Грэг Маршалл - Управление отделом продаж
- Название:Управление отделом продаж
- Автор:
- Жанр:
- Издательство:Литагент 5 редакция
- Год:2017
- Город:Москва
- ISBN:978-5-699-79323-5
- Рейтинг:
- Избранное:Добавить в избранное
-
Отзывы:
-
Ваша оценка:
Грэг Маршалл - Управление отделом продаж краткое содержание
В новом издании вас ожидают:
[ul]актуальный набор практических инструментов по управлению отделом продаж;
примеры из современной практики управления продажами;
разбор вопросов лидерства, технологий, инноваций, этики и глобального бизнеса;
разные подходы к коммуникации в сфере продаж.[/ul]
Управление отделом продаж - читать онлайн бесплатно полную версию (весь текст целиком)
Интервал:
Закладка:
238
Пример см. Simon. Managing Marketing Profitability; Charles H. Sevin. Marketing Productivity Analysis. (New York: McGraw-Hill, 1965; L. Gayle Rayburn. Financial Tools for Effective Marketing Administration. New York: American Management Association, 1976; Neil Dorward. Pricing: Formula to Tame Those Wayward Costs. Accountancy 95 (ноябрь 1984). С. 101–104; Robin Cooper and Robert S. Kaplan. Measure Costs Right: Make the Right Decision. Harvard Business Review 66 (сентябрь – октябрь 1988). С. 96–103.
239
Daniel J. Goebel, Greg W. Marshall, and William B. Locander. Activity Based Costing: Accounting for a Market Orientation. Industrial Marketing Management 27 (ноябрь 1998). С. 497–510; David Bukovinsky. Hans Sprohge, and John Talbott, Activity-Based Costing for Sales and Administrative Costs: A Case Study. The CPA Journal 70 (апрель 2000). С. 70–72.
240
Информация о сегментах, которые часто используются в маркетинговом анализе затрат, см. Donald W. Jackson and Lonnie L. Ostrom. Grouping Segments for Profitability Analysis. MSU Business Topics 28 (1980). С. 39–44. См. также Robin Cooper and Robert S. Kaplan. Activity-Based Systems: Measuring the Cost of Resource Usage. Accounting Horizons 6 (сентябрь 1992). С. 1–13. Другой метод разделения дохода (покупателей) на сегменты: см. информацию об анализе в Dwyer and Tanner. Business Marketing, глава 5.
241
Edmund D. McCarry. Some Functions of Marketing Reconsidered, in Theory in Marketing, eds. Reavis Cox and Wroc Anderson. Homewood, IL: Richard D. Irwin, 1950. С. 267.
242
Фактически это наиболее часто используемая основа. См. Douglas M. Lambert and Jay U. Sterling. What Types of Profitability Reports Do Marketing Managers Receive? Industrial Marketing Management 16 (ноябрь 1987). С. 295–304.
243
Charles R. Horngren, George Foster, Srikant M. Datar, Madhav Rajan, and Chri Ittner. Cost Accounting: A Managerial Emphasis, 13-е изд. Englewood Cliffs, NJ: Prentice Hall, 2008. С. 381. См. также Fred Selnes. Analyzing Marketing Profitability: Sales Are a Dangerous Cost-Driver. European Journal of Marketing 26, № 2 (1992). С. 15–26.
244
Пример приведен гипотетически, чтобы показать основные процессы более подробно, но в то же время он иллюстрирует некоторые общие черты таких ситуаций. Актуальные примеры, которые могут быть довольно сложными, см. Simon. ManagingMArketing Profitability; Sevin. Marketing Productivity Analysis; J.S. Schiff and M. Schiff. Strategic Management of the Sales territory. New York: New York Sales Marketing Executives, 1980; Robert A. Howell and Stephen R. Soucy. Customer Profitability – As Critical as Product Profitability. Management Accounting 72 (октябрь 1990). С. 43–47.
245
В дополнение к ссылкам, приведенным в предыдущем пункте, см. Dana Smith Morgan and Fred W. Morgan. Marketing Cost Controls: A Survey of Industry Practices. Industrial Marketing Management 9 (июль 1980). С. 217–221; Thomas M. Petro. Profitability: The Fifth ‘P’ of Marketing. Basic Marketing 22 (сентябрь 1990). С. 48–52.
246
Более детальное описание специальной подготовки см. HR Chally. Total Quality Sales Management (2006) p. 1. Пример см. также Shawn Tully. Raiding Company’s Hidden Cash. Fortune (август, 22, 1994). С. 82–87.
