Вы отнесетесь при ошибке, тем более обезоруживается противник;

– учтивость обхождения не приуменьшит ясности ни просьбы, ни приказа, но явно воспрепятствует возникновению у партнера подспудного сопротивления;

– весьма нехорошо на атмосферу делового разговора воздействует презрительное отметание аргументов собеседника без всякого желания понять их настоящий смысл;

– когда высказывается всецело неприемлемая для Вас позиция, не стоит отвергать ее огульно, лучше сказать, что Вам она пока что непонятна.

*Выстраивая композицию контакта учитывают, что*:

– в выборе тактики и техники беседы надо учитывать своеобразие мышления собеседника и его психофизические особенности (к примеру, женщине целесообразно показать, что сделано, а не как делается);

– в любом общении надобно предусмотреть как «взлеты» (с концентрацией внимания визави), так как – и «спады» (для организации и закрепления его мыслей и ассоциаций) разговора;

– беседу следует периодически перемежать обоснованными паузами, чтобы давать возможность передохнуть и закрепить достигнутое;

– умело расставляемые паузы иной раз могут оказать заметно большее влияние, чем общий поток слов;

– темп подачи материала и размещение остановок определяются с учетом психологии партнера, при этом наиболее эффективен «квантовый» (т.е. дозируемыми порциями) посыл фактуры;

– не очень приятные моменты и факты желательно чередовать с благоприятными, а начало и конец беседы должны быть несомненно позитивными;

– по мере приближения к завершению, насыщенность контакта чаще всего рекомендуется повысить;

– желательно не допускать впечатления, что собеседник сдался или заметно отступил от собственных позиций.

*Желая убедить партнера в чем-то*:

– старайтесь выявить у собеседника все пункты внутреннего колебания, или же те, где разыгрывается борьба мотивов, и именно на них сконцентрируйте свое воздействие;

– воздействуйте лишь теми аргументами, какие человек способен воспринять;

– не ограничивайтесь голым приведением фактов и доводов, а четко раскрывайте весь их смысл;

– сначала попытайтесь дать ответ на аргументы визави, а после уж высказывайте собственные доводы;

– не игнорируйте противные резоны, а загодя предполагая их продумайте свои контраргументы;

– всегда имейте про запас один хороший аргумент, на тот случай если объект в момент принятия решения вдруг станет колебаться;

– полезно придавать отдельным утверждениям форму нейтрального вопроса (иной раз риторического, а то и на обдумывание...), тогда ваш визави не ощутит стороннего давления и связанного с ним глубинного контекста и сможет воспринять подобную подачу как собственное мнение;