247
J.S. Schiff and Michael Schiff. New Sales Management Tool: ROAM, Harvard Business Review 45 (июль – август 1967). С. 59–66. Чтобы правильно использовать показатель доходности активов для оценки торговых территорий, см. J. S. Schiff. Evaluating the Sales Force as a Business. Industrial Marketing Management 12 (апрель 1983). С. 131–137. Проблема, связанная с показателем доходности активов для оценки определенного объекта, состоит в том, что этот показатель не учитывает возможных затрат на капитал в активах. Анализ остаточной прибыли является альтернативой оценке прибыльности сбыта. См. William L. Cron and Michael Levy. Sales Management Performance Evaluation: A Residual Income Perspective. Journal of Personal Selling Management, 7 (август 1987). С. 57–66.
248
Nigel F. Piercy, David W. Cravens, and Nikala Lane. Enhancing Salespeople’s Effectiveness: When Is More Sales Management Control Better Sales Management Control? Marketing Management 16 (сентябрь– октябрь 2007). С. 18–25.
249
David W. Cravens, Felicia G. Lassk, George S. Low, Greg W. Marshall, and William C. Moncrief. Formal and Informal Management Control Combinations in Sales Organizations: The Impact on Salespeople Consequences. Journal of a Business Research 57 (март 2004). С. 241–248.
250
David W. Cravens, Thomas N. Ingram, Raymond W. LaForge, and Clifford E. Young. Behavior-Based and Outcome-Based Salesforce Control Systems. Journal of Marketing 57 (октябрь 1993). С. 47–59.
251
Benton Cocanougher and John M. Ivancevich. «BARS» Performance Rating for Sales Force Personnel. Journal of Marketing 42 (июль 1978). С. 87–95.
252
Lyndon E. Dawson, Jr., Barlow Soper, and Charles E. Pettijohn. The Effects of Empathy on Salesperson Effectiveness. Psychology and Marketing 9 (июль – август 1992). С. 297–310. См. также Neil M. Ford, Orville C. Walker, Jr., Gilbert A. Churchill, Jr., and Steven W. Hartley. Selecting Successful Salespeople: A Meta-Analysis of Biographical and Psychological Selection Criteria, in Annual Review of Marketing. ed. Michael J. Houston. Chicago: American Marketing Association, 1987. С. 90–131.
253
Cocanougher and Ivancevich. «BARS» Performance Rating for Sales Force Personnel, с. 89.
254
Greg W. Marshall, John C. Mowen, and Keith J. Fabes. The Impact of Territory Difficulty and Self versus Other Ratings on Managerial Evaluations of Sales Personnel. Journal of Personal Selling & Sales Management 12 (осень 1992). С. 35–47.
255
Aharon Tziner, Christine Joanis, and Kevin R. Murphy. A Comparison of Three Methods of Performance Appraisal with Regard to Goal Properties, Goal Perception, and Ratee Satisfaction. Group and Organization Management 25 (июнь 2000). С. 175–190.
256
Cocanougher and Ivancevich, «BARS» Performance Rating for Sales Force Personnel, с. 90–99.
257
Mary Jo Bitner, Bernard H. Booms, and Mary Stanfield Tetreault. The Service Encounter: Diagnosing Favorable and Unfavorable Incidents. Journal of Marketing 54 (январь 1990). С. 71–84.
258
Roger J. Placky. Appraisal Scales that Measure Performance Outcomes and Job Results. Personnel 60 (май-июнь 1983). С. 57–65.
259
Nihal Mamatoglu Effects on Organizational Context (Culture and Climate) from Implementing a 360-Degree Feedback System: The Case of Arcelik. European Journal of Work and Organizational Psychology 17 (декабрь 2008). С. 426–449.
260
Give Yourself a Job Review. American Salesman (май 2001), с. 26–27.
261
Charles E. Pettijohn, Linda S. Pettijohn, and Michael d’Amico. Characteristics of Performance Appraisals and Their Impact on Sales Force Satisfaction. Human Resource Development Quarterly 12 (лето 2001), с. 127–139.
262
William Fitzgerald. Forget the Form in Performance Appraisals. HR Magazine 40 (декабрь 1995). С. 134.
263
Helen Rheem. Performance Management: A Progress Report. Harvard Business Review (март – апрель 1995). С. 11.
Интервал:
Закладка:
